想想看你目前与客户、伙伴、太太或先生、朋友的关系。这样的关系一开始是如何建立的？试着回想你们第一次见面的情况，以及当时发生了什么事才会开始这样的关系。接下来，想想看你后来怎么做，并维持这样的关系。
这些关系在建立过程中是否曾牵涉到发现共同点，表达你的关心？
在这个部分，我们就是要发现如何建立并维系长期的关系。人与人之间的关系，如同你我之间的关系。
首先，你必须了解，人们的购买行为，特别是向他们信任并喜欢的人─让他们觉得与自己相似的人购买。因此，你必须知道并了解想要建立关系的那个人。
你将学会如何快速建立关系，如此才能获得问问题以及得到答案所需的信任。你也将学会两种基本的沟通技巧─问问题的技巧以及倾听答复的技巧。
如果你忙着思考下一个问题该问什么，而没有听到对方的回答，问问题有何意义呢？你也将学会如何找出一个人的主要感官，如此你才能更贴近他们所看到、感觉或听到的事物。
过去我们都被教导要遵照黄金准则。“按照你希望他人对待你的方式对待他人。”这确实是很好的准则。对你自己，你确实可以说，你是世界上最重要的人，而这个黄金准则的意思就是你应该按照你会对待你自己的方式对待他人。
但是，时代变迁的结果，这个黄金准则已经被另一个白金准则所取代：“按照他人希望被对待的方式对待他人。”
这个白金准则采取的是不同的方法，它指的是当你与他人相处时，必须按照对方希望的方式对待他，而不是按照你希望他对待你的方式。因此，我们必须改变作法。
身为销售人员，当我们跟目标客户或既有客户见面时，谁才是世界上最重要的人？希望你的答案不是黄金准则下的答案。正确的答案是“目标客户或既有客户”。
如果你回答正确，很好，因为没有了目标客户或既有客户，你完全没机会销售任何东西。
既然我们在销售时，目标客户或既有客户才是世界上最重要的人，那么我们就应该遵照白金准则，依照他们希望方式对待他们。
也就是说，必须脚踏实地，找寻各种线索。我等一下就会跟你说明这些线索。但是首先让我们看一看自己接洽目标客户的方式，以便了解买方的共同需求。
首先，你是否觉得能够被邀请到目标客户的办公室是一项殊荣？这确实是一项殊荣。但是，请注意我在问题中的用词。你会用“被邀请”这个字或是主动跟客户预约会面时间？只要在用词上简单地改变几个字，整个情况就能改变。
如果你是被邀请到目标客户的办公室，我们就来谈一谈那一通电话。首先，打电话会打扰对方，所以必须小心为之。
打电话的时候，你是否很快地介绍自己，以独特的方式陈述你能为对方带来的好处，并且询问对方现在是否方便说话？如果你回答是，那么你是否也会取得对方的同意才问问题？如果是，你就做对了。
如果不是，请一开始就询问对方现在是否方便说话，然后取得对方的同意才继续问问题。如果对方回答，不方便说话，你必须问对方何时方便，到时再打电话。
透过询问几个简单的、事先想好的问题，应该只需要三分钟就能知道目标客户是否符合资格。
如果他们符合资格，不要说：“我想跟您见个面，让您知道我们能如何满足您的需求或解决您的困难。”请试着说：“您曾邀请过其他与我类似的人到您的办公室进一步讨论您的困难以及解决方案吗？”之类的话。
大多数的回答会是肯定的。透过请求被邀请，你已经为此会面定了一个不同的调。当你抵达见面地点时，当然要先感谢他们的邀请。
现在你与对方见面了。你身上带了什么东西？你的公事包内是否满满都是资料、目录、样本等？我希望不是，因为如果你这么做，你已经自动失去主控权了。目标客户会想要知道你的袋子里装了什么东西，接着你会一五一十告诉他们。
第一次拜访的秘诀在于你必须空手造访。你身上只能带一本笔记本、一支原子笔或铅笔。你的第一个阶段是要建立信任，让目标客户觉得他很重要，觉得跟你相处很自在。
我们现在就来看一看买家的共同需求有哪些。
基本上我们必须满足买家的四大共同需求。第一个需求就是买家都需要被了解。也就是说，我们必须听他们说话、问他们问题，以便进一步了解他们。
很多销售人员都会有的缺点就是他们不听客户说话，更糟的是，他们也不会质疑客户所提供的答案，因此他们无法获得更多的资讯。关于这点，我们在提问部分会有更进一步的说明。
第二个需求就是买家都需要被欢迎的感觉。你如何欢迎来到你家里的客人？你是否以同样的方式欢迎目标客户与既有客户，即使是在他们的地盘？
买家需要感觉他们很重要。你在场的时候，你让他们感觉到他们有多重要呢？其中一个方法就是问问题、做笔记。
其次，他们也有感觉自在的需求。你应该怎么做才能让他们感觉更自在？以下部分将协助你满足买家这些需求。@(待续)
摘编自 《魔鬼业务出线前特训手册》 美商麦格罗.希尔国际股份有限公司 台湾分公司 提供
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