最後通牒是要求限期完成某事，否則將受到懲罰。收到最後通牒的一方，可能會也可能不會相信這個威脅，發出最後通牒的一方，也可能會或可能不會執行最後通牒。發出最後通牒後，可能會演變出四種情況：
成功的虛張聲勢。發出最後通牒的一方沒有當真，但收到的一方卻當真。發出的那一方很幸運。
失敗的虛張聲勢。發出的一方沒有當真，收到的一方也沒當真。發出的那一方失去信用。
成功的最後通牒：發出的一方當真，收到的一方當真。發出的一方得償所願。
失敗的最後通牒：發出的一方當真，收到的一方沒有當真。發出那一方必須執行威脅，否則就會有失去信用的風險。
發出最後通牒是很危險的一著棋。演變的結果除了由發出方決定外，也要看收到的一方是否把最後通牒當真。發出的一方可能多多少少有些說服力，但他也無法確定收到的一方是否會回應。
當你說「這是我最後的提議」，或是「要不要隨便你」的時候，你把自己逼到了角落。如果你跟著最後通牒走，你可能會失去你原本想要的交易。如果你沒有跟著最後通牒走，你失去信用。不管怎樣，你都得罪了對方。
◆除非你很確定並且當真，否則不要下最後通牒。解釋為什麼你被迫堅持這樣做，因為人都想要知道理由。要讓你的理由聽起來可信。
如果你一定要發最後通牒，請溫和而非嚴厲以待。「要不要隨便你」聽在對方耳裡，既粗魯又麻木不仁。他可能會覺得被冒犯。你可以用更好的方式傳達同樣的訊息。例如，「這是我能做到的最大限度；請你與我合作。」這聽起來不像最後通牒，聽起來像是懇求幫忙。收到的一方不會覺得被冒犯，或許還會升起同情。
在下最後通牒時，設定一個讓對方更不想要的選項。例如，「我知道你可能想要提高價碼，但我們的預算就是這麼多。」收到的那一方可能就會不想再等待更好的提案，所以你就把自己溫和的最後通牒弄得比較有吸引力啦。
如果對方給你下最後通牒，那你要怎麼辦呢？你有一些方法。
給他部分協議，並試著進一步談判。
提出反提議。不是A也不是B，給他C，這樣他們可能會接受。
忽略最後通牒並繼續對話。建議他們想一想再給你回覆。這可以替對方減輕為了維持可信度而得承受的壓力，並幫他們找了下臺階，留點面子。時間過去越久，他們就越不可能執行威脅。
有風度地離開。外在環境改變了，所以你可以先離開談判桌，或許日後再回來。或是執行你的B計畫。@(待續)
摘編自 《最聰明的讓步：帶對手、客戶遠離講價、拚輸贏的「好處相對大」談判心智學》 大寫出版 提供
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