一场电梯演说只会碰巧出现，那是当一名利基行销人员在电梯里巧遇最有成交希望的潜在客户时，而且时间短暂，他必须把握每分每秒把自己与产品推销出去。
今天，取得客户的时间与注意力是如此困难，因此你为自己创造一场电梯演讲稿就显得格外重要。创造出来以后，你还得反复背颂、不断演练，一直到它成为你发自内心的话语。
一场好的电梯演讲，元素就是直截了当。它必须描述你如何提供价值、好处与品质；它的长度绝不要超过十秒钟；它必须自然到你连在睡梦中都讲得出来。事实上，你就是电梯演讲的内容与主题。
当你正滔滔不绝地发表精雕细琢的电梯演讲，聆听的一方心中最可能想着：“那又怎样？”利基行销人员不会让这种情况发生，因为不断谈论自己只会让听者觉得索然无味。你得鼓励听者发表意见，而且你得是个很棒的谈话高手。
如果你设想你的电梯演讲只会出现在电梯里面，那你对了一半，因为待在电梯里面的那段时间，正是电梯演讲所设定的长度。其实电梯演讲的概念也适用在你向他人、在电话中自我介绍；或是试图留下电话语音、设定外出语音讯息；或是印在名片上的讯息、留在网站上的讯息、你的履历表、你的自传、你的电子邮件签名档，甚至在你的行销素材里。电梯演讲会变成你在人际网络中的标志。
也许你从事的行业是世上最令人兴奋的工作，只要开创出突破性局面，就可跃上《时代》杂志的封面。不过，人们才不管这些，他们只关心自己。所以，你要尽可能把想说的内容与他们本身、他们的生活、他们的工作，与他们的家庭，甚至任何与他们有关的事情，攀上关系。这才是他们最想听的主题。
你使用最重要的战术可能是发展出自己的电梯演讲，并依此加以斟酌润饰。这么做可能最终会为你带来名声与财富，但人们还是对你的演讲内容兴趣缺缺，因为那不是他们每天早上醒来期盼的事物之一。不过，你还是得准备一份讲稿，它被磨得越漂亮，你就会越感激你曾经花那么多时间与精神创造它。
与拥有一份语调成熟的电梯演讲相反的是什么也没有，无论如何，多数小企业主根本不会准备这东西，也从没花时间想过，因此在重要时刻出现时，却无法把握机会而搞砸许多原本可能极为丰硕的成果。不要让我开始提他们疏忽所造成的愚蠢后果。@
摘自 《花小钱做行销》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)
