2.我有所需的资源与器材，妥善完成我的工作。
资源与器材通常分为两类，第一类是实际作业所需，也就是完成工作绝对需要的资源或东西。
第二类则是在公司的地位，或我们与经理的关系品质。如果经理为我们争取额外的优惠，我们会觉得自己很重要，同时也会提升自己的表现。
首先必须提升实际作业上的资源与物品。有太多经理都是以平均分配的方式处理资源，他们拥有错误的公平概念，每个员工得到一样的样品配额、花费配额、与相同的部门协助。
然而，表现好的人通常需要享受多一点权利才对。
艾德告诉我们他的故事：“去年底，整个公司都未能达到业绩目标，为了节省开支，公司通知我们去年的最后六周内，不要进行任何必须到其他城市的业务会议。我的业务范围很广，因此这项规定对我而言简直像判了死刑。然而，真正让我不能苟同的是，公司对待表现优异者与平庸者一视同仁。为什么不把表现差的业务员开支配额，挪给出色的业务员呢？反正业绩差的人也不会在乎在公司多待一些时间！”
针对上述问题，如果你得不到你需要的，就开口要求吧！在艾德的例子中，他以过去的绩效作筹码，要求额外费用，让他能继续与客户开会。
最后，他的经理也同意。称职的经理很自然就会把资源提供给优秀人才；平庸的管理者则需要一点员工的推波助澜；而最差的经理就非常可能严守“公平对待”等于“同等对待”的信条。
所以必须教育你的经理，让优秀人才得到应得的资源，才是“公平对待”的唯一方法。
第二类需求则与“自我”，而非“实际需要”较相关。人们虽然不应该在乎自己的办公室有多大，然而他们的确在乎。
在全国性的业务会议上，拥有什么样的房间看来不重要，但如果你是个超级业务员，可能就会觉得自己应该要有那么一点特权。
如果这些小小的特权对你来说并不重要，就别理会它们！如果你的业绩惊人，却常常因为排场不够而被人瞧不起，就要和你的经理谈一谈，别让业绩因此而受影响。
最后，别怕投资你自己。某位业务告诉我们，在行动电话还不普及时，他试着说服经理帮他买一支，他的经理不肯，于是业务员就决定自掏腰包。
后来，业务经理明白手机大幅提升业务员的生产力，因此也核准了这笔费用。
某个生产力极高的业务代表负责很大的地理区域，因此偶尔要搭飞机拜访客户。
这位业务员非常讨厌坐经济舱，他的身材比一般人大一号，也难怪经济舱的座位对他来说挤了点。
但是他最大的问题是如何咽下自尊，接受经济舱的座位。尽管他不时向上司反应，但是公司就是不愿意核准他坐头等舱。
最后，他干脆自己多付点钱，升等到头等舱。
虽然得自掏腰包，然而他却更愿意去拜访较远的客户，而他多成交的生意所带来的抽成奖金，在扣掉额外出的机票钱后还绰绰有余。
这个故事的教训是：如果某件事确实困扰着你，公司又不愿解决时，就自己去解决吧！@(待续)
摘编自 《发现我的销售天才》城邦文化事业股份有限公司-商业周刊 提供
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