秘密14 了解顾客的行为
人生最糟糕的事，莫过于被人完全了解。
--荣格(Carl Gustav Jung)
我必须知道什么
影响人与组织另一个强大的力量，就是他们的行为倾向。在个人或组织中，这些行为是天生的。
个人的行为倾向通常与人格特质或性情有关，组织的行为倾向往往与组织文化有关。
在《强力销售》一书中，我解释名为“六种改变型态”的模式，恰好也是使用六种因素来评估人们进行改变的能力与意愿，这就是“改变的性格”，表列如下所示。
我们将讨论每种改变型态﹝以六种动物来比喻，见下页图﹞，第四部分改变回应分析将详细讨论其内容。
焦虑。这个人身上“肩负”着什么样的情绪“包袱”，无法适应与有效地改变？
稳定。这个人到什么程度就会在情绪与精神行为上出现摇摆？
行动。这个人对于进步与解决问题有很强的能量与倾向吗？
自信。这个人愿意探索未知吗？
开放。这个人接受新观念与了解不同观点的程度如何？
忍受风险。这个人愿意承担多少风险？
我必须做什么
每个人都不同，每个人都有独特的个性气质形成独特的力量，带领他的行为与如何改变。评估每位顾客的六个因素，以了解他们的个性是如何影响他们的购买行为。
对于顾客的个性与他们改变的能力，你可能靠着直觉已经有所感受。使用六个因素与六种改变型态的模式，跟你的销售团队沟通清楚，以明确的名词描述顾客的个性。
阅读大卫‧凯西的《请了解我2》，彻底了解他描述的十六种人格型态模式。判断你的顾客最像哪种个性，然后以那种个性最重视的方式跟他互动。
行动摘要
使用六种因素﹝六种改变型态模式﹞来评估顾客。
判断顾客的个性﹝凯西个性分类表﹞。
使用这两种模式预测顾客的行为与想要的改变。
鸡
变色龙
雁
水獭
骡
龟
好莱坞广场@(待续)
摘编自 《销售的新五项修练》 商周出版社 提供
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