談談你自己—但要保持謙虛。
這兩點並不衝突，你得學會同時掌握。走進準客戶的辦公室，以自信及驕傲陳述你的專業，這麼做毫無不妥，偏偏有太多業務似乎不明白，這本來就是他們現身客戶面前的道理！唯一要注意的，就是別顯得傲慢。所幸，做到不難。
恰到好處的自信
跟準客戶碰面，你應該顯得自信，成功，富有彈性。那不是傲慢，是專業，值得驕傲的專業。你要能清楚說明讓你引以為傲的東西。
我不建議你自顧自地吹噓孩子有多漂亮、高爾夫打得多厲害、一年可賺多少。不管那些話題怎麼結束，你都不會是贏家。
我倒是建議你可以積極談談讓自己在業界表現不俗的能耐—但這需要相當的自制謹慎。你得學會判斷狀況，進退得宜；你得了解，對A客戶行得通的，可能完全不適用於B客戶。
如果沒讀對訊息，你很可能會讓客戶覺得暈頭轉向，但值得冒此風險，太多業務絲毫不能激起客戶一絲漣漪，這絕非好事。
以我的方式，至少你知道自己不會成為多數客戶一天到晚見到的那些庸碌之輩！
抬高自己
沒錯，這麼做確實有風險，但依我看，值得。
下次與準客戶見面時，這麼試試。
「瓊斯先生，非常高興能見到您，我們剛度過相當不平凡的一個禮拜—我公司剛完成XYZ 案子。讓我跟您說明一下。」
好！這是個有能力的傢伙！
稍早之前我們用過醫生跟病人的比喻，這會兒我想稍做變化，再拿來闡釋另一個重點。
假設你這回到某某診所，看到走進來這位大夫一臉病容，比你還慘；他又咳又喘—手指間還夾著抽到一半的香菸。這大夫步履蹣跚，眼白泛黃，無法集中精神。
這傢伙要幫你對付健康毛病？
許多專業裡，人可分兩種：點石成金者，點金成石者。請證明你屬於前一類，呈現你的價值！加以證實！大聲廣播！從屋頂喊給全世界聽！
只要不流露絲毫優越，這番自我推銷就只會是品牌保證。準客戶不會覺得你自大，只覺得你熱忱可感，有能力也有把握實踐承諾。@(待續)
摘編自 《做到業績一點也不難！：成功的30個態度X技巧X好習慣》 臉譜出版社 提供
