第1章 为什么斑马先生是黄金业务员？ ——业绩停滞不前的七盲点
错误百出的“业务常识”
在写这本书时，我找了之前上过我培训班的毕业生，并向这些“生意兴隆讲座”毕业生求援。
因为他们全都是正活跃的黄金业务员。
“这个社会到底需要什么样的书？”
关于这一点我不太清楚，只好求助于我的学员，所幸他们都欣然接受。既然他们全参加过培训班，说穿了也就不是什么“天才型业务员”。
他们全是“资质平庸”，经过努力后一跃成为“黄金业务员”。我把“原本业绩都不怎么样的普通人”全找来小聚一下。
外商保险公司的黄金业务员
寿险公司的黄金业务员
乳制食品公司的黄金业务员
不动产企业的黄金业务员
纤维商社的黄金业务员
农产加工企业的黄金业务员
零食制造商的黄金业务员
这些久违不见的人不是秘密战队五勇士，倒像七武士齐聚一堂。聚会慢慢发展成喧哗的饮酒大会，我顺势将话题导入“诸事不顺的过去”与“顺心如意的现在”，听听他们各自的“真心话”。
拜水酒助兴之赐，我搜集到许多“发自内心的肺腑之言”。
下面，就是我从他们的“肺腑之言”整理出来的“业绩停滞七盲点”！
1“推销从被拒绝开始”是错误认知。
“只要遭到拒绝，业务就玩完了！”
2“明星业务写的书一定有用”是错误认知。
“说穿了只有自我宣传，最重要的推销技巧却没公开。”
3“业务只能透过实际的体验训练才学得会”是错误认知。
“除非训练让你很快乐！感觉很好玩！否则充其量只是身处炼狱的煎熬。”
4“业务一定要强势”是错误认知。
“近来的黄金业务员，以温柔女性居多。”
5“业务员都能言善道”是错误认知。
“最近的黄金业务员，搜集资讯的能力胜过三寸不烂之舌。”
6“学习业务技巧一定有用”是错误认知。
“业务销售跟下棋一样首重临机应变，拘泥技巧反倒受限。”
7“销售方法书很有用”是错误认知。
“销售方法书＝技巧（标准答案），套用越多业绩越糟。”
这些项目，都是“原本是普通人，现在却成为黄金业务员所提出的建议”。
身为业务，创造自己的独特性当然很重要，不过在这之前，还是请你谨记一个事实——这些黄金业务员全都有上述的“如出一辙的认知”。
解读“超级明星业务”的畅销书
透过与他们的聚会，我厘清了一件事。
那就是误用“明星业务的著作”会“无法自拔”！
这些黄金业务员都异口同声的肯定“成功者的著作确实有其吸引力”，也因此市面上有很多成功业务员的经验谈付梓成书，让这些黄金业务员也在未成功时，不约而同的挑这类书来看。
无独有偶的，这些人都手捧着书想着：
“销售的秘诀，就隐含在这些天才的经验中！”
根据他们的说法，只要身边的业务们想法一致，大家就会认定这是对的，并且在看完这些书后，以全然背离自我性格的方式行销，进而陷入“缘木求鱼”的恶性循环中。
想要成为顶尖业务员的人，对天才业务员有所憧憬无可厚非，看这一类的书去壮大自己的梦想，挑战业务工作也很可取，只是，到头来这些过来人反而异口同声的说：“梦想还是有别于现实。”
读过了天才写的书，壮大了自己的梦想，也如法炮制了，谁知道竟遭到现实无情的打击！他们说，这全是因为他们都产生了“说不定自己也是天才”的“错觉”。
现实生活中，天才原本就是少数。大多数的人都是“普通人”，所以就算是听了“不平凡的天才自吹自擂”，实在也很难从中理解“天才成功的要素”。
最大的问题在于“怎么做才会有业绩”，可惜这部分过去总被当成是“无从说明的才华”，随便三言两语就带过去了。
怎么会这样呢？
他们告诉我，唯一的解释是大家都以为那是“天才的专利”。如果“业务员培训基础教育的最低标准”是“天才”，那大部分的人就只能沦为“根本不可能当业务员”的层次。
因此，若不将有限的天才与大多数的平凡人区隔开来，恐怕这种“严重的问题”还会继续发生。
“天才是没办法了解普通人的！”
听这些黄金业务员说，他们公司不乏“天才型业务的上司”，这种天才型的人抓着下属最常说的一句话就是：“这么简单的事你也不会！”
相对于此，在这种上司下工作的部属铁定顶回去的一句话就是：
“莫名其妙……”
正如天才无从了解普通人般，普通人也是没办法了解天才的。
看见天才，人们不免惊呼“好厉害喔”，但即便如此，还是无从拉提普通人的绩效。
小时读的伟人传记，虽然给了我们“梦想”。
只不过，我们多数人……不，是几乎所有人都不是天才，也不是伟人。
就普通人看来，天才即“超人”。
但真正的问题是，随着“天才型业务”的著作问世，使得“支撑这个社会，采取普通销售技巧的一般业务员”变得黯淡无光，终至不为人所见。@(待续)
摘编自 《为什么斑马是顶尖业务员？》 方智出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)
