5.4每个月都给客户写生日卡或打电话
我每个月都会亲手写生日卡寄给客户，甚至卡片有时是自己亲手做的，比较用心。如果实在忙不过来，可以用电话联络客户，祝福他生日快乐，也顺便问他有什么事可以服务，这个习惯我已经持续了十几年。
我有一个好朋友也是MDRT（现已癌症过世了），他会在大客户生日时，亲自去买个小蛋糕和咖啡到客户办公室与客户小聊一下，祝他生日快乐，我觉他好用心喔，这个我可以学着做，有另一位朋友是直接在电话中唱生日快乐歌给客户听，好感性喔！
这个我做不来，尤其是有些客户住的远，很容易被别的顾问“换人服务”，因为有“近水楼台”的优势，这些客户最好常连络，看有什么需帮忙，太远可寄表格及回邮给客户，方便寄回不花钱，以免被其他顾问切入，不过有时客户连信都不想寄就直接换人服务，那也没办法，顾问仍需考量长期服务成本。
练习：若以前没做过，请试着祝客户生日快乐。
5.5客户生孩子，我会去送礼
由于要送的礼不少，我建议可以到精品店或量贩店，大量购买小玩具或纪念性的小东西来送，这样成本会低些。
有时，我会到莺歌陶瓷街买大量有特色的杯子，客户也都会拿来用，送礼祝贺时，就能顺便帮客户做小孩的医疗保险建议，但送礼是主轴，客户不买商品也无妨，这时期，客户通常会有来自亲友的一堆商品来作比较，当然顾问可以帮助客户买到最好的商品，当然也包含顾问所建议的。有些大客户，我中秋和过年都会送礼。
练习：您在什么状况送客户礼，送什么较恰当？价位多少？
5.6我每次出国旅游，都会带纪念品回来送客户
由于我的绩效不错，公司几乎每年都会请我出国去玩，有一阵子连续四、五年每年都去欧洲玩，此时就会多买些纪念品回来分送客户，让客户知道我出去玩都还有想到他，也让客户分享旅游的快乐。
回国后，我也会把出去玩的异国之旅照片电邮给客户，客户也蛮喜欢看，我发现这样的互动还不错，所以我屡次出国回来都会分享，也顺便将外国的历史人文介绍给客户。
练习：礼物是心意的表达，试分享您喜欢送什么出国礼物？
5.7每隔一两年，帮客户检视保单
客户的人生财务目标和责任会随时间而变化，比如以前单身现在结婚了，接下来生子、购屋、买车、准备退休、孝养父母…等，客户的工作薪资不同、责任加重，财务预算也可能有增减，顾问需要根据他现在的预算及财务目标作最好的财务配置，比如金融海啸后，许多客户资产缩水，有些客户做大笔投资储蓄，我就需要与客户讨论先暂停较不重要或有疑虑（作观察）的投资，持续较重要的配置，也有客户有额外的储蓄投资或医疗的需求，这时可以规划新的方案来达到目标。
练习：您有年度检视保单吗？您检视内容是什么，请分享？
5.8不定期拜访或电访客户时，只聊非业务的事情
我在此行十几年，拜访客户都以谈业务为主，有几次客户就提醒了我说：“你屡次来找我，没服务到什么，就会提到新商品或叫我推荐新客户，我感受不是很好！”
这真是一语惊醒梦中人，我忽略了付出与回馈是一体两面。顾问虽然很忙，想要快点达到工作目标，但不能忘了爱人助人的初衷是要去服务与付出，所以我建议顾问的每日工作中，要加进没有商业气息的关怀问候或是不求回报的服务，客户才不会觉得每次顾问来访都是有目的的。
练习：您排什么时间做非业务性的服务？聊什么话题关心客户呢？@(待续)
摘编自 《说对了，就成交！ 》 志成文化有限公司提供 (http://www.dajiyuan.com)
