開拓香港西貢村屋市場 陽光物業

【大紀元2011年11月20日訊】（大紀元記者韓憶蓮香港報道）陽光物業顧問銷售經理鍾光耀（Mathew）從事地產代理廿多年，從地產經營到人事處理，凡事都正面看，正能量十足，就像陽光普照大地，照顧員工和顧客，建設最強的營銷組合。

過去，保險經紀、地產代理都是難以取信於人的行業，Mathew說，「那是正常的，一單生意牽涉到幾十萬佣金，或經紀可以有幾十萬下袋，在利益充昏頭腦時，（有些人）一定是錢為先；錢是重要，但生意是長期的，不能過急，而是要講良心。」

Mathew很謙虛，有感做了廿幾年都還沒服務好西貢的客人，無論自住投資或做生意，他都望能幫到顧客。西貢區很大，產品太多，有村屋，有大廈，也有低密度屋苑。

因為幫親戚，當時甚麼也不懂的Mathew就這樣入了行，做西貢村屋代理。之後發現經營村屋代理可以學到很多東西，而做這一行可以經常開車到處去，比起刻板的寫字樓工作有趣得多。Mathew說，一開始很困難，因為上級經理是不會教新人的，所以很多都是自己去聽，去問律師，與銀行溝通之後得來的知識。

最近樓市很靜，村屋也靜，這是全香港的問題，政府做的任何措施，有一樣一定會影響樓市的：借貸。現在銀行不借錢，打擊最大。額外印花稅還好，那只是影響到炒家。

銀行覺得貸款予買村屋人士麻煩，是因為律師覺得麻煩，銀行借錢給人買樓是不看契的，信得過律師樓，由律師樓去看那張契。律師覺得麻煩，所以會讓銀行也覺得麻煩。

正面sale樓 讓買賣家開心

Mathew認為，做地產代理，幫到別人買樓，中間沒有甚麼古怪事情發生，那就很簡單：「如果手法很平鋪直述，買家是不會買樓的，業主也不會放盤！很多時候，代理會利用一些心理狀況，讓大家舒服一點。」

他解釋說，地產代理除了幫人找樓之外，最主要的工作是讓買家和業主很舒服地做成這宗生意：「有時候買家買一家一千幾百萬的樓，差十萬、八萬完成不了成交，其實顧容並不是付不起十萬、八萬，但他心裏覺得不舒服，不開心，不服氣，最後成交不了。地產代理就是在買賣雙方的橋樑、催化劑，在愉快的氣氛下，讓生意順利完成。」

Mathew說，說話的技巧很重要，同一句話說出來的方式，也會有著很不同的影響。同時要正面對待買賣家，不用一些負面的手法，例如彈房子不好，以求達到目的。他有感在西貢樓房交易氣氛比買賣市區樓要輕鬆、愉快。

西貢房產種類得天獨厚

西貢區與其它地區的村屋有甚麼不同之處，Mathew說，西貢區是全香港唯一有Villa、村屋，而同時有海景的地方。其它地方都沒有。

Mathew說，從他入行的九十年代頭，到九七年的別墅Villa是高峰，價錢很好。但村屋就較少人感興趣，本地人更會覺得村屋是次級一點的物業；但那個年代也比較流行全新的村屋，但價錢都是一般的。97年後到現在，外國人到這區買樓，本地人也開始注意西貢的村屋，2000年以後，在西貢開始有外國人買房子，村屋內部裝修自由度很大。不少外國業主／租客把整個房子改裝得很漂亮，也漸漸感染到其它地區的村屋設計，現在的村屋已經變成了優質物業。

最近樓市淡靜，Mathew說，西貢村屋也同樣面對這個問題，因為現在接近年底，銀行一年的借貸額也用完，所以不會隨便批出貸款申請。他說，其實每年都有這種情況，不過，通常是到年底，即12月的時候借貸會有困難，但今年在7月已經出現借貸困難的情況。他指外國人買樓也很依賴於銀行借貸。

Mathew相信下年度會好一點，不過，他認為，樓市再大升的機會不是很大，而是平穩發展。

銀根緊 樓價料再跌一兩成

談到未來本港樓市走勢會如何，Mathew認為，過去樓市起伏的經驗不能作為現在市況的預測標準，因為過去和現在是不一樣的世界局勢和存在不同的因素，「現在的基本因素是平穩發展，可能會下調一點點，但明年如果政府仍然收緊銀根，樓市一定再大跌10%到20%，因為銀行直接影響到按揭。」

他說，今次香港的樓市受到中國中央政府指示的影響。中資銀行受指示不再批出貸款申請，以致香港金融管理局也向本地銀行發出指引，收緊借貸。再惡化下去，成交量再低，樓市進一步下調10%到20%是無可避免的。

不過，他指出，08年金融海嘯到現在，很多樓升值了60%，下調20%其實也不過份：「其實下調20%也不一定是要蝕錢，可能賺得少一點。要蝕錢的一群可能是自用，最近一兩年買下物業的業主，但現在利息那麼低，不計算樓價是賺多蝕少，計算租金和所付的利息，還是有賺。」

大陸投資熱錢有否影響西貢？Mathew說，西貢比較少大陸買家，「因為有山有水的地方在中國大陸多的是，他們比較喜歡西九龍、尖沙咀，可以購物的地區。」

不過，他說，中國的熱錢是在退，因為現在北京當局收緊銀根，這些本來在香港投資的大陸投資客就要拿錢回國還債。以他知道的一個個案，7,000萬的豪宅買下來，前一陣子5,500萬賣掉：「沒辦法，要還債，當初投資買樓的錢不是他自己的，而是借回來的，一收緊銀根就要立即還錢，那唯有是立即變賣物業，甚麼價錢都要賣。這類個案現在已經在發生。」

Mathew說，外國基金公司不會買一間半間房子去投資，而是買一座半座大廈，以方便基金管理，所以外國歐債、美債並不會影響香港樓市太多，但中國的銀根就很影響香港的樓市。

將心比心 互助互利

面對樓市淡靜，Mathew以平常心對待。最難過的日子是99年，Mathew到一家大的地產公司學習做豪華村屋，從經理級一下變回新人，Mathew心理上沒有覺得難受，反而跟同事一起覺得很開心，同事對他都很好。他說，也曾經有想過級別的問題，但他從中悟到，不要覺得自己最低層，自己在一些範疇不懂，在工作中不斷學習，接受別人幫助。遇到自己能幫忙的地方，也盡量幫助別人。

又試過公司一連4個月只得一萬多的收入，Mathew一直堅持不解僱員工，薪水照支。到了過年，公司員工也忍不住，自動要求Mathew減薪，因為他們不想公司倒閉而要另謀高就。最後Mathew決定減薪，但答應員工一到公司環境變好後會補回欠他們的薪水。最後在不到一年的時間內，不但能正常開薪水，而且公司還請員工出外旅遊幾天作鼓勵。

曾經有一位陌生人告訴他，「陽光」這個名字從玄學角度看，有普照大地的意思，有機會Mathew的員工賺的錢比他多，不過，Mathew聽後一點不介意，因為最重要的是大家開心！

陽光物業
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