現在我們繼續談論另外一個了解他人的要素─判斷他們的主要感官。我們都知道，每個人都有五感─眼睛（視覺）、耳朵（聽覺）、雙手（觸覺）、鼻子（嗅覺）及舌頭（味覺）。
研究證實，在這五個感官中又以眼睛（視覺）、耳朵（聽覺）以及雙手（觸覺）最為重要。每個人都有一個主要以及次要的感官。
如果你肯花時間了解並判斷接觸的人的主要感官，就可以改變用詞以及介紹產品或服務的方式，以加強溝通效果。
透過使用視覺用詞以及視覺資料，我們可以跟重視視覺的人拉近距離。同樣的道理也可運用在強調聽覺以及觸覺的人身上。首先，我們先來看一看強調視覺的人有哪些特點。
強調視覺的人是用眼睛看世界。每件事情都必須眼見為憑。即使他們在說話時，藉著腦海裡勾勒出的畫面看圖說故事。因此，強調視覺的人說話通常很快、句子通常不完整，因為已經跳到下一個畫面了。強調視覺的人有很好的視覺記憶，方向感很強。
我們必須聆聽並注意對方使用的用詞種類。強調視覺的人通常會用視覺化的用詞，如「在腦海裡想像這個畫面」、「讓我看看要如何辦到」或「你有看到我講的重點了嗎？」
為了接洽並有效與強調視覺的人溝通，你必須讓他們看到你的產品或服務，你可以使用視覺化的用詞或者視覺資料，如照片、PowerPoint、字卡進行介紹。記得，他們需要眼見為憑。
強調聽覺的人與強調視覺的人不同，他們不是用眼睛看這個世界，而是以耳朵聽這個世界。對於強調聽覺的人，用詞是最重要的。強調聽覺的人通常會用「聽聽看這個」、「告訴我要怎麼辦到」或「你聽懂我在說什麼了吧？」等類的字眼。
強調聽覺的人會在腦海內架構所要想的句子、對自己重複幾次後才會慢慢地、正確地說出來。為什麼？因為用詞跟聽覺一樣，對他們來說都很重要。
因此，如果要接洽並有效與強調聽覺的人溝通，你必須使用聽覺性用詞向他們介紹你的產品或服務，當然也包括文件資料─規格、保固、程序等。記得他們需要聽到或讀取事物，而不是用眼睛看事物。
強調觸覺的人又與強調聽覺、視覺的人不同。強調觸覺的人會感覺這個世界。對於強調觸覺的人，觸摸與感覺最重要。強調觸覺的人通常會用「感覺很好」、「我感受到它的功效了」或「你知道我在說什麼了吧？」等類的字眼。
強調觸覺的人能夠感覺你是很熱情或冷酷的人。為什麼？就是因為感覺或直覺對他們來說和觸覺一樣重要。
為了接洽並有效與強調觸覺的人溝通，你必須使用觸覺性用詞讓他們對你的產品或服務產生感覺。當然你也可以使用他們觸摸、感覺得到的樣品。記得，強調觸覺的人需要感覺並觸摸東西，而不是看見或聽到東西。
所以現在你需要花時間來決定你的主要以及次要感官各為何。你可以藉助許多練習來判斷主要感官。知道主要以及次要感官後，將會發現，你要跟主要感官與你一樣的人溝通時容易多了，而要跟那些主要感官和你不同的人溝通則是很大的挑戰。
舉例而言，我是一位強調視覺以及觸覺的人。所以我比較能夠了解並快速與其他強調視覺以及觸覺的人建立關係。但是，強調聽覺的人對我來說就比較困難。因為我強調視覺，所以我說話很快。
因為我強調觸覺，所以我會把心裡的話說出來，讓他人知道我的感受。但是跟強調聽覺的人溝通時，我必須放慢說話速度，把我要講的每一個字清楚說出來。
此外，也因為用詞對於強調聽覺的人而言很重要，所以我喜歡確認自己沒有犯任何拼字錯誤並且放慢說話速度，不像我跟強調視覺的人說話時那麼快。
另外一個挑戰就是不要幫他們接話。我知道有很多強調視覺的人（銷售人員）都有幫對方接話的習慣。這不僅很粗魯，而且也製造溝通障礙、破壞可能建立的關係，導致生意失敗。
為了有效溝通並建立關係，我們必須學會透過這三個感官進行溝通，必須與對方的主要感官一致。這其實不容易，但是如果你肯花時間傾聽就會愈來愈容易。
了解對方的主要感官在你進行簡報時，也就是進入到銷售過程的最後階段時，將變得非常好用。但是，最好還是即刻開始學習如何聽取線索！（有關視覺、聽覺以及觸覺特點與眼睛的動作之間的關係等，有許多有關神經語言程式的好教材，有更詳細的介紹）。
除了感官，你還需要觀察其他地方。你可以從周圍環境、習性、儀態、以及人格特點找尋許多線索。這些都是你拜訪客戶離開後應該記在筆記本內的細節。但是我必須提醒你：不要做任何假設。
桌子很亂不一定表示對方很沒組織。但是，這卻可以提醒我，在留下目錄前必須先和對方看過一遍目錄的內容。
總結
問對方現在是否方便說話。如果不方便，重新安排打電話的時間。
問問題或做筆記前請先取得對方同意。
安排會面時間時，可以請對方邀請你到他們的辦公地點。
採用關係銷售模型。
使用默契大餅的要素─肢體動作55%、音調38%以及用詞7%─來建立默契。
配對與反映你想要建立默契的人的動作，但是請不要模仿。
找出對方的主要感官─視覺、聽覺或觸覺。
觀察並記錄對方的周遭環境／儀表、習性、人格特點等。@(本文結束)
摘編自 《魔鬼業務出線前特訓手冊》 美商麥格羅.希爾國際股份有限公司 台灣分公司 提供
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