◎不說NO，而要說：YES, IF……
談判時，如果你一開始不滿意對方開出的價碼就立刻說NO，那就談不下去了。因為對方會覺得你是完全拒絕。
同樣是拒絕，如果能夠用「附帶條件的YES」的話，就能夠繼續談下去。
當然，如果你提出自己都覺得「這麼高的要求真是太厚臉皮」的條件，那就跟說NO沒兩樣了。
如果對方說「這樣OK」的話就一切萬萬歲，可是你也知道，對方不太可能這麼說。
但是如果附加條件地回答，就算對方沒有辦法馬上回答YES，也會附加條件答覆吧。這樣一來一往，才能漸漸接近談判成立的階段。
以電腦製造商和公司法人之間的交涉來看看：
公司：「我們想更新營業部所有的電腦，想跟你以一部十萬日圓的價格買五十部，總共五百萬日圓。」
廠商：「不行。」
這樣說，就談不下去了。但是如果對公司提供的價格附帶條件回答的話，結果又是如何？
公司：「我們想更新營業部所有的電腦，想跟你以一部十萬日圓的價格買五十部，總共五百萬日圓。」
廠商「這樣嘛……，除了營業部的五十部之外，如果貴公司還能再加上更新會計部二十五部的話，營業部這部分我們可以算五百萬日圓，不過會計部的二十五部因為要加入會計軟體所以會比較貴，一部是二十萬日圓，也是五百萬日圓。」
公司：「呃……會計部的電腦可不可以一部算十五萬日圓，合計三百七十五萬日圓？」
廠商：「我瞭解了，營業部電腦五十部，一部十萬共計五百萬日圓，會計部電腦二十五部，一部十五萬共計三百七十五萬日圓，成交。」
就像這樣，一開始無法成立的交易，經過不放棄地在對方的價碼下繼續追加條件談下去，就終於能夠在雙方滿意的條件下成交。
在這場交易裡，電腦廠商無法只做營業部一部電腦十萬日圓的交易，因為這樣幾乎沒有利潤。
可是如果可以用一部十五萬日圓的價格，以三百七十五萬的總價賣給會計部二十五部電腦的話，至少可以確保有些利潤。
買電腦的公司方面，也可以在預算內全面更新營業部與會計部的電腦。所以交易才能繼續談下去。
正因為雙方在對方提出難以接受的條件時，都不直截了當地拒絕，而用「好的，不過如果……的話」來答覆，最後才能達到彼此滿意的條件。@
摘編自 《絕對不會輸的交涉術：專業律師傳授，看穿對手期望、創造贏面的50個談判技巧》 臉譜出版社 提供
