╣事实6╠
顾客需要结案者的能量
顾客初次和结案者会面时，他们精力充沛，但那是一种错误的“能量”。他们的动作和活泼来自焦虑和恐惧，结案者必须技巧地处理和摧毁这两个有害元素。
提示：第五章会讨论如何卸除顾客武装，使顾客感到安心。
除非结案高手能在会面刚开始的头几分钟赢得顾客好感，顾客很可能听完整个销售简报却未真正听进或听懂一件事。另一个思绪在顾客脑中作祟，使他心神不宁，制造更加负面的能量，那个思绪是：担心他可能碰到一个不关心他的利益的结案者。高手会利用他的性格，从一开始就和顾客交朋友。
接着，他会有条不紊地增加信任感，逐渐将负面能量转变成正面能量和兴奋。顾客需要结案者的“办得到”态度，贯穿整个销售简报过程，到了做购买决定的时候，才会有足够的自信和体力去大胆购买产品。如果高手不能将他的兴奋和正面能量传送给顾客，买卖就做不成。事情就是这么简单。
有一个古老的中国故事，颇能阐释这个道理。
古早古早以前，有面生锈的旧盾牌，靠在森林里一棵大树上一百多年。一百年下来，盾牌早已和太阳交了朋友。每天早晚太阳和盾牌会互道早晚安，白天会愉快地聊天。一天，太阳低头看他的老朋友盾牌，发现盾牌神情忧戚，不想说话。
太阳不断骚扰纠缠盾牌，问他难过什么，直到盾牌终于开口，告诉老友太阳他的烦恼。盾牌解释，他曾经是面漂亮和受尊敬的盾牌，所有军队都敬畏他、仰慕他，但过去一百年来，他被孤伶伶留在森林里，变得锈迹斑斑、黯淡无光、无人问津。这是他这么悲伤和消沈的原因。
听完这些话，他的朋友太阳只是微笑，叫他不要担心。太阳笔直看着盾牌说：“你是我的朋友，用不着难过。你还是从前那面伟大的盾牌，要证明这一点，朋友，你只要擦亮自己和反映我就行了。”
读者诸君，结案者和顾客的互动也一样。一旦顾客感到安心，他所要做的只是反映结案者的能量而已，然后像变魔术一般，双方突然和谐一致，展现同样程度的热情和情绪。当这个情形发生时，而且它一定会发生，买卖就会做成。
结案者和谈话高手的差别是，谈话高手会交朋友，结案者不但会交朋友还会做成生意。每个业务员都能言善道，但只有结案者能够谈话、计算、计划、鼓励、重新安排、重新调整、发现、密谋、强调、同情、适应和推销。
──Tyne Kosimose，日本东京
╣事实7╠
顾客会买的三大理由
顾客会买只有三个主要理由。第一个是欲望：如果顾客想要产品，知道产品有用，了解产品是稳当的投资，相信也喜欢结案者，他就会买。第二个理由是钱：顾客必须知道产品定价公道，顾客也必须知道那个价钱符合他的预算。第三个顾客会买的主要理由是，他批准自己买：他说服自己他需要这个产品，或他知道他亲近的人会赞成他买下这个产品。
提示：所有顾客内心都有一种隐约的恐惧，怕别人可能会嘲笑他买某个产品，或他尊敬的人可能会不高兴。顾客希望家人和朋友赞成他的购买决定。换句话说，他要所有可能关心的人的许可。
如果顾客在欲望、金钱和许可三方面都感觉安心，他会买产品，而且会是一个满意的顾客。
如果你从来没输过，你就从来没赢过。
──Jim Williams，美国达拉斯
╣事实8╠
聆听顾客怎么说
每个结案者都知道要聆听顾客，这是基本常识。但结案高手知道要听得更深入。例如，当顾客告诉结案者他是好人或坏人时，顾客很可能是在说实话。如果顾客告诉结案者一个秘密，或描述他对自己的看法，结案者最好注意听，因为顾客在说他真正相信的事情。
大多数顾客，只要信任结案者，在销售简报过程某一刻会向结案者吐露心底话。如果结案高手留意每一个小小暗示，迟早顾客会揭露他的真实性格，而一旦此事发生，高手会确切知道如何向他推销（结案）。
人需要前后左右至少三呎的保护空间，才会在陌生人中间感到安心。
──Lenn Hickmen，美国纽约@待续...
摘 自 《1分钟结案高手：抓住人心、用对话术，顾客自然会买单》 脸谱出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)
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