面對客戶10種殺價手法 這樣回應比降價更好

6大談判心法教你如何應付愛殺價的客人

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作者:Mike Schultz
(大紀元記者文濟民編譯)想像一下,你經手某銷售案大約九個月了。每筆成交的規模約60萬美元,而這次是240萬美元,大約是原來的4倍。您已經辦過促進會議、完成了會談並組織了一個全球團隊進行推廣。您已經排除所有的障礙,並收到獲得合同(合約)的訊息。類似這樣的場面。

在最後階段,採購人員要求你親自與財務長、採購主管以及你在過去九個月中合作過的一位採購人員一起商討關鍵的合同期限和條款。你準時出席安排在上午8點15分的會議,但坐在那裡等了75分鐘。

終於有人進來了,但卻不是你認識的人而且不太友好。你被帶到會議室時,看到還有另外8個人在場(原先告知的是3個人),所有人都有咖啡和貝果麵包,卻沒有提供你任何東西。

現在是上午9:50,會議設定在上午11:00結束。採購經理說:「好吧,我們開始。提醒大家,我們必須在11:00結束,所以我們應該要馬上進行。我們已經審查過這個案子了,雖然看起來一切都依照我們想要的在做,但我們打算要有一個更好的價格。」

我想說,這是我唯一的一次聽到這樣的事情,但這種全面性又強硬的談判手段其實經常發生。幾乎每一種買賣談判,賣家都會面臨買家採取各種各樣的殺價手法。事實上,我們從數百次談判中研究最佳銷售談判時,了解到賣家在每次談判中,平均會面臨來自買家3種殺價手法。

賣家在每次談判中,平均會面臨來自買家3種殺價手法。(Shutterstock)

以下是買賣交易時,買家一直都在使用的10種殺價手法(依序從最有效到最無效的):

1. 利用賣家渴望達交易的心理,爭取賣家最終的讓步。
2.「我們要更好的價格。」(要求賣家提供更好的價格)
3.「給我們折中價。」(要求以雙方出價的折中價成交,即使中間價可能不公平)
4.預先告知一個低的預算,以此低價做基礎開始討價還價。
5.要求賣家在非常緊迫的時間內完成談判。
6.「如果你不同意降價,別人會接受這個價格。」(告知有競爭對手,誘使賣家接受降價。)
7.將解決方案分拆,但希望保持相同的價格。
8.不讓賣家接觸買家的決策者。
9.對賣家給的價格刻意做出負面的情緒反應。
10.故意拖延或提出一堆要求,讓賣家疲憊不堪。

談判是非常情緒化的事情,管理好你與買家的情緒以獲得最佳談判結果。(Shutterstock)

如何應付買家這些殺價手法,關係到你如何贏得交易、保持利潤和客戶滿意度。太多的賣家只是讓步,屈服於買家。你不必這樣做銷售,你可以使用我們的6大銷售談判基本規則,以此為核心在各種類型的銷售談判中取得成果。

1. 勤於拜訪買家。想要接到某個特定的銷售案是可以的,但永遠不要抱著非要這個銷售案不可的心理。
2. 建立價值。任何障礙都可以透過解決問題和建立價值來排除。您可以找出買家會喜歡的提議,而不必降低價格。
3. 要主導談判。如果你不去主導談判,那麼買家就會主導,他們會讓你跟著他們的意願走。
4. 管理情緒。談判是非常情緒化的事情,管理好你與買家的情緒以獲得最佳談判結果。
5. 專注交易,不要屈服。買家經常會考驗賣家的容忍度,只需看看上面列表中前幾個手法便知,最有效的手法都與施壓價格有關。專注在交易上並規劃好交易的進展能夠贏得更好的銷售協議。
6. 規劃勝算。為贏得談判做好準備是決定談判是否成功最重要的一個要素。根據我們的研究,89%的買家會為他們的談判做準備。你呢?

當思考你的談判策略將會面臨買家什麼樣的手法時,請牢記這6條規則。屆時無論買家施展什麼樣的手法殺價,你都能做好準備好應戰。

規劃勝算,談判前要做好準備,為贏得談判做好準備。(Shutterstock)

轉載自《企業家》(Entrepreneur)

原文:Top 10 Negotiation Tactics Used by Buyers (And How to Respond)刊登於英文《大紀元時報》。

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責任編輯:茉莉

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