◆无心的一句话让辛苦全泡汤
业务这种工作，如果不经常以负面思考行事便不会成功。接订单时，必须注意“说这句话可能让对方感到不愉快，让至今为止的辛劳全成了泡沫”、“说多余的话，会让人认为自己说话不分轻重，于是失去信任”等所有细节。
话虽如此，经营管理的书籍和经济会计的书籍都强调营业额是最重要的。然后，接在营售额后面，次要的是利润。所谓的营业额就是将商品或产品交予客户，再从收到商品或产品的客户手中收取的金钱，而从营业额到收取金钱这个过程称之为交易。
但是，最重要的莫过于接受订单。如果接不到订单，遑论营业额和收取金钱。业务努力拜访客户让客户下单，花最多心力在接订单一事上。
推销商品或产品时，会花十分之八的比重在接订单一事。然后花○．一的力气在拼营业额，剩下的一．九则用在收取金钱。换句话说，业务的工作中，接订单和收取金钱是最重要的。
因此，接订单时，在客户面前即使是客套话，也要瞬间慎重辨别哪些话可以说、哪些话说不得。
这是过去信越化学工业金川千寻会长不断提醒我要注意的事，不知道如何选择的事就不要轻易尝试。
例如，绝对不可以说自己是哪一个棒球队的球迷。在得知对方是阪神队的球迷前，如果说出自己是巨人队的球迷那就无药可救了。只要不说出来，就算对方是阪神队 球迷也能配合话题聊下去。不用说谎，只要不坦承自己是巨人队球迷即可。也许会因为有没有说出这句话而让自己截至目前的辛劳和努力全白费，但对于如果不知道 究竟是哪一方的事，必须先抱持“对方一定和自己的立场相反”的思考态度。
◆若感到和平常不太一样，就是危险讯号
业务的工作不是只要卖出去就好，接到订单，出货后收到客户确实领到产品的通知才有营业额。另外，直销（直接销售给客户）的场合还包含收取金钱、领取汇款的重要工作。
我刚进公司时也有过业务工作的经验，调任至名为信越协同建设，包含我在内一共七名员工的分公司，在关东一带接受来自五金行与农协的订单。商品的组装小屋套 组是现在所谓的组合屋，将自家公司的铁架委托小型铁工厂加工，再用相关的分公司信越硅利光所制造的塑胶波浪板做为外墙。有一次加工铁架的铁工厂面临经营危 机，但如果无法再委托他们加工铁架的话，就无法再贩售组装小屋套组。因此，该铁工厂的其他塑胶产品由我推销贩售。结果业绩好转，铁工厂得以继续营业。
这次换贩售组装小屋套组的公司经营有困难，偶有无法回收销售款项的事态发生。即使商品卖出去，若无法回收销售款项也很困扰。
直销，也就是不透过贸易公司，直接销售给客户的方式，不过往往存在着二律背反的矛盾，努力传达“想要销售出去”渴望的同时，亦面临着“虽然卖出去了但是钱 拿得到吗？”的担忧。虽然这是一件很折磨人的事，但是在销售物品时，必须以客户付得起该金额、客户有钱为前提销售。可惜“有能力付款”充其量不过是个前 提，假设出现一些不好的预兆，还是必须赶紧思考对策。
有一次我从负责采买工作的老主顾那儿听到“我们公司这阵子情况有点不好，薪水好像会晚十天发”的消息，回到公司后我立即招开思考对策的会议。
检讨如何比其他公司更快回收汇款、也和律师交换意见讨论如何停止贩售。列出所有对该公司的应付账款和未付账款的债务，再急忙以收领金额的债权方式消帐。与顾客之间即使在聊客套话，也必须做好全面警戒。
在察觉与平时不一样的预兆时，要尽快透露情报给公司，即刻做应对。
◆未收款项化险为夷
话虽如此，如果坚持不卖给看似危险的客户生意就做不成。所以有的时候即使知道有风险，仍旧卖给对方也是必要的，这样的场合就尽可能地以得到担保后再接订单为目标。
在日本可以成为担保的有
①土地、
②工厂财团、
③个人担保（银行存款与印章）、
④产品或商品、
⑤未收款项，相较于此，欧美（尤其是美国）的担保重要顺序与日本完全相反。
美国是
①未收款项、
②产品或商品、
③个人担保、
④工厂，但是很难当做担保品，
⑤土地则因为过于广大很少拿来做担保。
金川常务（现为会长）为了贩售产品、商品、机械奔走于世界各地，是名超级业务员，我在一九七○至一九八○年代金川先生任职总经理兼国际事业部长的时代，因为左右公司命运的重大并购案件，随行至欧美出差无数次。
有一次在美国，一间重要顾客的公司差点倒闭。金川先生不厌其烦地说明买下该公司的好处，说服交情友好的客户收购，最后成功让对方买下。结果原本对公司而言有危机的未收款项变身成有利润的未收款项，被收购的公司员工工作也得到保障。
真正的营业就像这样，让人感觉到虽然单调枯燥却也充满着戏剧性的变化。@
摘自 《让工作顺利10倍的负面思考术》 商周出版社 提供
