【大纪元2013年03月06日讯】了解你的客户
买家要能成交，能拿到房子，得有三个要素——
Willing：想买，且欲望强烈。
Able：有能力、有实力。
Ready：准备好了。
只有这三条都齐备，才有可能成交。
让买家客观认识市场
买家的Ready是需要市场培育的。一个从未在旧金山湾区买过房子的人，第一次看房，他一定会想着砍价，这种情况下，就不大可能成交。
买家是否准备好了？这取决于中介与客户的关系。帮助买家做好准备，就是帮助他们客观的认识湾区房地产市场。中介需要对客人做培训，用数据、用事实说话。
我给客人看房子的数据，不只是看Listing，还要看Closing价格。过去3个月，一个平方英哩之内，平均Listing 价格是多少？平均Closing价格是多少？我自己是写软件程序的，所以，我有一套科学的信息管理体系。我给每一位客户都建立专门的文档，所有与客户看过的房子，都有单列的记录，包括每一次看房子，我提出的建议与客户的反馈和评论。甚至还有这个房子的宣传单的扫描、信息一应俱全。所以，我的一套数据一拿出来，说话就很有份量，客人就很服气、很认同。
出价前，请买家为房子打分
在我方出价前，我会问客人，你有多喜欢这个房子，你自己从1～10分来打分。如果你喜欢的分数到8，我就可以多出一些价格。如果你只是给6分，我会给一个较低的出价。客户在我的价格基础上，只能是多往上加价，否则你一定拿不到。
我有一个客户，因为与他沟通的好，第一次出价就多出了10万，排到第三位。
我最成功的一个出价案例是在2010年，我方出价仅以只比第二名高一千元的价格拿到了房子。对于七十多万的房子，这不仅仅是运气，经验及科学的价格分析起到了关键作用。
钻到卖方肚子里去
另外，最重要的是与对方的中介（Listing Agent）多交流，高质量的交流。你在与对方Agent沟通的时候，一定要能够捕捉到关于真实价格的信息。这是最重要的技巧之一。大多数Agent是协调人，从Agent的角度，他希望成交，虽然他希望卖的越高越好，我希望买的越低越好，但我们都希望能够成交。所以，我们还是有共同利益的，从这个角度出发，Listing Agent是喜欢交流的。
同时还要了解这个房子的受欢迎程度。如果很多人都很喜欢，收到很多Offer了。你出价就得高一些。
全市涨价 我们却买到折价房
我有一个案例：MLS Number：81210968。 Zip Code：95131，面积2,800平方呎。买家李先生。这个房子2012年4月3日开售，开价73.5万。我们砍了2.9万。 5月3日以70.6万成交。其实湾区房价3月份已经开始上涨了，我们能以低于Listing价格成交是因为我事先做了充分的调查研究。
我在出价前与Listing Agent交流，知道屋主要搬家，所以着急出手。卖家后来说，他一接受了我们的Offer就后悔。我们下手快，卖家当时也有些急。
这个房子成交之后，只差两个星期，隔壁邻居一栋房子（基本上一模一样，是同一个建商在同样时期开发的户型。）开价70万，有50多个Offer，最后以82万成交。我后来发现房子有一点小毛病，但是客户李先生说：不能再找卖家了，否则他会气疯的。
当时，卖家要求提供回租（Rent Back），以利用这个时段买新房子。我们在报价上就同意他回租两个月，因为我的客户也不着急用那个房子，结果卖家住了一个半月，还给我客户李先生$3600的租金。
充分了解卖家情况，就好比孙悟空钻到铁扇公主的肚子里，我方就能掌握更多的谈判主动权，为我方客户争取更多权益。
一天成交 一年升值百万
另一个经典之战是2012年5月，在Old Palo Alto，MLS Number：81216463，面积4,500呎，6房6浴，占地7,500呎。 Old Palo Alto是湾区最贵的地区之一，Steve Jobs就住这个区。卖家开价510万，周四上午上市，我们周四下午给报价。我的客户资金雄厚，全部出现金。周四下午与对方谈价格，周五就已经成交。
在这个房子还没有Open House之前，我们就拿到了。之后，很多Buyer Agent都想买。有的Buyer Agent还抱怨Listing Agent不给他们出价机会。这个房子现在市价600多万，一年不到升值100万，买家高兴坏了。
我有一套自己的地产数据统计管理系统，对比我手上的数据，我很早就认识到Palo Alot地区在悄悄的涨价。经过沟通，客户也认同这一点，所以，我们能当机立断、即刻给Offer。
信息时代 信息之战
作为中介，我们提供给客户的其实并是房子，因为房子不属于我，而是属于卖家业主。本质上讲，我们提供给客户的只是关于房地产的“信息”和投资顾问“服务”。知己知彼就是要充分的认识自我，认识买、卖双方，包括双方的中介。有了高质量、准确的信息，才能帮助客户达成准确的判断，准确的决策，准确的出招，准确的致胜。
骆晓勇（Shawn Luo） PH.D.
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