吃出「業務力」 真正的決勝點往往在餐桌上

作者: 陳詩慧

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編者按:許多人認為,「業務力」是業務人員追求業績的能力,但除了在學校要看分數、在職場要看績效,其實,在人生各階段與各方面,都跟「業績」有關。

懂吃:見面三分情,吃飯六分情

業務要做的只有兩件事:成交與客戶準時付款。

在成交之前,首先要「把腦袋的想法放進別人腦袋」,之後才有可能「把別人的錢拿進來」。這似乎是世界上最難的兩件事,但我相信皇天不負苦心人,會給有心人機會,我總是告訴自己:I can do it.

一分努力一分收穫,有心就不怕風狂雨又大,有心就毋驚天旱日頭曬。一開始美國大公司客戶是不理我的,但當我得知他們要來台灣,我就到機場接機。客戶要見的人並不是我,而且飯店也有專人接機,但我還是會盡可能把握所有見面的機會,連送機也不放過,讓客戶看到親切的我與帶給他們的伴手禮:鳳梨酥、阿里山日月潭茶,他們下飛機後便有禮物可以送給家人,再冷的客戶也會被我成功破冰。

不僅僅是機場,光是走到電梯前的一段路,也許是一起搭電梯的幾分鐘時間,也必須要妥善運用,抓準機會進行電梯簡報(elevator pitch)。面對未來的潛在客戶,我得立刻在三十秒到兩分鐘內把自己或公司介紹出去,如果成功的話,說不定這三十秒就可以改變全局。沒有電腦、沒有投影機、只能靠一張嘴,我會在開車途中反覆練習,這樣準備:

先親切打招呼,讓對方知道「我是誰、在做什麼」。讓對方知道我們「有客戶需要的東西」。

讓對方知道我們「能解決客戶遇到的問題」。

由於時間有限,我只能把握「簡短」、「切中要點」、「精采」三個特質,把內心醞釀很久的想法,濃縮成精華,重點式地拋出去,讓對方能快速接收到。

簡報途中最重要的是察言觀色,可能對方因為時差影響,頭腦還沒開機,或正在思考什麼重要的事不想被打斷,如果察覺任何狀況,要趕快自我調整,假設對方根本沒在聽、不想聽、沒興趣……立刻打住,跟客戶見過面就好了,留給客人一個好印象比什麼都重要。

面對這種緊張時刻,我只能說熟能生巧,勤加練習。不管在什麼情況下,都要有自信,用友善與熱情展現誠意。被拒絕是家常便飯,但見面三分情,久了也能催化出友誼。

吃出前途

客戶來台灣通常停留不超過五天,他們不像台灣人習於長時間工作,全年無休。扣掉前後搭飛機的時間,頂多只有三天,這三天的行程他們怎麼安排?有沒有機會到我們公司拜訪?有沒有機會請客人吃飯?

從送機建立起感情,客戶下一趟出差便會主動先知會我,願意來參觀公司,一起開會或碰面吃頓飯。

剛開始,因為我們很小,客戶不太認識我們,雖然不知道客戶詳細行程,但客戶的下屬偶爾會「不經意」地透露給我(我一向都對基層人員很友善),而且因為客戶在台灣感受到了我的熱心真誠,縱使這次沒有排我們公司在行程表上,但下次通常就會有。

客戶停留台灣時如果願意拜訪,可能就會有商機;如果願意一起用餐,就可能有合作機會。用餐又分為午餐或晚餐,如果是晚餐,就更有贏面。若是客戶來台灣的行程都交由我們公司來安排,那就可能會有訂單。我手上有幾個客戶,都是從不認識我到放心把台灣行程交給我,合作默契愈來愈好,下單量也與日俱增,幫助公司業務蒸蒸日上。

幫客戶安排行程的時候,我通常是這樣:上午開會,下午繼續討論議題,開完會後若有多出來的時間,便安排觀光台灣景點或是SPA,接著進行晚餐。

晚餐會挑選客戶喜歡的餐點,放鬆聊聊各類的話題。選酒我通常會交給客人,服務生會請客人試酒,客人點頭就是喜歡,他們也會告訴我為什麼這類食物要配這瓶酒,拉近彼此的關係。

大客戶在下訂單簽合約之前會有好多關,首先要看客戶是否有給RFQ,針對產品規格及承攬的廠商進行資格審查。客戶給了RFQ,意味著你可以來競標。從競標到得標,中間關卡重重,而真正的決勝點往往在餐桌上。

我記得美國電信系統廠商率團來台灣選擇合作夥伴時,我們公司被排在最後一輪的最後一頓晚餐,客戶是隔天早上的飛機,這意味著:當晚沒有談成就是沒有機會了。百億簽約訂單,這已經不是辦公桌、會議桌上就能搞定的事,要到餐桌上才能解決,而從會議延伸而來的飯局,是成局與否的關鍵戰場。

那天,我們吃了將近六個小時,我一看時鐘,已經接近晚上十二點,雙方還遲遲無法達成共識。我們藉吃飯和客戶搏感情要拿到大訂單,客戶跟我們吃飯搏感情要拿到好價錢,雙方僵持不下。

跨夜了,這時,砍價的白人副總已經先拎著行李箱要走出包廂,餐桌上只剩下來自不同國家膚色的高階主管和我,大家紛紛起身有了動作,準備收拾行李,我挺著八個月大的肚子不知所措,眼看這個局就要談不下去了,離座前我站在對方總經理面前,淚水在眼眶裡打轉,他似乎意會到了什麼。

是肚裡的小孩踢出了成交的臨門一腳嗎?也許更是之前積累下來的人情使然,那晚,我們拿到了五百億訂單。

*闖出人生好業績的業務力思維

★ 把聚餐當成聚寶,經營餐桌人脈學。

★ 邊吃邊聊,就像一種挖寶,可以找出許多日後與對方互動的線索。(※網站專文)

●當被別人瞧不起 你是反擊﹖還是保持距離

●朋友總愛刷存在感怎麼辦?不理他就行了

●感受你的真實情緒 找出負面思考的解決方針

<本文摘自《闖出人生好業績:百億超業教你活用「業務十力」,解決人生難關,逆勢翻轉、完美達標!》,采實文化提供>

責任編輯:曾臻

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