平静无波的水面，其实暗潮汹涌：所有的市场其实早就有自己的派阀及运作机制，不管是组织内部或是市场，所谓打通关节就是要想办法打通这些利害关系人，而打通关节的成本绝对是所有成本最高的。
最近看了一部中国大陆的连续剧“大清徽商”，剧中有一段剧情是非常有趣的。男主角的朋友程元亮是贩卖茶叶的，因为店里的本钱缺少，去钱庄借钱；钱庄的老板曹百万深知如果只是借钱给程元亮买新茶再卖到扬州，这是一点赚头都没有。
因为扬州有一堆茶商，消费者可以选择的购买者太多了，借钱给程元亮十之八九是血本无归。
所以曹老板出了一个馊主意，跟程元亮说，钱可以免费借给他，但货品要他去新疆跟俄罗斯的边界恰克图去卖，赚到钱后八二分帐，曹百万分八成，程元亮分两成，还要程元亮的父亲做保。
在当时的中国交通是很不便利的，从东南的扬州到西北的恰克图，沿途要经过重重关卡，跟高山沙漠。每经过一个关卡就会被官员敲诈要钱，每经过一个高山沙漠就要担心土匪强盗来抢劫，所以去恰克图的风险是很高。
加上八二分帐这一趟去很可能是白做工。所以精明的程元亮想了想，六四分帐这个交易才有可能进行，所以最后也是以这个比例成交。
果然在去恰克图的路上是又被官府敲诈，又差点被土匪抢劫，到了恰克图后差点又被当地的晋商联合抵制，风险可以说是相当的高。
要不是运气好，碰到一个跑单帮的俄罗斯人非常喜欢中国的茶叶，而且因为阴错阳差建立了过命的交情，产生高度的信任，陈元亮这批茶根本是卖不掉的。
最后程元亮用高价卖掉了茶叶，在俄罗斯人的建议下，把茶叶换成毛皮，转卖到北京，两头赚的结果，这场生意可说是大发利市，也超乎了曹百万的想像。
看似平静无波的水面，实际上暗潮汹涌。这就是组织内部以及市场环境最写实的描述。一个主管就任后常常发现，公司内部早有既定的派阀，而且利害关系盘根错节，因为彼此是利害关系人，所以共犯结构造成颠倒黑白，是非不分；外部市场也是利益勾结，因为只要与某些桥梁人物建立起好的关系，给予适当的利益回馈，这些桥梁人物自然会排除其他人，进行不公平的利益对待。这个问题是组织及市场的基本常态，更是关系管理学的最常被应用的领域。
像这样环境的挑战，经理人要做的其实是信任及风险的控管，以及网络结构关系人及小圈圈派阀的掌握。
在信任及风险控管的方面，以上面曹百万借钱的例子，对他来说最大的风险是这笔钱借出去血本无归，最大的获利是分到借出去钱的六成。他避免风险的做法就是要程元亮的父亲做保，如果出事了，就找程元亮的父亲赔偿。
而程元亮的父亲因为在徽商中也是有头有脸的人物，所以就算程元亮的父亲还不出来，一堆徽商的朋友也会想办法出手帮忙，所以对曹百万来说这笔生意是稳赚不赔。
但对程元亮来说，这笔生意最大的风险是被抢了或是卖不掉，而获利只有销货的四成，所以是高风险、低报酬的买卖，唯一能期待的就是恰克图买卖茶的价格，因为供给少，需求大；能运到恰克图卖多半都是好价钱，所以对程元亮这不只是一场赌注，可以说是一场豪赌。
在网络结构关系人及小圈圈派阀的掌握部分，幸好程元亮他们有强大的徽商体系做后盾，使得不管是官府或是晋商对于他们还是留了一点情面。但Business始终是Business，沿途要收的关税、规费、折扣都还是照收不误，所以最后程元亮统计，假设一份茶叶赚十元，其中三元是制造成本，一元是运送成本，一块半是借款成本，剩下的四块半几乎被官员层层剥削殆尽，要不是刚好碰到一个好客人，还真的会是血本无归。
过去我在做PM工作的时候，考虑完客群、产品与资源的取决后，接下来就在思考要卖在那？什么时间点去卖？以及谁去卖？
因为这代表必须思考运用那方面的通路以及通路的奖励机制如何去运作，在通路的环节里，几乎处处是利润，但也处处是陷阱跟风险，因为每个通路里的人都想把自己的风险丢给别人，官府是、钱庄是、上游的供应商是、中间的盘商是、下游的消费者是，在这条产业价值链里面，每个参予者都不成文的要把风险转嫁给别人，把自己的获利极大化，也因此思考要卖在那？什么时间点去卖？以及谁去卖？变得非常的重要。
这也是为何徽商们会彼此连结成同盟的主要原因，因为只有透过彼此同乡情谊的连结及信任关系，才可以避免在销售过程中的层层剥销，并在必要的时候彼此互相协助，而这一切就是要靠前面章节所说的彼此互信互惠来维系，因为如果在徽商的体系里，有人过度的图利自己，或是陷害他人，就会被整个徽商排挤，以后要做生意就很难了。
所以买卖的本质虽是低买高卖，但为了控管成本及降低风险，最后还是依赖着小圈圈间的信任关系维系与降低，客户关系管理的重点其实也正是信任与权利义务的维系，而这一切也正是获利的根本。
经典小语
“信任及可信赖的承诺在派阀及利益勾结的环境特别重要，因为这两件事决定了能否快速的成功及避免可能的风险。”@(本文结束)
摘编自 《关系，这档事儿！：关系靠谱才有超额报酬》 宝鼎出版股份有限公司 提供
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