很多时候,我们要成功说服一个人的关键,不是产品的高品质或高人一等的服务,而是和这些专业没有关系且看不见的潜在因素:人性的弱点和死穴。
人性中潜在面的二大区块:贪婪和恐惧,是攻心时最佳的武器。
美国的杜维诺面包公司生产的面包不仅品质好,而且信誉佳,老板杜维诺先生一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店,然而连续好几年,始终一筹莫展。
不久,他获悉这家饭店的经理最近担任了美国饭店协会的会长,在获得了这个关键讯息后,杜维诺先生的心中就有了谱。
第二天,杜维诺前去拜访这位经理,杜维诺一反常态,对面包的事只字不提,而是大谈特谈有关那个协会的事情,表现出他也很热衷于这个协会的所有活动。
饭店经理听了非常高兴,于是就邀请杜维诺也加入这一协会,杜维诺也毫不犹豫地答应了。
几天之后,这家饭店的采购部门打电话给杜维诺,请他马上把面包的样品和价格表送过去。
上述的故事,主要是告诉我们一个事实:谈判和说服,其实就是一种攻心的作战。而我们要攻的既然是人心,就必须从人性的角度去拟定策略。
关键点不见得是对方不可告人的缺失或隐疾,而是对方心防最弱的部分,有可能是他特别心爱的东西或人,有可能是他的嗜好或兴趣,也有可能是他的信仰和理念。
总之,只要能找到一个人的死穴,再用对策略攻心,相信再固执的人也会被你说服。@
摘编自 《说对三句话,业绩多九倍:业代、行销、保险及销售人员倍增业绩的话术圣经》松果体行销有限公司 提供