【大紀元2011年05月05日訊】在現代社會裏，「酒香不怕巷子深」的經營推銷理念早已經被「包裝自己」「展示優點」等等新興觀點代替了。
如何能夠最有效地展示自己的優點，甚至將缺點轉化成優點，是很多商家面臨的問題。
目前，不少中餐館在中文報紙上做廣告招攬生意，報紙上也有不少轉讓餐館的廣告，這裡面涉及一個問題，就是如何描寫自己的餐館才能既符合事實，又能突出餐館的特點，吸引更多人的注意力。
下面我們就介紹一下《說服力：說服他人的50個秘密》這本書裡提到的一個有關餐館廣告的實驗。
研究人員葛德‧伯納（Gerd Bohner）為一家餐館設計了三種廣告：第一種只宣傳優點，如餐館舒適的就餐環境；第二種在宣傳優點的同時，加上毫不相關的缺點，如除了表示就餐環境舒適外，還指出該餐館沒有專用的停車場；第三種則在描述缺點後，再找出與缺點有聯繫的優勢。如餐館雖然很小，但卻很舒適。
結果哪個廣告讓顧客對餐館的評度最高呢？不是第一個只說餐館優點的廣告，而是第三個，即描述缺點後再找出與缺點有聯繫的優勢。
因為看了第三種廣告的人自然而然地把劣勢和優勢聯想在了一起：地方雖然小，但也正因為小，才會舒適，無形中把餐館的劣勢轉化成了優勢。同時，因為提到了餐館的劣勢，也增加了顧客對餐館的信任度。
而第二種廣告雖然也都講述了餐館的劣勢，增加了顧客對餐館的信任度，但是因為優勢（就餐環境舒適）和劣勢（沒有專用的停車場）沒有關係，所以無法把劣勢轉化為優勢。
回過頭來說說第一個廣告，只提到了優勢，而沒有提到劣勢，因此顧客會有這樣的想法：每個餐館都有自己的劣勢，只不過這裡沒有寫罷了。所以相比之下，第一種廣告無法增加顧客對餐館的信任度。
書中接著寫道，研究表明，如果您只是想提高他人對您的信任度，那麼揭甚麼樣的短都沒錯。
但如果您還想提高他人對您所談之物的評價，如某個餐館、一種商品或證明，那就要確保您請出的每朵烏雲旁，都有一縷陽光與之相伴。即在坦白缺點時，應用有中和作用的優點來補充。
舉個真實發生的例子：1984年美國總統羅納德‧里根競選連任，當時他已經73歲了，有人擔心他年齡太大不能勝任。
里根的競爭對手沃爾特‧蒙代爾只有56歲，在兩人的公開辯論中，里根承認自己年事已高，但他同時也指出：「我想你知道的是，我不會拿年紀來說事兒。正像我不會出於政治目的，說我的對手年紀太輕，缺少經驗一樣。」蒙代爾聽後報之一笑。
當然，在後來面對美總統競選史上最大一次慘敗時，蒙代爾可沒能笑出來。
這樣的策略也適用於銷售。書中又舉了一個例子：您向新客戶推銷公司的新產品，和競爭對手相比，您的新產品有很多優點，就是價格比客戶原來用的要高出20%。但您的產品在耐用性與維修成本上都佔有優勢，而且效率高，佔地面積小。
根據上面我們所學的策略，在向客戶坦白了產品價格較高這一事實後，您應補充說明能抵消其高價劣勢的產品優點，而不是其它無關的優點。
如，「雖然我們的 產品價格高出20%，但它使用壽命長，維修成本也低，這完全能抵消高出的價格」，這樣的補充更能說服客戶考慮您的產品。
但如果您說的是，「雖然我們的產品價格會高出20%，但是它效率高，佔地面積也小」，那說服效果就要大打折扣了。所以，請您記住坦白缺點的同時，要補充一項能抵消其影響的優點。
十七世紀的法國作家羅時夫科爾德曾說過，「主動承認自己的小缺點 ，是為了讓他人相信我們沒有大缺點。」幾百年前的人們的智慧，現在看來還是非常值得借鑒的。
唯一需要我們動腦筋想的問題就是：要選擇甚麼樣的小缺點來承認？
