再舉紅酒試吃會為例：名為「試吃會」，但每人試吃的定價為一千六百元，時間訂在下午三點才開始，故意要避開中餐及晚餐，試吃與會者(消費者)前有用過中餐，後有晚餐在等待，客戶才不會大量猛吃猛喝，在肚子不餓的情況下，才可認真學習品味紅酒的功夫。
試吃餐點的菜單是每人一客牛排(或羊排)及各式紅酒。而這活動主要的目的，是讓試吃的與會者(消費者)在紅酒師的「講道」後，稍懂了品味紅酒的藝術，每人訂個幾箱紅酒回去和朋友分享，而每人訂幾箱紅酒才是這個活動最大利潤所在，不是在享用牛排餐點。這就是一個「高價付費試吃會」的高明銷售策略。
除了「定價為免費」的產品定價策略外，只要不是從行銷模式來思考定價，而是用銷售模式來思考定價，買賣就會發生議價的現象，所以定價前要先預想「買方會出什麼價」，用預設買方出的價為成交價的角度來思考定價，而讓買方很容易就說出結尾在「五」或「零」的尾數價。
對於一個商品擁有者而言，自然有權決定其販售價格。問題是，如何讓顧客覺得價格合理，並盡量依賣方的定價，掏出腰包來完成交易，成了銷售人員最大的考驗。
通常消費者在進行買賣之前，心裡對於自己所能接受的價格，多少會有點底，但大都與賣方的期望價有某些落差，只要消費者一旦露了底，千萬別在對方的底價基礎上纏鬥，或試著想把消費者開低的價格拉高，這些都是徒勞無功的。
道理很簡單，讓買方加價買東西難，讓賣方減價賣容易，因為，前者會讓人覺得吃虧，後者則會讓人感覺給了別人便宜。
在正常情況下，當賣方開出了價後，買方總會以為賣方是「漫天要價」，在本能反應上就是「就地還錢」－開出一個差距頗大的價格。
目的很明顯：重新建立新的價格遊戲規則。這時候，銷售者的第一要務是：千萬別隨之起舞，而是攻破對方原先的議價心理基礎－再另闢一個新戰場。
最基本的方法是：運用「產品比較法」，來打擊他對自己所提出價位的信心。
所謂的「產品比較法」，意指，銷售標的是A級產品，但買方卻出了個B級產品價，賣方可拿出B級產品，讓買方比較，同時告訴買方：
「我們也有適合這個價格的產品等級，而不是我們現在交易產品的等級。」不僅如此，還可詳細告訴他，這個產品之所以是這個價，因為在品質、等級上，都和B級有非常清楚而明顯的差距，除非你受預算限制，建議你還是買A級產品較適合些。」
這種做法的好處是，暗示了所有產品都是經過專業的品質鑑定與等級分析，而價格的高低，代表的就是等級的差別。
以委婉而不傷對方自尊的方式，讓他覺得自己出了一個因為外行而有些離譜的價格，讓買方在心理上立即自動調整來適應賣方所開出的高價圈，自行把原先的低價拉高，這時可以確定，買方的價格信心已經動搖，若價格還不到達我方的理想，就持續「追擊」－明白告訴買方：
「這個價位恐怕還是買不到A級產品的！」
可以預見買方的反應會是：
「那，你最低價要多少錢能賣呢？」
「賓果！」(Bingo!)
切記！賣方就是在等這句話。這是「成功的引誘買方到你的遊戲規則裡來玩你設定的遊戲」，因為已經把主控權拿回來了，剩下就是讓價的技巧(請參閱：《讓價鐵律》)。
銷售策略已奏效，不再是買方發牌出低價，而是由賣方發牌做讓價。讓價的金額是在自己掌握的利潤之內，而買方出價的金額是在買方的價格意願上。
這時，賣方可以很堅定地把戰場又拉回最原點，這意味著明示買方：「只能在我提出的這個價位基礎上談判，且只有小幅度的讓價的可能。」當買方再要求賣方做小幅度的讓價時，這個買賣距成交也就不會遠了。
用一個運用「產品比較法」來做定價策略的例子：
我有位朋友做發電機設備外銷，同一個核心技術分出兩種價差很大的產品，一個產品定價三萬五千美元，另一個則定價二萬美元，但發電機內部核心都是一模一樣，僅產品外觀和些微不同的軟體功能差異而已。
我好奇的問他，既然是兩種一樣核心的產品，又為何要定出一個高價，另一個落差接近低二分之一倍的價格呢？這兩種商品功能差異太小，怎能做出差價這麼大的定價區隔，這樣會不會讓客戶不信任你們公司呢？他笑著：
「這種定價有兩個目的：其一是我公司的業務員需要有兩種高低價落差較大，讓客戶做產品的比較，有助於業務員的推廣，另一方面也是為了要滿足客戶對不同產品的品牌定位認知需求。
我們花大錢登廣告打形象，都是用高價產品在做品牌行銷，這樣一來，業務員就可以用差異很小的高價產品來促銷真正要賣的產品，這樣才等於明示真正要賣的產品是夠便宜的，就不會被殺價又能維持高利潤，這才是我們真正要主推的產品，銷售利潤又可滿足業務員的期待。但如果沒有這個高價產品做犧牲打，客戶就會不客氣的對我們主推的商品殺價了，到時就算賣出了也沒利潤。
而高價產品又可區隔出認同『貴就是好』品牌價值的客戶，因為高價產品也包括了售後保固服務的保證，這也是提供了另一種產品讓客戶來選擇」。
弄個老半天，原來我這朋友的兩種產品的定價算盤是：
「拿接近相同規格的兩種產品，一個訂高價，目的讓銷售員來推銷另一個訂低價的產品，高價產品拿來打廣告做形象，做犧牲打，有賣沒賣都沒關係。」
這真是一個高明的定價策略。@(待續)
摘編自 《銷售過招論》 商周出版社 提供
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