秘密15 了解顾客的策略
我们装扮成什么,就会变成什么,所以要装扮成什么必须慎重。
–冯内果(Kurt Vonnegut)
我必须知道什么
在领导改变架构中,“策略力量”指的是影响顾客认知的过程,这过程基本上是思考过程。
认知过程与行为倾向非常不同,因为当你认知要做某件事情,你是思虑周密有心也有目的去做;至于行为倾向是自动自发、无心、与没有刻意控制的态度与行动。
所以,引导个人或组织行为与改变的第三个力量,就是人所使用的“认知策略”。
在领导改变架构的方案中,认知策略是包罗万象的工具、技巧、计划、系统、与其他认知程序,人经常使用认知策略以满足内在的需求,并且处理环境的力量与行为倾向。
必须指出的是,在此所使用的“认知策略”,不是跟某种特定状况有关而规划一套活动所用的策略与战术。
在领导改变架构中,我们寻找的是较广泛的认知策略,用来指引力量并且影响客户的行为。
客户的认知策略可能是这四个力量中最重要的,因为这是客户唯一可以直接控制的力量。
我必须做什么
首先,了解目前顾客使用什么策略。这些既有的系统可能支援改变,或者可能成为自我设限的障碍。
你必须决定,在顾客现有策略的限制下是否可以加速领导改变,或者在领导实际改变方案推出之前先改变策略。
第二,发展出新的认知策略来带动改变。切记,在这四个力量中,顾客对于所使用的策略是最能控制的。
所以,跟顾客一起执行策略,在内在需求、行为倾向、与环境因素等其他三个领域达成想要的改变。
行动摘要
了解策略是如何限制力量。
善加利用既有的策略以支援改变。
利用新策略在四个力量中产生改变。
“我应该改变火车时刻表,或是搭乘下一班火车?”@(待续)
摘编自 《销售的新五项修练》 商周出版社 提供