在這裡做個小實驗。以道理說明或利用實績說明，哪一種方式比較具有說服力呢？
① 這個商品無論是品質、設計都很好，價格也很親民。
② 這個商品以美國的名人為主要銷售對象，三個月就賣十萬個。
如何？②的實際銷售成績直接傳達了你想要表達的訊息。
許多提案報告或企畫書都會在最後列出過去的實績。筆者內心經常懷疑這麼做的效果。因為，實績是強而有力的武器，應該在最開始的階段帶給對方深刻的印象，而不是放在最後當附錄參考。
例如，某個村落將白米獻給羅馬教宗之後，這米就因為是羅馬教宗吃過的而聲名大噪。比起聲嘶力竭讚嘆白米的美味，光靠一個實績就能夠產生強大的說服力。
特別是介紹初次見面的人或首次看到的商品時，實績比道理更具有說服力。
就算不是讓人感到驚訝的實績也無所謂。
「到目前為止他經手過的四個專案都成功完成」，或是「雖然不是大數字，不過每天都能賣出三十個」等，就算是小數字，如果想辦法當成實績運用也非常有幫助。
使用實績的目的不是強調「很厲害吧」，而是「超越最低標準，所以請放心」。@
摘自《3秒思考，2秒決定》 商周出版社提供
責任編輯：顏靜蓮
