協商談判會議
雖然有好的創意,卻很難跟相關部門達成共識,因為每個人都有不同的價值觀和需求,有時容易錯誤地解讀他人的態度與想法,所以跨部門要達到能認同並支持你的創意,就得靠充分...
人們常說,與其說銷售是科學,不如它是一門藝術。在美國營銷軟件製造商HubSpot看來,銷售人員多用某些語彙,可使成交機會大大增加。以下就是該公司總結的「讓你成為超級銷售員」的13個詞。
(大紀元記者葉澄旭編譯報導)在企業每季的財報電話會議中(earnings conference call),執行長(CEO)總是樂觀地描述著公司的未來展望,但最後證明他們只是在吹牛,股東很難直接從執行長口中得知企業真實的營收狀況。然而史丹佛大學最近的研究指出,從執行長回答投資人的用詞遣字,可看出他們是否在說謊。當執行長對著挑戰他的投資人罵髒話時,可能就洩漏了...
(大紀元記者林節編譯報導)在經濟不景氣,隨時可能面臨裁員的情況下,如何才能提高加薪的籌碼?對此,曾被美國《金融時報》(Financial Times)譽為「奧巴馬致富幕後推手」的律師暨談判高手巴尼特(Robert Barnett),以及其他人力資源專家,提出他們的專業見解,協助勤奮工作的上班族,取得加薪的機會。
生活中經常面臨對某些事情的辯論,不論是你的朋友、親人、上司還是同事,人人都想在辯論中佔上風。那麼要如何在不須爭得面紅耳赤的情況下說服對方呢?以下的八種技巧,將使你輕易的掌握說服別人的藝術,贏得每一次辯論。
價格當然是最核心、最關鍵、客戶最關心的問題,但它往往是客戶最後的底牌。如果銷售經理每次都與客戶如此“坦誠相見”、“直擊主題”,那雙方也就離分手不遠了。
身為主管,無論是面對公司外的客戶,或者公司內的員工,常常都要用到談判技巧。能否善用這個技巧,往往關係了事情的成敗。你懂得如何談判嗎?
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的資訊,而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是” 或“不是”,需要特別解釋的問題)來瞭解進口商的需求,因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you th...
實質利益談判法為我們的商務談判建立了一個可以充分借鑒的框架,它的四個基本原則和分析框架,即人的因素、利益因素、方案因素和標準因素應該是自始至終貫串於談判的整個過程。從談判的謀劃,到談判的結果,或者取得協定,或者終止談判,我們都可以應用這個框架。下面我們就商務談判的通常三個階段看一下如何運用這個框架:
1、“生意不成,仁義在”說明了什麼問題?
實質利益談判法為我們的商務談判建立了一個可以充分借鑒的框架,它的四個基本原則和分析框架,即人的因素、利益因素、方案因素和標準因素應該是自始至終貫串於談判的整個過程。從談判的謀劃,到談判的結果,或者取得協定,或者終止談判,我們都可以應用這個框架。下面我們就商務談判的通常三個階段看一下如何運用這個框架:
在談判的過程中,你已經充分理解了對方的利益所在,並且絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案,也非常重視與對方發展關係,然而,你還是遇到了一個令人非常棘手的利益衝突問題。雙方就某一個利益問題爭執不下,互不讓步,即使強調“雙贏”也無濟於事。例如,房東與承租人之間的房租問題;在國際貿易中的交貨期長短問題;最終的價格條款的談判問題等。
西方人往往把複雜的談判分解為一個個較小的問題,然後再依次解決;而在許多東方文化中,談判是採取一種通盤考慮的方法。由於不同文化下的商務談判風格差異很大,所以在國際商務談判中,針對不同文化背景的商業夥伴,強化基於文化差異的談判管理,對於提高談判效率是十分重要的。
就談判來說,在過程中「好好看穿對方想要什麼」也很重要。
上一節我們提過,提供客觀中立的資訊可以幫助交涉順利進展。
當自己的主張不被對方接受時,一再重複自己的主張也是白費工夫。對方既然無法理解你的主張,你就沒辦法交涉成功。
什麼叫做「對自己有利的情況」?
不願意針對自己的需要提出請求
自設陷阱:在交易中失去動力
了解你的需求與渴望,但不要忘記你想要影響的人
達成目標要有彈性
阻礙取得影響力的個人因素
<案例一> 保德信新人雷斯‧查姆找到有用籌碼以換取他想要的自由
你究竟想要什麼?釐清你的目標   增進你力量的第一個步驟是釐清你究竟想要什麼,這一點說比做還容易。通常,重要的影響企圖都有一個以上的目標,問題在於決定哪個目標最重要,而哪個目標可以再等一天。
(我隸屬一個義工團體)「哥倫布夥伴關係」(Columbus Partnership)是一個擁有十六名執行長的社團,這個團體選出我擔任領導人,我的就職演說是:「我沒有權力;你們都是自動自發在這裡──你們感興趣的是公眾。雖然我將嘗試領導你們,但要了解我只能夠影響你們。我深切了解你們都是總裁,而且還有些人的企業規模比我們還大,在某些層面的利害關係也不同,但是我只能...
(大紀元記者簡知恩編譯)一提到「協商談判」馬上會令人聯想到人質談判的僵局或是具有高度爭議的勞資糾紛。其實,協商的範圍正落在日常生活的大大小小事情中,例如:如何花錢?該不該結婚?誰去接小孩?
通常客戶的抱怨是不安的或是憤怒的。抱怨的形成不一定都是單向因公司、產品、服務或業務本身的錯誤引起,也可能是客戶自己的疏忽釀成一發不可收拾的後果。此刻如果電話行銷業務代表只是一味為自己或公司辯護,雙方兩造易爭執不下,非但問題難解也可能種下一個不滿客戶的不定時炸彈。針對不滿的客戶,我們很難控制他不會對公司品牌形象做出任何批評或惡意傳播;盡力圓融不滿客戶的抱怨也是...
一般問句可分為「封閉式問句」(close-ended question)與「開放式問句」(open-ended question)。封閉式問句的答案限於「是」(yes)或「不是」(no),例如:「我這樣的處理過程,您滿意嗎?」對方回答:「滿意」或「不滿意」。
電話行銷有沒有一個放諸四海皆準的準則或模式?而什麼樣的組成內涵才稱的上是一通完整的電話行銷流程呢?還記得學生時代上作文課時,老師會教我們一篇具說服力且完整的文章,必須符合「起、承、轉、合」的原則。其實,一通完整的電話行銷流程也是必須符合上述的規定,詳述如下。
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美東時間週四(12月10日)上午11:00,美國民眾在首都華盛頓地區發起指定「中共為犯罪集團(Transnational Criminal Organization)」的活動。新唐人、大紀元聯合對此進行直播(中文同聲翻譯),敬請收看。