我給他一個開價的建議，若要跳脫同社區的比較價格，就必須先把房屋不容易被取代的優點強調出來：
一層只有一戶，這單純的優點也是很難被取代的。獨戶又邊間的採光更好，這個優點也很不容易被取代。
客廳看出去的視野是一望無際的山巒景觀，每個房間窗外是中庭景觀，不會看到對面房子的後陽台，這更是個不易被取代的優點，因為每天在客廳裡看出去都是對面另一戶房子的後陽台的曬衣場，讓人很掃興。
裝潢很新也是個優點，但還要剛好找到適合的買方，用裝潢比較不容易說服買方。只要買方一進房門，看到上述的優點，直覺就會滿意而選定的房子，這時你要考慮的是：「買方會出什麼價位呢？」你應先模擬買方情境，為什麼買方會看上你這房子？
●是這個樓層只有獨戶，很單純的因素嗎？他回答：是這個因素。
●是進門後，一眼就看到邊間採光好的因素嗎？他回答：是這個因素。
● 在客廳看出去視野是一望無際的山巒美景，房間窗外是社區中庭廣場、視野較好的因素嗎？他回答：是這個因素。
● 是房子的建材隔間及裝潢較好的因素嗎？他回答：那就不一定了，如果裝潢不適合，買方也會打掉重新裝潢，搞不好還得多花一筆錢呢！
我就告訴他：
好，那你就把這些不易被替代的優點在廣告單上強化出來，因為任何人看到這些優點，都會喜歡的。
每個人都很在意自己天天住的房子的環境是單純、安全、採光好、舒適、視野一望無際又有景觀的，如果碰到了一個不好相處的鄰居，住得就會很彆扭，就會很想搬離這個鄰居。
當你模擬好後，認為上述是不可替代的優點，那就不用客氣，用同社區的成交價一千一百五十萬加一五％來開價，約為一千三百二十萬。
買方看中這間房子的優點時知道，即使多一點價格也買不到這種獨戶邊間優點的房子，這是可遇而不可求的機會，即使他拿同社區其他房子的成交價比較，都會被這些優點給遮蓋住，買方心中也明白為何你價錢會開得比較高，因此買方的心中會用同社區的行情價，自動會加價五％，也就是同社區房子的成交價一千一百五十萬加五％，約為一千兩百萬左右，這應是買方心中接受的理想價格，但買方仍是會出價在一千一百八十萬左右，做為讓仲介和屋主之間的討價還價的空間。
接下來，就由仲介商開始斡旋，你只要把小幅的讓價空間留給仲介商在中間努力斡旋，成交價的主導權就由你在掌握讓價的空間了。
若在同社區內，房子有「比較性」的優劣勢時，房子的成交行情在正負五％至一○％都是合理的範圍，最後會再以「五」、「零」的尾數為成交價。
也就是說，這戶房子的同社區成交價行情加上五％等於約一千兩百萬，或加上一○％等於約一千兩百五十萬，這兩個價錢都是合理價。
最後的成交價，這就看仲介商及賣方的溝通功力了。請問讀者，你認為最後這戶房子的成交價會是多少錢呢？
結論是一千兩百五十萬成交，因為比買方心中原來接受的五％價位再多了四％，仍是買方可接受的價格，比行情價一千一百五十萬還要高出近一○％，更超過賣方原期許的一千一百八十萬。我這朋友非常高興的把這房子賣出去。
若這個房子當初一旦開錯價為一千兩百萬，同一個買方若看中意了，也不可能會加價為一千兩百五十萬購買的，成交價只會一路往下走。
由此可知，定價同時就決定了你的成交價範圍在哪裡。只要你的房子有獨特優點，就可跳脫同社區的其他房屋的比價，再加上定出漂亮的價格，成交價就比你自己的期望值還要更高。
對於大額商品而言，定價與銷售之間的學問，不可不知。
商業周刊經濟達人：漲價(定價)和成本反映並不直接相關的，產品的價格是由買方對產品的價值認定而消費，不是由賣方的成本加利潤金額來消費的。
例如：立法院修法將法定的員工最低薪資提高，因此廠商就把提高的成本反映在產品漲價上，消費者會認同漲價而繼續消費嗎？
計程車跳錶的起步價為七十五元，現在計程車司機改用進口的大型賓士車載客，汽車的成本提高了，客人一上車，司機就說：「我的車是進口的賓士車，成本較高，因此起步價提高為一千元」，請問還會有人搭嗎？
但，星巴克的案例則不同，在經濟不景氣時價格不降反漲，漲價的原因並不是咖啡的成本提高，而是星巴克客人，仍然認同漲價後咖啡的價值而繼續消費，因為星巴克賣的不止是咖啡，還有空間、沙發、氣氛及消費者的環境感受。
這就說明了，商品的定價是由買方認同的價值來決定，不是由賣方的成本因素來決定。
用這星巴克的案例，商品漲價後客人還是認同這咖啡的定價來說明：房屋的定價及成交價也是買賣雙方認定(被說服)的價格，因此「答應就是行情」，並不會受屋主當初的購屋成本影響，不一定會受市場景氣影響，也不見得會受同性質、同社區產品的比較而影響。@(待續)
摘編自 《銷售過招論》 商周出版社 提供
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