你是不是也觉得，哈佛谈判术是一项了不起的理论呢？
我想，我的一切问题全都获得解决了。“真不愧是哈佛大学，层次完全不同”我深深受到感动，进而确信“用这套理论的话，一定可以让交涉成功”，便运用在实战上了。
哈佛谈判术的缺点
然而，哈佛谈判术在辩护的实战中，经常也会出现无法活用的状况。
“真是太奇怪了。应该很顺利才对啊……”
不过，仔细想想，这是理所当然的。我们律师的工作，是在解决纷争的状况中扮演一方的代理人。比方说，在争吵不停的夫妻离婚官司中，代替一方的当事者和对方展开交涉。在这样的场面中，即使运用哈佛谈判术，由于对方已经感情用事，完全无法理性思考了，因此完全发挥不了功效。
追根究底，哈佛谈判术必须在对手处于理性的状态下才能发挥作用。
然而，纷争的当事人处于杀气腾腾的战斗态势，根本就不是使用哈佛谈判术的好时机。
“懦弱也不行。太强势也不行。哈佛谈判术也不管用。我究竟该怎么做才好？”
我又感觉到一股强烈的无力感了。
心理学家撰写的心理法则
就在这个时候，我读了一本名作，《透视影响力：人类史上最诡谲、强大的武器总析解》（Influence：Science and Practice）。那是一本由美国一个心理学者所写关于社会心理学的书。
哈佛谈判术是用于理性世界的交涉方式。然而这本书所解说的，却是非理性的心理法则。书中针对人心如何受到理性以外的部分所左右，提出了足以说服别人的证据。
举例来说，书中谈到了这样的心理法则。
人们会答应自己喜欢的人所提出的要求，而对自己讨厌的人所提出的要求，则是相应不理。比方说，走在路上突然有人提出“不好意思，可以帮我按摩一下肩膀吗？五分钟就好了。”的要求，你会怎么回应？相信你一定不会答应吧！如果是我，就不可能答应。可是，如果是自己喜欢的人提出这样的要求，一定会很高兴的帮他按摩。这就是“喜欢的法则”。
此外，人们如果接受了别人什么东西，一定会想办法回报。这称为“报偿性的法则”。如果在超市试吃了什么东西，要是不买就马上走掉的话，总觉得会有罪恶感。“不、不好意思，我下次再来买”。明明自己并没有做错事，但就是会不由自主的道歉。
这本归纳了心理法则的书中记载的令人感到冲击性的内容，吸引我一口气就把它看完了。
什么是建立在人类本质上的交涉术？
“我一直着重于技巧，对人类的本质产生了误解！”
我终于觉醒了。@待续…
摘 自 《写给老实人的交涉术》如何出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)
