5.4每個月都給客戶寫生日卡或打電話
我每個月都會親手寫生日卡寄給客戶，甚至卡片有時是自己親手做的，比較用心。如果實在忙不過來，可以用電話聯絡客戶，祝福他生日快樂，也順便問他有什麼事可以服務，這個習慣我已經持續了十幾年。
我有一個好朋友也是MDRT（現已癌症過世了），他會在大客戶生日時，親自去買個小蛋糕和咖啡到客戶辦公室與客戶小聊一下，祝他生日快樂，我覺他好用心喔，這個我可以學著做，有另一位朋友是直接在電話中唱生日快樂歌給客戶聽，好感性喔！
這個我做不來，尤其是有些客戶住的遠，很容易被別的顧問「換人服務」，因為有「近水樓台」的優勢，這些客戶最好常連絡，看有什麼需幫忙，太遠可寄表格及回郵給客戶，方便寄回不花錢，以免被其他顧問切入，不過有時客戶連信都不想寄就直接換人服務，那也沒辦法，顧問仍需考量長期服務成本。
練習：若以前沒做過，請試著祝客戶生日快樂。
5.5客戶生孩子，我會去送禮
由於要送的禮不少，我建議可以到精品店或量販店，大量購買小玩具或紀念性的小東西來送，這樣成本會低些。
有時，我會到鶯歌陶瓷街買大量有特色的杯子，客戶也都會拿來用，送禮祝賀時，就能順便幫客戶做小孩的醫療保險建議，但送禮是主軸，客戶不買商品也無妨，這時期，客戶通常會有來自親友的一堆商品來作比較，當然顧問可以幫助客戶買到最好的商品，當然也包含顧問所建議的。有些大客戶，我中秋和過年都會送禮。
練習：您在什麼狀況送客戶禮，送什麼較恰當？價位多少？
5.6我每次出國旅遊，都會帶紀念品回來送客戶
由於我的績效不錯，公司幾乎每年都會請我出國去玩，有一陣子連續四、五年每年都去歐洲玩，此時就會多買些紀念品回來分送客戶，讓客戶知道我出去玩都還有想到他，也讓客戶分享旅遊的快樂。
回國後，我也會把出去玩的異國之旅照片電郵給客戶，客戶也蠻喜歡看，我發現這樣的互動還不錯，所以我屢次出國回來都會分享，也順便將外國的歷史人文介紹給客戶。
練習：禮物是心意的表達，試分享您喜歡送什麼出國禮物？
5.7每隔一兩年，幫客戶檢視保單
客戶的人生財務目標和責任會隨時間而變化，比如以前單身現在結婚了，接下來生子、購屋、買車、準備退休、孝養父母…等，客戶的工作薪資不同、責任加重，財務預算也可能有增減，顧問需要根據他現在的預算及財務目標作最好的財務配置，比如金融海嘯後，許多客戶資產縮水，有些客戶做大筆投資儲蓄，我就需要與客戶討論先暫停較不重要或有疑慮（作觀察）的投資，持續較重要的配置，也有客戶有額外的儲蓄投資或醫療的需求，這時可以規劃新的方案來達到目標。
練習：您有年度檢視保單嗎？您檢視內容是什麼，請分享？
5.8不定期拜訪或電訪客戶時，只聊非業務的事情
我在此行十幾年，拜訪客戶都以談業務為主，有幾次客戶就提醒了我說：「你屢次來找我，沒服務到什麼，就會提到新商品或叫我推薦新客戶，我感受不是很好！」
這真是一語驚醒夢中人，我忽略了付出與回饋是一體兩面。顧問雖然很忙，想要快點達到工作目標，但不能忘了愛人助人的初衷是要去服務與付出，所以我建議顧問的每日工作中，要加進沒有商業氣息的關懷問候或是不求回報的服務，客戶才不會覺得每次顧問來訪都是有目的的。
練習：您排什麼時間做非業務性的服務？聊什麼話題關心客戶呢？@(待續)
摘編自 《說對了，就成交！ 》 誌成文化有限公司提供 (http://www.dajiyuan.com)
留言