我给他一个开价的建议，若要跳脱同社区的比较价格，就必须先把房屋不容易被取代的优点强调出来：
一层只有一户，这单纯的优点也是很难被取代的。独户又边间的采光更好，这个优点也很不容易被取代。
客厅看出去的视野是一望无际的山峦景观，每个房间窗外是中庭景观，不会看到对面房子的后阳台，这更是个不易被取代的优点，因为每天在客厅里看出去都是对面另一户房子的后阳台的晒衣场，让人很扫兴。
装潢很新也是个优点，但还要刚好找到适合的买方，用装潢比较不容易说服买方。只要买方一进房门，看到上述的优点，直觉就会满意而选定的房子，这时你要考虑的是：“买方会出什么价位呢？”你应先模拟买方情境，为什么买方会看上你这房子？
●是这个楼层只有独户，很单纯的因素吗？他回答：是这个因素。
●是进门后，一眼就看到边间采光好的因素吗？他回答：是这个因素。
● 在客厅看出去视野是一望无际的山峦美景，房间窗外是社区中庭广场、视野较好的因素吗？他回答：是这个因素。
● 是房子的建材隔间及装潢较好的因素吗？他回答：那就不一定了，如果装潢不适合，买方也会打掉重新装潢，搞不好还得多花一笔钱呢！
我就告诉他：
好，那你就把这些不易被替代的优点在广告单上强化出来，因为任何人看到这些优点，都会喜欢的。
每个人都很在意自己天天住的房子的环境是单纯、安全、采光好、舒适、视野一望无际又有景观的，如果碰到了一个不好相处的邻居，住得就会很别扭，就会很想搬离这个邻居。
当你模拟好后，认为上述是不可替代的优点，那就不用客气，用同社区的成交价一千一百五十万加一五％来开价，约为一千三百二十万。
买方看中这间房子的优点时知道，即使多一点价格也买不到这种独户边间优点的房子，这是可遇而不可求的机会，即使他拿同社区其他房子的成交价比较，都会被这些优点给遮盖住，买方心中也明白为何你价钱会开得比较高，因此买方的心中会用同社区的行情价，自动会加价五％，也就是同社区房子的成交价一千一百五十万加五％，约为一千两百万左右，这应是买方心中接受的理想价格，但买方仍是会出价在一千一百八十万左右，做为让中介和屋主之间的讨价还价的空间。
接下来，就由中介商开始斡旋，你只要把小幅的让价空间留给中介商在中间努力斡旋，成交价的主导权就由你在掌握让价的空间了。
若在同社区内，房子有“比较性”的优劣势时，房子的成交行情在正负五％至一○％都是合理的范围，最后会再以“五”、“零”的尾数为成交价。
也就是说，这户房子的同社区成交价行情加上五％等于约一千两百万，或加上一○％等于约一千两百五十万，这两个价钱都是合理价。
最后的成交价，这就看中介商及卖方的沟通功力了。请问读者，你认为最后这户房子的成交价会是多少钱呢？
结论是一千两百五十万成交，因为比买方心中原来接受的五％价位再多了四％，仍是买方可接受的价格，比行情价一千一百五十万还要高出近一○％，更超过卖方原期许的一千一百八十万。我这朋友非常高兴的把这房子卖出去。
若这个房子当初一旦开错价为一千两百万，同一个买方若看中意了，也不可能会加价为一千两百五十万购买的，成交价只会一路往下走。
由此可知，定价同时就决定了你的成交价范围在哪里。只要你的房子有独特优点，就可跳脱同社区的其他房屋的比价，再加上定出漂亮的价格，成交价就比你自己的期望值还要更高。
对于大额商品而言，定价与销售之间的学问，不可不知。
商业周刊经济达人：涨价(定价)和成本反映并不直接相关的，产品的价格是由买方对产品的价值认定而消费，不是由卖方的成本加利润金额来消费的。
例如：立法院修法将法定的员工最低薪资提高，因此厂商就把提高的成本反映在产品涨价上，消费者会认同涨价而继续消费吗？
计程车跳表的起步价为七十五元，现在计程车司机改用进口的大型宾士车载客，汽车的成本提高了，客人一上车，司机就说：“我的车是进口的宾士车，成本较高，因此起步价提高为一千元”，请问还会有人搭吗？
但，星巴克的案例则不同，在经济不景气时价格不降反涨，涨价的原因并不是咖啡的成本提高，而是星巴克客人，仍然认同涨价后咖啡的价值而继续消费，因为星巴克卖的不止是咖啡，还有空间、沙发、气氛及消费者的环境感受。
这就说明了，商品的定价是由买方认同的价值来决定，不是由卖方的成本因素来决定。
用这星巴克的案例，商品涨价后客人还是认同这咖啡的定价来说明：房屋的定价及成交价也是买卖双方认定(被说服)的价格，因此“答应就是行情”，并不会受屋主当初的购屋成本影响，不一定会受市场景气影响，也不见得会受同性质、同社区产品的比较而影响。@(待续)
摘编自 《销售过招论》 商周出版社 提供
留言