令你意想不到的業務特質

斑馬先生是黃金業務員(2)

加納光

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這次,總編給我的課題是:

「寫一本真正有用的書,幫助業績受困的人。」

乍聽之下,這句話很簡單,實則隱藏著大問題。
  
事實是,世界上一百人中有九十九人是「普通人」。

姑且不論正確的比例如何,至少眼前這七個資質平庸的黃金業務員就異口同聲的說:「社會,是由絕對多數的『普通人』所構成的。」

其次是在市面上流通的「大部分相關書籍」,不是「天才的著作」,就是「有如生產業務機器的方法書」。

可是,既然大部分的人都很平凡普通,那麼普通人的感受應該不難被理解才是啊!
  
「買」「賣」的成立不是基於算數「1」+「1」=「2」的物理性科學法則,反倒是經常出現「1」+「1」=「3」或「5」的「心理性因素」。
  
「銷售」關乎「賣方」與「買方」的「心理流程」。
  
「買方心理」與「賣方心裡」經常都在「運作」。

而每一次的狀況都「千差萬別」,銷售的機器根本無從一一應對。

最近常見電視節目中出現「用雙腳走路的機器人」或「演奏音樂的機器人」,但足以因應設定狀況外的機器人根本不存在。

方法書性質的參考書,就好比將人變成制式的機器,才會輕易導致失敗。

每一次與顧客的互動,都有如一生僅止於一次的「一期一會」。每一次、每一個人,都處於全然不同的環境與相異的狀態。

不懂得怎麼掌握訣竅,隨順這些變化去因應,行銷手法便不可能成功。
  
這樣的說明,聽起來好像很「了不起」,甚至還有一種這世界上一定存在著「獨一無二的答案」的感覺。

可惜現實中,根本就沒有「任何人只要做了這件事,就一定會順利」的準則。

這麼說,大部分人難不成跟黃金業務員就此絕緣?

這倒也未必。

正如有句話說「守備便是最大的攻擊」一樣,「堅持毫不犯錯」正是績優業務的必備條件。這是提升業績的核心要件,接下來就讓我慢慢詳細說明。

才能平庸,不屬於天才的黃金業務員裡,有很多下列的類型:

1絕不在簡報裡「要求客戶購買」的人。

2「沉默寡言」的黃金業務員。

3看起來很「膽小」、弱不禁風的女性化黃金業務員。

4有「語言障礙」等身障的黃金業務員。

簡言之,就是一般以你的常識判斷,不可能有什麼作為的人,就是黃金業務員。這讓你很意外對不對?可是卻是千真萬確的事實,所以也只能認了。

特別的是,很多人不會跟客戶說:請你買……

這次我採訪的七武士也都不說「請你買……」這句話。除此之外,還有一個事實是,最近「女性化」的黃金業務員有大量增加的趨勢。

摘編自 《為什麼斑馬是頂尖業務員?》 方智出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)

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