成功商业伙伴关系中的四个关键原则

商业伙伴可以给你带来更多机会 前提是你能和他们相处融洽

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作者:Joshua Goines
(大纪元记者云川编译)在过去的一年半中,“人脉就是一切”这句话是再贴切不过了。在疫情期间,建立商业伙伴的关系是许多企业生存的根本。即便不考虑当前经济环境中面临的日常挑战,保持商业伙伴关系也是一项艰巨的工作。

健康的商业伙伴关系就像是婚姻。本人在金融科技和软件行业的交叉领域工作了二十多年,也曾主导全球业务和战略合作伙伴关系。在我看来,建立完美的合作关系有四个基本要素。

1. 透明度

近年来似乎每个公司都在采取开诚布公的原则。尽管你与同事或队友之间直言不讳没有问题,和商业伙伴也应该这样吗?绝对的。

诚实坦率地说出真相是值得的。举个这方面的例子,我在Bill.com的团队曾经与一个名列财富百强的金融合作伙伴商谈一个全新的合作项目。最初的协议是创建一个解决方案,然后把这个方案放在他们的平台上,既让我们能够接触更广阔的商业市场,也为他们提供一个更好地服务客户的工具。

于是计划开始付诸行动。但初始阶段的设计进行了几个星期后,我们意识到创建的这个方案并不适合他们的客户。于是我们找到他们,并提议构建规模更大并且性能更优良的方案,当然成本也更高。

要说服客户是个很艰巨的任务。我跟他们说:“我知道你买的是什么,也知道你想实现什么。但是我认为这个产品不适合你的客户。我们现在有一个全新的想法。您是否愿意考虑我们为您的客户量身打造全新的产品吗?”

可以想像,这是一场艰难的谈判。合作伙伴的不满也是可以理解的。他们一开始怀疑我们搞移花接木的把戏:先与他们谈好一个项目,然后转而打算推销其它东西。我们向他们解释说,开始走错的路让我们了解到他们的客户真正需要什么,这不是他们当初认为的那样。这样一来,客户对我们更加信任,重新设计的产品不仅大获成功,还让我们的客户在竞争中拥有显著的优势。

相关读物:通过透明度提高客户保留率的三种方法

2. 信任

信任是持久商业伙伴关系的基石,也是商业活动中的通行证。“言出必行,言行一致”,这话说起来容易做起来难。

这方面的一个例子是我在贝宝(PayPal)任职的时候,当时我们正在与一个重要的网络合作伙伴建立密切的关系。我们的业务是高度互补的,我们的目标也是一致的,因为彼此的商业网络可以为对方开辟出全新的、有经济回报的机会。当时我们共同制定的第一笔大交易合同就非常复杂,我们不仅需要与合作伙伴建立认证和信任,还需要与他们的下游合作伙伴建立同样的关系。

我们的合作伙伴信任我们,相信我们会用对待他们的尊重态度和相处标准,同样地对待他们的合作伙伴。我们不仅赢得了客户的信任,而且在整个过程中一直保持着这种信任。这之后我们共同合作达成了多笔交易,他们也成为了我们公司获益最大的合作伙伴之一。

声誉和推荐是叩门砖,但建立长久合作的关系需要的是信任。

相关读物:在企业中建立信任的七个技巧

3. 互惠互利

在我向贝宝的首席执行官汇报和一个主要商业伙伴的合作成果时,他问道,“合伙人满意吗?” 这个问题彻底改变了我今天开展业务的方法。总的来说,你需要重新审视你的观点,如果你用“如果我的合作伙伴不成功,我也不成功”的角度看待每一个商业伙伴的合作关系,你将来就一定会收到回报。

设定互惠互利的目标和明确的成功路线图有助于建立一个坚实的基础。但更重要的是定期检查和必要时重新调整,才能使你们合作关系的基础经得起时间的考验。

提出一些问题有助于确定谈判的水平。这种合作关系的愿景是什么?最初的合作基础还成立吗?我们为什么要合作?我们要达成什么目标?我们的世界观一致吗?我们对相似的客户有同样的心态吗?

我从来没有忘记首席执行官问我的那个问题。所以现在当我向Bill.com的首席官员和董事会汇报我们的合作伙伴生态系统的运作情况时,我确保互惠互利的目标每次都贯穿其中。

相关读物:建立互惠互利商业伙伴的方法

4. 共同的愿景

在我整个职业生涯中,我发现许多公司和高管都很随意地使用“合作伙伴关系”一词。我在北极星(North Star)学到了合作伙伴关系的真正定义:共同的市场愿景、客户细分,相同的问题以及解决问题的技术或解决方案。

当Bill.com开始与一家领先的金融机构商讨新的合作伙伴关系时,我们最先从白板开始,研究如何共同解决中小企业当前和未来流动性需求的合作方法。我们接着讨论双方的团队(产品、风险、合规性、上市等)如何帮助这些宝贵的客户更好地管理现金流。在创建共同的未来愿景的同时,我们已经为合作关系建立了坚实的基石,最终会帮助中小型企业有更多的时间专注业务发展,而不必操心后台的财务运作。

伙伴关系并不能自我维系。他们是一个活生生的、会呼吸的实物。因此我们必须进行不断地增长投资,只有这样双方才能共同受益。在我二十年的职业生涯中,这四项合作原则是成功合作伙伴关系的方向图,而我也希望它们也能成为你的指路灯。

转载自《企业家》(Entrepreneur)

赋予人们改变世界的业务权力/企业家®(Entrepreneur)致力于推动世界有远见的领导者通过创新的想法、企业和观点做出改变。

原文:The 4 Key Tenets of Every Successful Partnership 刊于Entrepreneur网站

责任编辑:韩玉#◇

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