【大紀元7月25日訊】（大紀元記者曾去執編譯報導）一個領導者在商場上具有說服力，是一件極重要的領導藝術。如果你具備高明的說服力，顧客願意購買你的產品，職員願意接受你的領導，同僚願意採納你計劃，投資夥伴願意與你繼續簽約合作。但是絕大多數的業務主管忽略說服力的重要，他們所做的只是跟別人溝通，遑論有甚麼激勵效果。
何以說服力這般困難？一個主管應如何激勵別人？為了探討這些問題，《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)的資深編輯曾採訪世界知名的編劇家麥基（Robert McKee）博士。麥氏曾任教於南加州大學的電影與電視學院，後來創立Two Arts公司，向世界各地的作家、導演、製片家、演員及娛樂界主管講授說故事的藝術。
麥氏所教過的學生從事編劇、導演、製片者甚多，共有上百部賣座的電影，包括《阿甘正傳》、《永不妥協》、《紫色姊妹花》、《甘地傳》、《巨蟒與聖盃》、《西雅圖夜未眠》、《玩具總動員》、《尼克森》等，他們曾獲得奧斯卡金像獎等無數的獎項。
以說故事代替作簡報
麥氏認為，如果主管拋開打幻燈片作簡報的老套模式，改以述說動人的故事，可以使聽眾留下深刻的印象，達到說服的效果。
一個執行長的重要職責就是激勵所屬達成目標，為達此目的，他必須激勵士氣，而說故事就是獲得他們認同的好辦法。一般而言，激勵人的辦法有二：其一，主管採取老辦法，運用幻燈片，提出權威的統計數字、論據與引言，述說公司所面臨的挑戰及未來因應之道。但它有兩個問題，一是這些聽眾有他自己的一套依據、統計與經驗，你想說服他，他卻在心裏反駁你；二是就算你說服得了他們，但也只限於理性層面，這是不夠的，因為光是理性不足以激勵人們產生行動。
另一個遠更有效的說服辦法是述說一個感人的故事。在故事裡，你不但編織進許多訊息，還激起聽眾的情緒與活力。但是以故事說服別人並非易事，它需內心洞明，敘事清晰，將觀念伴隨情緒傳達出去，打動人心。如果你進而發揮想像力，掌握故事情節，娓娓道來，最後聽眾將如癡如醉，肅然起敬，給你如雷的掌聲。
自盤古開天至今，所有動聽的故事基本上就是敘述你主觀期望與客觀現實之間所產生的衝突。本來日子一切如常，但忽然間發生了重大變化，一個高明的人說故事，就在於引導你如何排除萬難，峰迴路轉，面對現實。他將生活經驗貫穿於故事之中，開始時敘述個人的慾望，生活的目標，然後說明如何奮鬥不懈，剋除障礙。好的故事我們永遠記得，那種作簡報打幻燈片的報告，我們很快就忘記它究竟說了甚麼。
但記住不要述說那些努力不懈，結果終於達成自己期望的陳腐故事。反之，你應該敘述在困難環境中，你在期望與現實之間所付出的努力。一般企業家向華爾街銀行貸款時，喜歡描繪公司未來的榮景，但是一個擅於說故事的人，你必須指出你的前景會遭遇甚麼困難，並提出解決之道。聆聽這樣的故事，聽眾會覺得你是個有衝勁活力的人。麥氏表示，這種方式很有效，因為他詢問過許多擅於向華爾街銀行說故事的企業總裁，結果他們全都獲得貸款。
只描繪榮景的錯誤之處
天花亂墜的描繪公司的前程似錦，給人不切實際之感，聽眾曉得這不是容易的事，他們心知肚明，你多少有些歪曲事實。諷刺的是，生命的價值不在於展現它的榮景，我們人人貪圖安逸，但現實生活並不容許。事實上，生存的活力來自面對陰暗面及我們所遭受的痛苦，我們要奮力排除這些負面的力量，才能活的更充實完善。因此瞭解生存的陰暗面，才能使我們活的更有自信。
麥氏認為，一個動人故事的基本原則是讓人瞭解我們是生活在惶懼之中。我們因不知未來會發生甚麼而心生害怕，而惶懼則是明知會發生甚麼，但卻無力解決。死亡就是最大的惶懼，我們一直活在惶懼不安的陰影裡面，任何壞事都可能隨時發生。但人天生就是善惡同源的，遇到惶懼之事，我們為了解除壓力，會邪惡的將壞事轉嫁到別人身上，還合理解釋自己的行為，認為自己是好人。自古以來，好的故事都少不了要敘述陰暗面，而聽眾也喜歡說故事的人敘述人性的陰暗面並誠實的面對困境。這樣的故事在人們心中可以產生積極與寫實的效果。
一般而言，我們都願意追隨心中崇拜的人，而世上許多優秀的領導者都正視陰暗的現實問題。執行長在領導上必須引領公司渡過經濟的風暴與對手的競爭，如果你正視群眾，提出高難度的挑戰並說：「我們可以度過難關，我們必須這麼做。」那麼群眾一定會追隨你。
總之，麥氏認為，一個擅於說故事的人，雖然未必一定是優秀的領導人，但如果能掌握說故事的原則，瞭解自己與人性的善惡，洞悉自己的虛偽與人生的假象，自己會更加謙卑，以慈悲與務實之心待人，他實際就是一個了不起的領袖了。
資料來源：Harvard Business Review
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