可使销售最大化的有效方式

设置您的第一印象 赢得更多主动选择和销售机会

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作者:Andrew Ryder
(大纪元记者吴约翰编译)第一印象一直会起作用,尤其是在你的生意刚起步的时,在他人扭头离开、你们再也碰不到面之前,这是你能吸引对方产生足够持久的兴趣来阅读你的文案、而后采取下一步行动的唯一机会。

对我们大多数人来说,别人获得的第一印象通常是社群媒体上的一些明显指标——多少人关注、多少人订阅等等。如果我们够幸运,浏览者或许会从这些数字跳到个人简介,上面写着,“我不费/不损失……就帮助……达成……。”跟他们今天浏览过的其它简介一模一样。如此一来,您已经“成功地”失去了潜在客户

假使您可以控制潜在客户对您的第一印象,那又会如何?如果他们不是根据您的粉丝数来评判,而是让他们看到您可以如何帮到他们呢?特别是,如果是他们受到启迪来与您合作呢?

这就是我所说的“合乎道德的精神控制法”(ethical mind control)——塑造潜在客户对您的第一印象,让他们对您持有特定看法。

为这层新关系注入信任和权威感,而不是让潜在客户锁定您的粉丝人数,能够让您快捷地走向成功。我称之为“合乎道德”,因为你用这种方法与潜在客户建立关系,而不是欺骗他们。但是,如果有意为之,这种策略也能用来作恶。

这种“合乎道德的精神控制法”也可称为“预设框架”(pre-frame)。全世界成功的谈判家、政治家和营销者,都运用此法来控制每次互动,并获得他们想要的结果。

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“预设框架”是什么?

“预设框架”的想法,源自麻省理工学院针对一位经济学代课教授课程所进行的研究。学生们会事先拿到该名代课教授的两份简历中的一份:“优异的”或“糟糕的”。课程结束后,学生们被要求对该代课教授的表现进行评分和建议。这个实验的结果,让我们知道了“预设框架”的效益。

该研究发现,“糟糕的”简历会引发学生的负面评价和严厉的批评;然而,“优异的”简历则使学生给予了非常好的评论。所有的学生都坐在同一堂课教室里,但是他们的诠释却截然不同,例如,一名学生批评代课教授很无礼,打断了提问的人;而其他人看到的却是该教授对这个话题所展现的热情。

该堂课程的质量,对学生来说是未知的,反而却是根据他们事先阅读的简历来设下框架。换句话说,他们被预先设定以某种方式来评断这位代课教授。透过这个“预设框架”,结果已被先安排好了。

崭新事业的最佳“预设框架”

我很喜欢的一句俗话:“如果你擅长某事,你要告诉别人;但如果你表现优异,别人则会告诉你。”

直觉上来说,我们都知道这句俗话,会立刻让人联想起那些吹嘘自己曾经擅长一切的老朋友。当然,他们很“好”,但他们却不是“非常棒”。

“预设框架”的设计也是雷同的意义,这不仅仅只是为了能写出更好的简历,而是为潜在客户准备他们即将收到的信息。从技术层面上来说,“预设框架”就像是将广告创意匹配到目标网页一样的细致,以便点击到广告的潜在客户,在下意识时会感觉他们来到了正确的地方。但这不是本文要讨论的内容。

与其讨论一些效益较小的优化方法,我其实是想告诉您,正确运用“预设框架”能够在您开口说话之前,就赢得潜在客户的主动选择或促成销售的机会。它之所以有效,是因为我们直觉上知道“如果你表现优异,则别人会告诉你”。

而为了使您的“预设框架”能更有效果,您必须借他人之手来帮您进行。

“合乎道德的精神控制法”

以下有几种方式建议,可以让您在事业中善用“合乎道德的精神控制法”:

经由主持人介绍

在播客上接受访问以增加声量,是我最喜欢的方式之一。因为随着时间的推移,节目主持人已经与他的听众建立了融洽的关系,并愿意与您分享这份融洽的关系。当主持人介绍您,说您是某某工作的专家时,您会立即获得观众对您的信赖和可信度。并且,若播客主持人有机会真正了解您的这些介绍后,可以为他们的听众做出最好的认同背书。如果操作正确,听众中的潜在客户,在节目访问开始之前,就会点击介绍您的链接,而主动选择您所提供的方案了。

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获得背书认可

不能仅仅只是任何一般的推荐文,它必须是最强而有力的背书,来自能让观众认出名字的人。您在网站上或目标页面上获得的背书认可,目的应该是在提高您对新订阅者做出承诺的可信度。还有什么比得上,与您所在产业的人群互动,并透过播客访问去获得更棒的背书认可呢!?

透过转介推荐

“预设框架”效应解释了为什么转介推荐是如此有效,因为有太多外在信息,促使我们必须将一些决策传递给我们信任的朋友去协助执行,故当朋友分享他们使用您的系统而取得成效时,这将会是您最简单的销售达成方式。另外,更不用说客户的质量通常与推荐他们的客户一样高。

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当您的事业刚开始起步时,安排演讲活动是一个好的开始。很快您会发现,您的“预设框架”设置得越好,您的客户质量就会提高更多,这也将带动更好的结果——迎来更多的背书认可和转介推荐;当然,这也会带来更多演讲机会和播客访问的机会。这是一个自我实现的循环,可以建立您的信誉,并且帮助您在竞争饱和的市场中脱颖而出。

聪明工作取代努力工作

我们常常很容易陷在必须“加倍努力工作”的心态上,不断尝试发布更多内容,发送更多私讯,并尽一切努力跟上竞争对手的步伐,尤其是当您刚刚开始创业时。而“合乎道德的精神控制法”则提供了一个不同的机会:更聪明地工作,而不是更努力地工作,少做多赚。

所以,运用“预设框架”来吸引他们的注意力,然后向他们展示您将如何改变他们的生活吧!

转载自《企业家》(Entrepreneur)

赋予人们改变世界的业务能力/企业家®(Entrepreneur)致力于推动世界有远见的领导者透过创新的想法、企业和观点做出改变。

原文:How to Use Ethical Mind Control to Maximize Sales刊于Entrepreneur网站。

责任编辑:韩玉#◇

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