交涉術:能看穿「對方期望」就能贏得談判

絕對不會輸的交涉術

大橋弘昌

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就談判來說,在過程中「好好看穿對方想要什麼」也很重要。

例如在打官司時,就必須看清對方「希望早點結束」或是「就算要花很長時間也要爭到最後,一定要分清是非」。

我們事務所也承接過這樣的案件。委託企業X公司和化學品製造商Y公司想簽訂紐約州獨家販售合約。
原本Y公司就只有對X公司銷售化學品,但是不久後Y公司違反合約。具體來說,是Y公司販賣相同的化學品給X公司的敵對公司Z公司。

為了促銷該項化學品,X公司在紐約州舉行了大型活動。但是沒有進行宣傳等販賣促銷活動的Z公司,卻因此爭取到了顧客。也就是說,Z公司藉著X公司的販賣活動,以更便宜的價格販賣Y公司的商品,搶奪X公司的顧客。因此X公司要告Y公司。

Y公司反駁說:「我方沒有違反合約。就合約書所解釋的說法來看,我方也可以賣給Z公司,因為……。」

只不過,這個反駁是情急之下所編出來的歪理。Y公司其實自己應該也知道違反合約,所以心想:「我方違反合約了,如果官司打到最後一定會輸。稍微賠一點和解金也可以,希望能快點結束這場糾紛。」

就算X公司提出稍高的賠償金要求做為和解,Y公司應該都會答應支付。所以我建議X公司,對Y公司提出相當高的金額做為和解金,並且表示若Y公司不接受和解金額,就要斷然地進行訴訟流程。但其實,我方是同時進行和解交涉與訴訟程序。

不願進行訴訟階段的Y公司,在判決出來之前就表示願意和解,全額支付X公司提出的和解金額。這場談判相當成功。

相反地,如果Y公司清楚主張「我方有經過X公司同意才販售給Z公司」、「我方沒有違反合約」,而且這些主張屬實的話,結果又會如何?Y公司會認為「花多少錢都無所謂,我方無論如何都要證明沒有違反合約,我方是在經過同意之下才販售給Z公司。」

而且這種情形下,早期提出和解要求就一點意義也沒有了。如果開價要求和解,Y公司會認為:「X公司想早點結束官司,也許他們開始覺得很難證明我們違反合約吧。他們覺得官司打下去會輸,所以才想早期和解。我們贏了。」然後就會越來越強勢。

面對如此強勢的攻擊,我方就只能透過法律爭辯,讓對方承認沒有經過公司同意就販售給Z公司、違反了合約。這樣一來,就要有長期抗戰的心理準備了。

此外,即使不是打官司之類的爭訟,能夠瞭解對方所需也是件重要的事。根據自己的常識去推敲對方想要什麼,再根據推敲出的內容進行交涉,就可以將澆熄對方的氣焰。

每個人想要的事物都不一樣,很難推敲,這就和「家有敝帚,享之千金」的道理一樣。

我再舉一個辦過的案例。
我的委託客戶是日本廣告代理商分公司X公司。由於要搬到曼哈頓其他大樓的辦公室,想把原本的空辦公室出租。

原本的租賃合約是七年,X公司是在三年前簽的約,所以還有四年的承租期。X公司擔心的是,租屋市場的行情比三年前還低,請不動產仲介打廣告後,出價要租的只有Y公司一間中小型顧問公司。

X公司開始和Y公司交涉時說:
「房東說,希望Y公司能繼續付和目前相同的租金。」
「可是租屋市場租金都下跌了,而且隔壁大樓也有空辦公室,所以真的沒辦法。」

我們認為,Y公司當然希望成本降低,希望能以便宜租金承租。
但是在和Y公司交涉幾次後,發現Y公司最在意的不是租金,而是Y公司無論如何都想搬進X公司讓出的空間。

原來,Y公司最重視的客戶也在同一棟大樓裡。事務所最重要的顧客在同一棟大樓裡,可以帶來無以數計的好影響。

對Y公司來說,就算租金貴一點,也還是想承租X公司的空間。知道消息的X公司態度立刻轉為強硬,堅持房租,結果X公司可以用和目前相同的租金,把不要的空間租給了Y公司。

所以說,知道對手想要什麼是很重要的事。@

摘自 《絕對不會輸的交涉術》  臉譜出版社 提供
(http://www.dajiyuan.com)

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