资深保险经纪周军 为中国企业进美搭桥

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【大纪元2016年01月29日讯】(大纪元记者唐明镜芝加哥报导)对一个小企业主来说,放弃十多年辛苦打下的事业基础,重新开辟新的方向似乎是个疯狂的举动,更何况她还是三个孩子的母亲。然而,芝加哥的资深保险经纪人周军思考了一年之后,就在去年11月做出了这样的抉择——离开Farmers保险公司另起炉灶,做独立保险经纪人。
  
对周军来说,这不仅意味着她不再拥有Farmers顶尖经纪人的荣誉,更意味着她在一年内不能碰她过去积累下的两千多名保险客户。
  
最挑战的是,这次周军瞅准的不是个人或小企业,而是营业额在1百万~10亿美金的中型企业,所以她要一个一个登门拜访,争取一个新客户有时要好几个月、半年、一年,还有可能空手而返。
  
去年夏天当她还在纠结该不该退出Farmers时,周军的大女儿对她说了这样一句话:大部分人遗憾的是他们没有尝试过的事情,而不是已经做了什么。“这句话促使我下定决心改变方向,”周军说。

做好品牌 自然有人找你

  
和周军交谈是一个愉快的过程。她话语未到,笑声先行,员工把她当作有经验的前辈,请教职业和生活之道;合作者得到观念和行动上的共鸣;旁人被她的激情和乐观所感染。很难想像她同时兼顾保险、地产、会计三大行业,并独自一人把三个孩子送进芝加哥的私立学校直至大学。
  
复旦大学毕业,在香港中文大学获得工商硕士的周军,因为1989年六四事件遭人构陷,决定出国,她对人生自有一番感悟。谈及职业道德,周军提到最近看的一部电影“The Big Short”,分析2008年的金融危机。电影中的一句台词让她印象深刻,中文大意是:“我们都知道:如果你在骗人,你是做不长久的,那为什么你还继续做呢?这让我很愤怒。”
  
周军说:“不诚实的人只能获取短期利益,长期做就不行,所以就得不停转换项目,那也很累嘛。”
  
“我一直说,要把品牌做好,不要搞推销。品牌做好,人家来找你;只做推销,就达不到水准。我们现在要做一个网站,以及很多建设性的工作,就是在造公路——公路造好了,交通就来了。”周军自信的说。

转做独立保险经纪

  
周军从2003年起做Farmers保险经纪,并成为顶尖经纪人,但后来生意渐渐停滞下来。每年做很多单,但总有人走掉。“这个公司针对的市场是郊区的中产阶级,而我们的客户大多在市区,如果是单身的年轻人,Farmers的保费就会很高。”
  
“父母不同意我转行,大部分人觉得你赚这么多钱,公司待遇也好,整天开会受褒奖。可我觉得自己做得并不好。我一直觉得,不要和别人比,要和自己比。”周军说。“我足足想了一年,真正离开Farmers是2015年11月。开始差点去了Allstate,但最后还是觉得无论锁定哪一家保险公司,都只能卖它的保单,没有别的选择。”
  
“我们认为,要给客人更多的选择,更好的咨询,就不只是想着把一个公司的产品卖给他,而是看什么最适合这个客人。当然,我们的学习过程会是一个艰难的曲线,但如果学会了,就能更上一层楼。” 周军说。

和Alper合作 主攻中型企业

  
经过一个多月的调研,周军决定和芝加哥的Alper保险公司合作。她介绍,Alper保险公司成立于1966年,虽然只有50名员工,但精通商业保险,对象是营业额在1百万美金到10亿美金之间的中型企业,客户包括很多非营利机构,如前市长夫人麦姬‧戴利创办的“芝加哥课后项目”(Chicago After School Program)。
  
周军从自己的会计事务所注意到,去年新增的客户不是来自美国本土,而是中国大陆的企业,越来越多的中国企业找到她做财务,“这些企业都是要买保险的。”
  
“中国的资金正在寻找出路。80年代是日本人,90年代是台湾人,接下来的10年是中国人到美国买实业。我们要保险的就是这些实业,像制造业、仓库等。在美国经营制造业风险很高,如产品责任啊、工伤啊,都需要购买保险。”
  
周军特别提到说,Alper有自己的专利产品AuditRate模型来评估员工伤残责任保险(Workers’ Compensation and General Liability Insurance)。Alper在网站上称,用AuditRate模型去评估别家公司的保险,有40%的成功率把保险费用降下来。
  
周军解释道:“例如工厂购买员工伤残责任险,动辄10万美元一年,经过AuditRate评估,可以省下2~3万,还可以回溯到前面5年,就相当于节省了至少10万美元。Alper最初开发这个产品是用来做敲门砖的,现在这个模型已经自成一个部门,五十年下来帮客户省下了数亿美元。”
  
周军特别强调说,Alper审阅保单是不收手续费的,只有在成功降低费用后,才从省下的钱中抽取一半作为佣金;而且Alper在美国50个州都有执照,可以做全美的业务。

熟悉中美两国思维

  
周军还注意到,很多中国公司购买的保单都是错误的,单纯为了便宜,实际并未得到保障。如把公司的车放在个人名下保,或保单的额度不够。“我经常说,投资房产一定要保到100万,从10万到100万,保单才几十元一年的差别,可一旦发生事故,损失的赔偿相差90万。”
  
“我们做生意的宗旨是:为客人找到一个solution(解决方案)——知道你在干什么,给你一个正确的保单,然后帮你省钱。”
  
周军提到最近做的一个案例,“一个中国公司要把很大一批货卖给美国公司。他们是第一次做生意,不了解对方美国公司,在网上查到这个公司的信用评分有些问题,而这笔生意金额是上亿美元。这时保险公司出来说:‘我来帮你检查这个美国公司的所有财务,给你做一个保险,如果对方不付钱,我付给你。’这种保险对跨国贸易很有必要。”
  
周军解释说,这种保险叫做Trade Credit Insurance,美国没有公司做,通过Alper引荐找到一家法国的保险公司。
  
周军又举例,一家中国公司给美国车厂生产轮胎,特别提到Product Recall Liability保险。“其它保险公司都不太懂。我一打电话给Alper,他们有一个人专门给汽车零件工厂做这个保险——就是汽车造好后,发生召回(recall)事件,由保险公司承担损失。”
  
周军说,她常跟美国人讲,“很多东西不能按表面意思去判断,一定要知道他为什么问这个问题,这个问题后面的问题是什么?因为我毕竟在中国生活了20多年,在美国也生活了20多年,我们完全理解美国人为什么这么说,中国人为什么那么说,我们最适合做这种桥梁。”周军最后说。◇#

责任编辑:温文清

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