秘密14 了解顧客的行為
人生最糟糕的事，莫過於被人完全了解。
--榮格(Carl Gustav Jung)
我必須知道什麼
影響人與組織另一個強大的力量，就是他們的行為傾向。在個人或組織中，這些行為是天生的。
個人的行為傾向通常與人格特質或性情有關，組織的行為傾向往往與組織文化有關。
在《強力銷售》一書中，我解釋名為「六種改變型態」的模式，恰好也是使用六種因素來評估人們進行改變的能力與意願，這就是「改變的性格」，表列如下所示。
我們將討論每種改變型態﹝以六種動物來比喻，見下頁圖﹞，第四部份改變回應分析將詳細討論其內容。
焦慮。這個人身上「肩負」著什麼樣的情緒「包袱」，無法適應與有效地改變？
穩定。這個人到什麼程度就會在情緒與精神行為上出現搖擺？
行動。這個人對於進步與解決問題有很強的能量與傾向嗎？
自信。這個人願意探索未知嗎？
開放。這個人接受新觀念與了解不同觀點的程度如何？
忍受風險。這個人願意承擔多少風險？
我必須做什麼
每個人都不同，每個人都有獨特的個性氣質形成獨特的力量，帶領他的行為與如何改變。評估每位顧客的六個因素，以了解他們的個性是如何影響他們的購買行為。
對於顧客的個性與他們改變的能力，你可能靠著直覺已經有所感受。使用六個因素與六種改變型態的模式，跟你的銷售團隊溝通清楚，以明確的名詞描述顧客的個性。
閱讀大衛‧凱西的《請了解我2》，徹底了解他描述的十六種人格型態模式。判斷你的顧客最像哪種個性，然後以那種個性最重視的方式跟他互動。
行動摘要
使用六種因素﹝六種改變型態模式﹞來評估顧客。
判斷顧客的個性﹝凱西個性分類表﹞。
使用這兩種模式預測顧客的行為與想要的改變。
雞
變色龍
雁
水獺
騾
龜
好萊塢廣場@(待續)
摘編自 《銷售的新五項修練》 商周出版社 提供
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