秘密12 了解四个力量
成功…这代表有机会体验与知道我们内在最大的力量。
--大卫‧沙诺夫(David Sarnoff)
我必须知道什么
库尔特‧勒温在《拓朴心理学原理》(Principles of Topological Psychology)一书中认为，行为是人与其环境所投射出来的。
勒温认为，人与组织在四个范围体验到力量，领导改变架构则是将勒温的等式与模式扩大，称之为四个力量：
1. 内在需求—Needs
2. 行为倾向—Behaviors
3. 认知策略—Strategies
4. 环境力量—Environment
因此，领导改变架构认为，勒温的“人”(P: person)是人的内在心理需求(N)、天生行为倾向(B)，以及人所认知策略(S)的投射。勒温将会很高兴看到，他的概念写成等式：行为= f [N, B, S,E]。
这四个范围的力量，就像是主要的成分，包含了宇宙间所有运作于人或组织的力量。例如，虽然你的电脑可以呈现出一千六百二十万种不同的色彩，不过都是以红、绿、蓝三原色所组成的。
同样地，虽然人可以感受到许多不同的力量，领导改变架构还是将这些力量归纳到四个主要范围：需求、行为、策略、与环境。
我必须做什么
将人视为一组力量。
养成一种习惯，每次你看着某人，就会问自己：“这个人现在感觉到什么力量？”
对你的客户而言，什么是关键的事物，建立这样的档案，每季更新一次。
他们的行为倾向长期来看应该不会变化太多，但是他们的需求、策略、与环境不断在改变。
经常设法深入了解顾客的力场。例如，你可以设法深入了解顾客目前情绪上的需求，以及过去这些需求是如何得到满足。每次你跟顾客沟通，准备好一个可以增进你了解顾客的问题。
将力场分析也应用在状况上，找出影响状况的因素。然后，设法了解这些因素的规模大小，以及如何影响最后的结果。
行动摘要
问：“这个人现在感觉到什么力量？”
不断增进你对顾客的了解。
将立场分析应用在所有的人与状况上。
“我是我感觉到的力量！”@(待续)
摘编自 《销售的新五项修练》 商周出版社 提供
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