被刁难也要忘记 情感建立在客户规模小的时候

作者: 吴惠瑜、王兰芬

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编者按:吴惠瑜37岁就在当时任职的全球第一大半导体厂英特尔台湾分公司,缔造出任最年轻总经理、首位女性总经理的双纪录。曾被《天下杂志》选为台湾企业界最有影响力的女人,数十年在不同岗位都有优异的职涯表现。但风光的头衔下,却是她从底层一路爬升,力克逆境不畏命运:成长于淹水时得把猪推开才有床睡的家庭,5岁就为了家计去学艺,后来走唱那卡西直到小学五年级;害怕因家贫不能继续升学,少女的她在书桌上刻“女工”二字砥砺自己;入社会经历职场大起大落,小小业务助理主动向主管提出要转职当业务工程师,下班后从零开始苦学电机、工程等知识,启动职涯起飞的扉页,接掌的职务曾重要到可影响台湾三大主板厂股价;风光之际却意外突遭解职,一度饱尝人走茶凉的苦涩。老天的考验犹嫌不够,还安排她罹患脑瘤、骨头缺血坏死等重症,几次手术生死交关⋯⋯《击不倒你的,会使你更强大》本书讲述的正是吴惠瑜的人生故事。

吴惠瑜
作者吴惠瑜。(天下杂志出版提供)

吴惠瑜回忆过往客户之一的电脑公司迪吉多(Digital Equipment Corporation)。当时每次开车去位于桃园大溪的迪吉多要花一个半小时,但她从不嫌麻烦。第一次拜访时,公司的最高主管卓火土感动地对她说,“你是近三个月来第一个拜访我们的外商公司业务。”交情在那一瞬间建立。

谁会知道,当时不被其他外商看重的卓火土,竟在一九九七年带着周永明一起创立宏达电,卓火土担任总经理,他退休后由周永明接任宏达电执行长。“客户后来都跟我变成好朋友,当时的小主管现在成为各大公司高阶主管,像是杨梅的王安电脑采购主管CS杨,杨志翔,后来当上广达资材部副总,向来很照顾我。新竹的慧智采购主管徐景辉,曾经去过伦飞电脑当采购主管,是我当业务时客户之一,后来成为广达的DELL BU总经理兼全球副总,我在美商凤凰科技担任大中华区总经理时,最后就是他做决定,把一个专案交给凤凰做。”

这段谈话中,吴惠瑜最后的结论我非常喜欢,“跟客户的情感要建立在他规模还很小的时候,等他大了才抱大腿根本来不及。不要抱怨公司给你小客户,跟小客户培养革命情感,将来你们的交情自然跟别人不一样。”

而的确有客户会看不起小女生业务。“有个采购女经理差不多五十几岁,还没见到面就讨厌我,因为有人跟她搬弄是非,说你们公司被降级了,我们要换一个穿裙子的来。才刚去拜访完他们回到公司,那个采购经理立刻打给我们主管要求换掉我,主管当然不肯,于是她就展开长达一年对我的虐待计划。”

回想起来还真像电视剧里婆婆斗媳妇的戏码,像是故意很晚才下订单,逼她一定要交货,交不出来就骂“烂业务”。只能给五套样品,硬要十套,若不答应,也是“烂业务”。

吴惠瑜每次跟她讲完电话或见面就哭一次,躲在厕所里哭完,擦干眼泪出来继续上班。去他们公司拜访后,回来路上也是边开车边哭,要一直抹去眼泪才能看到前面的路,但一年后她还是被换掉了。

真的很难想像,要强的她也曾有过这种“被按在地上摩擦”的苦情故事。幸好命运从这里出现逆转。吴惠瑜新接的客户叫大众电脑,对口是他们采购部副总。戏剧化的部分来了,当时备受委屈的小业务如今笑道:“我跟王雪红就是在这样的情况下认识的。”

现在是宏达电董事长兼执行长的王雪红,一九八一年在美国柏克莱加州大学拿到经济学硕士后,次年进入姐姐王雪龄的大众电脑集团,担任PC事业部总经理及集团采购副总,与英特尔进行业务往来。

一九九O年吴惠瑜接下大众电脑的业务,面对的采购窗口正是王雪红。王雪红很快发现这个新来的英特尔业务特别勤快,有真心为客户着想,甚至在发现他们简报做得不好时会主动帮忙修改。

吴惠瑜说,台湾公司大多不太会做简报,如果是要给英特尔美方主管看的,有时本地公司做出的内容可能会显得不够有国际策略观,遇到这种情况,她总是很愿意额外提供协助。另外像是,英特尔定期发送的市场情报资讯往往长达数十页,台湾的大老板通常没空仔细看,于是吴惠瑜会分别为客户的公司老板与高阶主管量身订做两种版本,“老板看整理成一张A4纸的浓缩版,高阶主管看一份五张的简报。这点我跟其他业务不同,大部分人只会整叠丢给客户。”这一切,王雪红都看在眼里。谁也没想到,在同事眼中看来有些“鸡婆”的那些举动,在长久之后的未来,会发生改变命运般的重大影响。

吴惠瑜说,当初遇到那位刁难人的女主管时,她第一反应跟大家都一样,就是觉得好倒楣。但接下来她却能很快停止自怜。“眼泪擦一擦,地球还在转动。”不知哪来的一股劲,告诉自己要扭转劣势,“我神经很大条,记性不太好,不愉快的事忘得很快,不太容易积怨。积怨太累,会使心理负担太重。我的人生还要往前走,不要被鸟事拖住脚步。”

我认识的吴惠瑜真的是这样,长长的人生从来负重前行,但那“重”虽然落在了双肩,却从来不会放在心里。有意识地让自己的神经愈来愈大条,不多愁善感,不为了小事弄得心情不好,奉行“今日气,今日毕”的生活准则。

(※网站专文)

〈本文摘自:《击不倒你的,会使你更强大:从走唱小歌女到英特尔总经理,吴惠瑜把逆境活成喜剧的人生哲学》,天下杂志。〉

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责任编辑:茉莉

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