把一切業務行為視同諮商作業。
多年前，我跟一名開發中的準客戶走到死胡同。我試圖向這名客戶推一項提案，卻始終進展不順。
因此我這麼辦。我說：「查理，與其繼續這樣，我不如回去仔細思考咱們今天討論的一切，想一些方案，下禮拜帶過來；那時你要是滿意，我們再往下討論。」他點頭贊成。最後這筆生意成功簽下。
那次會面結束不久，我才頓悟自己所犯的錯：我把這位準客戶當成普通對象，以為他只是需要我幫忙評估業務部門出了什麼問題。
當我暫時放下「推銷」牌，才洞悉這個事實：我提不出理想方案，因為我根本還沒釐清客戶真正面臨的問題。
以顧問心態處理業務得提醒自己：有時要停一停，想一想。
解決問題
頂尖業務員，就是專業的問題處理者。你賣車，就要當自己在做處理交通問題的生意；賣影印機，就是處理影印問題的專家；賣手機或PDA，就是專門幫人解決溝通障礙。但首先，你要充分了解對方問題所在，必須放下自以為清楚一切的心態。
對許多業務員來說，這個諮商原則還可以更精簡。假如你推銷的對象是公司，就得視自己為處理獲利問題的專家；這是你終將要碰到的關鍵點：如何為客戶提高利潤。
你做的每個動作、提出的每個建議，最終都要能增加客戶獲利。若能依據這項準則修正業務目標方法，你便往成功邁進了一大步。若你無意助人解決問題，我誠懇地建議你另覓高就。
做業務若欠缺幫人達成重要目標的動機，你要不落得以玩弄他人為手段，要不很難打動客戶，終將面臨身心俱疲及／或再三遭拒。你當然不需要走到那步田地。
你可以自己瞧瞧
字典如此定義「諮詢」：尋求建議、資訊、指引。就我看，那正是潛在客戶與專業業務之間的關係。
面對潛在客戶，身為業務的你就是要提出解決其問題之建議，提供所有相關資訊，給予必要指引，雙方專業關係由此展開和諧運作。
表現得像一名顧問……因為那正是你的身分！@(待續)
摘編自 《做到業績一點也不難！：成功的30個態度X技巧X好習慣》 臉譜出版社 提供
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