秘密12 了解四個力量
成功…這代表有機會體驗與知道我們內在最大的力量。
--大衛‧沙諾夫(David Sarnoff)
我必須知道什麼
庫爾特‧勒溫在《拓樸心理學原理》(Principles of Topological Psychology)一書中認為，行為是人與其環境所投射出來的。
勒溫認為，人與組織在四個範圍體驗到力量，領導改變架構則是將勒溫的等式與模式擴大，稱之為四個力量：
1. 內在需求—Needs
2. 行為傾向—Behaviors
3. 認知策略—Strategies
4. 環境力量—Environment
因此，領導改變架構認為，勒溫的「人」(P: person)是人的內在心理需求(N)、天生行為傾向(B)，以及人所認知策略(S)的投射。勒溫將會很高興看到，他的概念寫成等式：行為= f [N, B, S,E]。
這四個範圍的力量，就像是主要的成分，包含了宇宙間所有運作於人或組織的力量。例如，雖然你的電腦可以呈現出一千六百二十萬種不同的色彩，不過都是以紅、綠、藍三原色所組成的。
同樣地，雖然人可以感受到許多不同的力量，領導改變架構還是將這些力量歸納到四個主要範圍：需求、行為、策略、與環境。
我必須做什麼
將人視為一組力量。
養成一種習慣，每次你看著某人，就會問自己：「這個人現在感覺到什麼力量？」
對你的客戶而言，什麼是關鍵的事物，建立這樣的檔案，每季更新一次。
他們的行為傾向長期來看應該不會變化太多，但是他們的需求、策略、與環境不斷在改變。
經常設法深入了解顧客的力場。例如，你可以設法深入了解顧客目前情緒上的需求，以及過去這些需求是如何得到滿足。每次你跟顧客溝通，準備好一個可以增進你了解顧客的問題。
將力場分析也應用在狀況上，找出影響狀況的因素。然後，設法了解這些因素的規模大小，以及如何影響最後的結果。
行動摘要
問：「這個人現在感覺到什麼力量？」
不斷增進你對顧客的了解。
將立場分析應用在所有的人與狀況上。
「我是我感覺到的力量！」@(待續)
摘編自 《銷售的新五項修練》 商周出版社 提供
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