╣事實6╠
顧客需要結案者的能量
顧客初次和結案者會面時，他們精力充沛，但那是一種錯誤的「能量」。他們的動作和活潑來自焦慮和恐懼，結案者必須技巧地處理和摧毀這兩個有害元素。
提示：第五章會討論如何卸除顧客武裝，使顧客感到安心。
除非結案高手能在會面剛開始的頭幾分鐘贏得顧客好感，顧客很可能聽完整個銷售簡報卻未真正聽進或聽懂一件事。另一個思緒在顧客腦中作祟，使他心神不寧，製造更加負面的能量，那個思緒是：擔心他可能碰到一個不關心他的利益的結案者。高手會利用他的性格，從一開始就和顧客交朋友。
接著，他會有條不紊地增加信任感，逐漸將負面能量轉變成正面能量和興奮。顧客需要結案者的「辦得到」態度，貫穿整個銷售簡報過程，到了做購買決定的時候，才會有足夠的自信和體力去大膽購買產品。如果高手不能將他的興奮和正面能量傳送給顧客，買賣就做不成。事情就是這麼簡單。
有一個古老的中國故事，頗能闡釋這個道理。
古早古早以前，有面生鏽的舊盾牌，靠在森林裡一棵大樹上一百多年。一百年下來，盾牌早已和太陽交了朋友。每天早晚太陽和盾牌會互道早晚安，白天會愉快地聊天。一天，太陽低頭看他的老朋友盾牌，發現盾牌神情憂戚，不想說話。
太陽不斷騷擾糾纏盾牌，問他難過什麼，直到盾牌終於開口，告訴老友太陽他的煩惱。盾牌解釋，他曾經是面漂亮和受尊敬的盾牌，所有軍隊都敬畏他、仰慕他，但過去一百年來，他被孤伶伶留在森林裡，變得鏽跡斑斑、黯淡無光、無人問津。這是他這麼悲傷和消沈的原因。
聽完這些話，他的朋友太陽只是微笑，叫他不要擔心。太陽筆直看著盾牌說：「你是我的朋友，用不著難過。你還是從前那面偉大的盾牌，要證明這一點，朋友，你只要擦亮自己和反映我就行了。」
讀者諸君，結案者和顧客的互動也一樣。一旦顧客感到安心，他所要做的只是反映結案者的能量而已，然後像變魔術一般，雙方突然和諧一致，展現同樣程度的熱情和情緒。當這個情形發生時，而且它一定會發生，買賣就會做成。
結案者和談話高手的差別是，談話高手會交朋友，結案者不但會交朋友還會做成生意。每個業務員都能言善道，但只有結案者能夠談話、計算、計劃、鼓勵、重新安排、重新調整、發現、密謀、強調、同情、適應和推銷。
──Tyne Kosimose，日本東京
╣事實7╠
顧客會買的三大理由
顧客會買只有三個主要理由。第一個是慾望：如果顧客想要產品，知道產品有用，瞭解產品是穩當的投資，相信也喜歡結案者，他就會買。第二個理由是錢：顧客必須知道產品定價公道，顧客也必須知道那個價錢符合他的預算。第三個顧客會買的主要理由是，他批准自己買：他說服自己他需要這個產品，或他知道他親近的人會贊成他買下這個產品。
提示：所有顧客內心都有一種隱約的恐懼，怕別人可能會嘲笑他買某個產品，或他尊敬的人可能會不高興。顧客希望家人和朋友贊成他的購買決定。換句話說，他要所有可能關心的人的許可。
如果顧客在慾望、金錢和許可三方面都感覺安心，他會買產品，而且會是一個滿意的顧客。
如果你從來沒輸過，你就從來沒贏過。
──Jim Williams，美國達拉斯
╣事實8╠
聆聽顧客怎麼說
每個結案者都知道要聆聽顧客，這是基本常識。但結案高手知道要聽得更深入。例如，當顧客告訴結案者他是好人或壞人時，顧客很可能是在說實話。如果顧客告訴結案者一個秘密，或描述他對自己的看法，結案者最好注意聽，因為顧客在說他真正相信的事情。
大多數顧客，只要信任結案者，在銷售簡報過程某一刻會向結案者吐露心底話。如果結案高手留意每一個小小暗示，遲早顧客會揭露他的真實性格，而一旦此事發生，高手會確切知道如何向他推銷（結案）。
人需要前後左右至少三呎的保護空間，才會在陌生人中間感到安心。
──Lenn Hickmen，美國紐約@待續…
摘 自 《1分鐘結案高手：抓住人心、用對話術，顧客自然會買單》 臉譜出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)
