做自己、掌握自己
阿曼多是批发商，想与全美的杂货店建立关系。但他浓重的墨西哥口音，害他很难以英文清楚沟通。
他很沮丧地发现，因为他的说话方式，他的想法和产品都不获考虑，人们是由他的“表面”、他的口音来评断他。杂货商视他为不入流的外来者，不管他能提供什么，他们都不要他这个事业伙伴。
公平吗？当然不公平，但还记得本书一直在强调的：人生和事业本来就不公平。你大可以说杂货商偏执、甚至愚蠢，你可能是对的。阿曼多有两个选择：此生一直冲撞这道墙，或者诚实地认清别人对他的看法，转而运用这个资讯为优势。
“我必须检视我是谁，”阿曼多解释：“如果我告诉杂货店老板，我是天然野春鸡（Cornish game hens）的专家，他们理都不理；他们已经有很多其他的天然野春鸡批发商了，而且还没有口音。
但当我告诉他们，我是拉丁食品专家，而且清楚拉丁社会会买什么时，他们突然间就乐于和我谈。白人绝对无法在所有经销商都说西班牙语的环境里，和一个拉丁裔竞争卖西裔食品。”
有时候，我们要用别人的偏见来对付他们，以争取竞争的平等。阿曼多就准备好从一个不公平条件下的受害者，走向不公平竞争的赢家。
他知道一般人都认定拉丁裔消费者走进杂货店，每次都不会买太多。杂货店以为这是因为他们钱不够，但他们清楚这是一个成长中的市场。阿曼多如今被视为此一市场的代表，他就告诉这些老板，他们的架上少了哪些拉丁裔人口必备的料理产品。
他知道墨西哥移民家庭的主妇，不会用她在店里看到的东西做晚餐。她的经验可能和我的有一点像，我在印尼时，去市场要买火腿。但他们拿给我的东西，看起来不像猪肉（我不知道还有什么更好的形容）。可是这位太太要煮饭。
尽管趋势显示愈来愈少人开伙、愈来愈多人外食（使得杂货店都抢着做料理餐包），但阿曼多知道许多拉丁裔人口还是依照传统在家煮饭。他不仅知道他们要找什么，他也知道去哪里找。
阿曼多将一切安排得对自己有利。他的外表、他的谈吐，和他要销售的对象一样，杂货店相信他知道哪些货品可以吸引客人上门来。他知道其他杂货店老板都认为他的“墨裔身份”有利于他带进生意。他不是对抗自己所造成的印象，而是当成优势用，变成杂货店争取全美拉丁裔人口的先锋。
简而言之，阿曼多完全变成杂货业者所认定的他，并以此做为优势。他也许输掉最初的不公平竞争，但他做了必要的动作，安排好下一个竞争，并且赢了。
所以可以这样说：明白别人对你的看法常常是事实，这能帮助你避免一开始就输掉。同时也告诉我们，身为白种人、占有一切优势地位，不见得让你免于愚蠢。
也许那些杂货商一开始就注意到阿曼多的种族身份，但我在见到阿曼多时的第一印象，却是他的貂皮短夹克。“我没看过这种的，”我说。
他看起来就像昂贵的飞行学校出来的一只熊。当我问他哪里买的夹克时，他说他花了2万5000美元请人订做的。“为什么要这么做？”我问。他说：“因为我可以。”
如果阿曼多忽略大多数人对他的印象，他可能是市场上最不成功的天然野春鸡批发商。但因为他修正了做法与身份，配合别人对他的印象，他如今在一个蓬勃利基市场上非常成功，还有貂皮夹克来证明。@(待续)
摘编自 《What！原来这样就能成功：运用不公平，让自己不一样》 美商麦格罗.希尔国际股份有限公司 台湾分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
