秘密19 有改变，就会有力量
这世界所有伟大的成果，其基础都是最渺小的动机与力量。
–约翰‧乔利(John Joly)
我必须知道什么
物理有一个定律是静者恒静，物体会移动是因为有施加力量。所以照此推论，如果物体在移动，一定有力量施加于此物体。
这个道理可以引出一个有力的洞见。无论何时你看到有人在改变，你就应该问：
‧ 什么力量带动这改变？
。内在需求
。行为倾向
。认知策略
。环境因素
‧ 他是从什么状况改变的？
‧ 他变成什么样的状况？
‧ 新的状况会带领到何处？最终的目标是什么？
你也许会很自然地问这些问题，但是很可能你不会想得太多。你越是有心以及有系统地找出驱动的力量，就越有效率找出新的机会增加营收，也更能有效率地协助顾客达成想要的改变。
我必须做什么
对于顾客组织内发生的所有改变都要注意。
以改变为工具，发现在组织内运作的力量。先问这些问题：什么驱动这个改变？这个改变希望达成什么？
将你的顾客所提供的答案，放在四个力量模式的适当项目中。然后，针对还没有答案的项目提出问题，使你能够充分了解。
当你对组织的状况建立起完整的图像，就可以借着了解哪些人跟不同的力量有关联开始“着色”。
例如：这个改变满足谁的内在需求？哪些人跟这改变契合，他们使用什么力量带动这改变？
然后利用你对这组织的了解，配合力量，找出机会。
行动摘要
将你的“改变侦测器”开到最敏锐。
将改变视为机会，以了解力量与个人特色的行为。
配合改变，也配合力量。
“我侦测到这里有东西。”@(待续)
摘编自 《销售的新五项修练》 商周出版社 提供
