如上述的房地产案例，虽比同社区其他房子价格更高，但买方认同这个房子优点的价值，就愿付出更高价购买。这就是一个很好的案例。
市面上所谈的销售、谈判的商业类企管书，内容都是站在买方角度，如何货比三家不吃亏，买到便宜又大碗的交易方法。但不论这些文章教导如何买到多么便宜或物超所值的商品，都是要买方掏腰包来付钱的，对于买方最终的“付费行为”本质没有改变，买方仍得拿钱出来消费，才能完成交易。
但笔者认为，卖方仍可以“定价为免费”的策略，又能得到更高的销售利润。举个停车费为“定价为免费”而得到更高的消费利润的例子：
百货公司的停车为免费的定价条件－“消费达五百元，免费停车一小时”，停车一小时三十元，为了免费停车，消费者就会购买超过五百元商品。
但，明明附近就有每小时三十元的停车场不去，就为了省停车费而提高消费总额到五百元。
很奇怪的，这些消费者平日在买股票或买衣服时，出手又快又大方，为何会斤斤计较三十元的停车费呢？
这是掉入卖方“定价为免费”行销手法，消费者要花更多钱才能得到一个极为廉价的免费产品或服务，这是一个很成功的“定价为免费”，又能得到更高消费总额的策略。
在网路世界里，“定价为免费”又可赚大钱的例子就更多了，如：搜寻引擎及入口网站提供免费搜寻及各式社群的服务，当用户键入搜寻的关键字时，搜寻引擎就知道用户在想什么，这时提供用户搜寻出关键字的其他相关商品的广告服务，卖关键字广告而得到庞大的利益。
即时通讯系统“定价为免费”的点对点(Peer to Peer，也称为电脑对电脑)的语音通讯，声音的品质和市内电话的声音品质一样好，又可以同时看到对方的视讯。
当用户也习惯在电脑前讲话时，就可以直接用价格极为便宜的网路拨电话给对方，价格几乎是便宜到随便你聊，都不觉得浪费。
因为电脑对电脑语音通讯“定价为免费”，得到数亿的会员加入，其中一小比例使用付费拨打网路电话的营业额，就相当于一个电信公司的营业额，营收极为庞大。
微软也提供许多一流品质的软体，“定价为免费”，但你要免费使用微软的软
体，必先要花点钱买下微软的作业系统，才可安装这些免费的软体，微软就是以这个策略称霸武林。
实体世界也是许多有“定价为免费”的成功例子，例如：在捷运站里，消费者索取免费捷运报纸，发行商取得广告利润，这也是成功案例。
再举个实体世界的免费试吃和定价为一元的试吃活动差异为例：
在免费试吃的活动里，因为定价是免费，所以客户只会试吃一点点，意思意思品尝一下合不合口味。
卖方这么做的目的，主要还是为了引诱客户在试吃满意后，进而大量采购所得到的利润，远超过所提供免费试吃的投资成本。
但是，如果卖方把免费改为“一元付费”的试吃时，就变成了“定价为一元”的低价销售策略，消费者就不会认为是免费试吃，而是花了一元的“消费”，当消费者的付费本质没有改变时，就会把一元的消费当成一餐来吃到饱，那是因为客户花了一元的“付费本质”没变，客户认为是“消费”，因此就大方猛力的吃它一顿。
也因为一元的定价相对于原价的价差实在太大了，客户吃饱后也不会依产品的原价再购买外带，反而是以后再回头碰看看，能否碰到一元的消费价可饱吃一餐。
因此，一元定价的低价竞争策略，反而是造成销售失败的原因。然而，免费试吃(定价为免费)则不然，客人不用花钱消费，用“定价为免费”来引诱客户只试吃一点点后，外带更多的商品回去，达到真正的销售目的，创造更高利润。
因此，就上述的例子，应把一元的“低价策略”改为“定价免费”的试吃策略，才能达到销售的最大利润。
这个例子就说明了，一元已是最便宜的定价策略，但却是个错误的低价竞争策略，错误的定价反而造成失败，因此销售策略光是靠“低定价”的竞争绝不是万灵丹，反而是，客户既然得出钱，则“付费本质”就没有改变，客户都会站在自己要付费的角度精打细算，不论这个产品便宜与否，都要得到这交易最物超所值的感受，用“有付费”的思考来交易，卖方就不需要用最低价的策略销售，反而是要定出一个漂亮的价格，得到买方最好的交易感受，让客户喊喊价，得到购物杀价的乐趣，卖方又能得到最大的利润，这才是皆大喜欢的成功交易。@(待续)
摘编自 《销售过招论》 商周出版社 提供
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