談判產生誤會怎麼辦?誠實溝通是解決的關鍵

作者: 宋曉智

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有誤會時,講開就對了!在某些情況下,不說反而會使情況膠著,尤其在有誤會或衝突時,更是如此。

生活中,我屬於即使和對方產生誤會,也不會積極講開的類型,就算誤會是跟自己有關,也不會特地站出來解釋,總認為只要問心無愧就好。但是,這可能並非尊重對方的方式,甚至會引來更大的誤會。

累積許多經驗後我才明白,「正確說話」是一件非常重要的事,「真心陳述」才是觸動對方心房的捷徑。

這是很久以前發生的事。當時韓國還使用NATEON軟體來對話,而我透過軟體認識一位「NATEON男」。代號沒有什麼特別含義,只是因為他使用NATEON工作,故取其名。

那天我在辦公室工作,局長外出回來後看到,便對我說:「最近似乎很忙,辛苦了。」我心中感覺溫暖及充滿感謝。局長說完話要回去時,NATEON男在軟體上想找我說話。那一刻,我突然感覺煩躁,自言自語:「吼,不要跟我說話。」話才說完,我的後腦勺便傳來一陣涼意。

我在一秒內掌握所有狀況,感到頭暈目眩。就在此時,我回頭看局長室,原來局長還沒進辦公室,並以「荒唐」的眼神看著我。我無法做出任何辯解,因為時間點太微妙了,說任何話都像在狡辯。可是心裡總想著,說了會不會好一點?

如今,這位局長已經退休,而我則錯失辯解的機會。這件事放在我心裡超過十年,我始終對局長感到抱歉。

談判時,若與對方產生誤會使狀態膠著,「正直」是最好的方針,誠實以告彼此的心意和狀況,若有失誤,就要承認並道歉。

誠實告知底牌,有時比勾心鬥角更好用

誠實比勾心鬥角更好用。(Shutterstock)

我們公司有部賣到全世界的人氣綜藝節目,之所以如此受歡迎,始於幾年前泰國的W公司購買後製作放映,進而打入美國、歐洲和亞洲全區,現在更是席捲全世界。

當時與W公司談判此作品的版權合約時,其負責人是一位話非常少的害羞男性,開會時也幾乎都在聽我說,是一位無法得知內心情緒的人。不過,從上次簽約中可得知,如果下定決心「一定要買」,他也能瞬間成為如閃電般快速決定,具有判斷力的男子漢。

這部作品除了在韓國有人氣,也賣出至中國和柬埔寨,在韓流市場的人氣已被認可,即使不是W公司,我也能賣給泰國其他公司,並使用前文提及的「懸崖戰術」或「以退為進法」。

不過,我希望W公司可以買下版權,因為我相信他們的製作能力。然而在洽談的過程中,我感覺到對方對價格等條件,與我方認知有所不同。

對方雖然話少且不擅欲擒故縱,但很聰明誠實,是有責任感的人。既然他如此「真摯」,我們就要以「真摯」對待。以牙還牙,以眼還眼,以真摯還真摯。因此我選擇以「誠實」的方式接近他。

談判時,排除所有「欲擒故縱」的要素,直接說出我想要的條件,以及打開心胸接受他想要的條件。我尊重他的意見並開始調整條件,真誠地與其溝通,希望能帶給對方信賴感。這般真摯的靠近後,他果真開始打開心房。開啟心房後,他果然成為散發反轉魅力的男性。

洽談完泰國版的授權後,對方隔年就要播放並宣傳,果不其然,才播出第一集就造成轟動。在泰國人氣爆發後,影響周邊的其他國家,如越南、緬甸、印尼和菲律賓等,也接連簽約成功,甚至傳到美國、英國、法國、義大利、澳洲和印度等,相繼在不同國家裡重製及播放。

因此,談判若陷入膠著,雙方站在平行線上無法交集時,不妨試著跟對方誠實溝通吧!它是比任何方法都快速,能在短時間內解決衝突的關鍵鑰匙。

假設我隱藏內心,不斷揣測對方十萬八千里深的想法,與他大玩心理戰,我猜想版權也無法賣至泰國,或被賣到製作能力不如W公司的企業,也許就不會發生紅到全世界的事情了。

雖說「心靈相通」或「看眼神就知道」,感覺很浪漫,但在某些情況下,不說反而會使情況膠著,尤其在有誤會或衝突時,更是如此。發生衝突時,沒有什麼比誠實以告更有效。試著誠實說話吧!或許對方正等你釋出善意,提前敲門。

<本文摘自《我把韓劇賣到全世界:韓國MBC電視台的談判高手,教你沒有好口才,也能說服各種人的32個說話技巧》,聯經出版提供>

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責任編輯:曾臻⊙

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