然而，更高明的销售境界则是根本不需先考虑定价对消费者的心理反应，并在消费抗性下，辛苦议价，更不必以低价诱取大量，而是：
“创造消费需求！”
所谓创造消费需求，是在卖方开价之前，以完善的事前服务，勾起消费者的消费渴望，只要让消费者急需你的服务，则价格将不会是问题，因为购买行为已经确定，剩下的只是等你把价钱喊出来而已。
任何一个修水管的工人都知道，喊价最好的时机，就是地下室正闹淹水的时候。对于电影黄牛而言，当售票口大排长龙时，一定是卖好价钱的最佳时机。
但上述的方式，不但利润小，还得碰机会，到底还是可遇而不可求的。然而，若能主动勾起对方的需求，在其需求顶峰的紧要关头，再和对方议价(事实上是开价)，住往能够手到擒来，这便是所谓的“应召女郎式谈判策略”，等到需求明确表态才谈价格。
这种方式之所以成功率高，是因为事前的服务工作做得好，证明了商品的价值，既然如此，供与需势必严重失衡，当“需”远大于“供”时，卖方的价格就不是问题，只看自己够不够满足要卖出的利润而已了！
这种销售方式，尤其适宜没有固定行情的商品，事实上，所谓行情，就是“答应就是行情”，不但是市场的供需关系，也是哄抬出来的，而哄抬的目的，就是创造虚荣的需求。
由于虚荣需求增加，价格也就居高不下。很多销售高手的本领，说穿了，不过就是创造虚荣的需求罢了！
对大企业家夫人而言，钻石、珠宝，并不稀奇，她们所在意的是独一无二的隐性炫耀的功能，以两件基本价格相等的珠宝饰品而言，如果你能证明其中一件是“仅此一家，别无分号”，则大富婆们会很乐意地以数倍的价格买下它，这是因为稀有性已为你创造出需求性的缘故啊！
笔者也要提醒，每个地区的交易习惯不同，买方在议价时的折扣单位也不同，有的环境是打个八折就上了电视新闻造成抢购热潮，虽然也有商品乱开价及乱杀价的地方，卖方随便开价，买方也从一折起喊价，在这种“议价天堂”的地方，买卖双方的价格攻防如同在菜市场叫卖般，不需要思考买卖策略，双方都喊得爽，乐在其中。
如：北京的秀水街及上海的亚太盛汇，商家的开价是完全没有学问的，每次的开价都不一样，每次的成交价也都不一样，完全是街头式叫卖做生意，没有定价的学问在里面，因此也不用思考五、零或去尾数，价格只要你高兴喊得爽，买得到就买，买不到就再找下一家去喊价，那就不需要研读定价及本书买卖间的学问了。
但对于汽车、房地产等大额商品而言，每个交易的利润差距很大，定价的学问，不可不知。
重点整理
1.定价时，就要先预测买方会出的价格，反思回去定出商品的开价。
2.定价要把“满足客户的杀价快感”，放到定价设计里。
3.在同一社区里，能指出这房子和别房子明显不同的优势，定价比别的产品多个五％至一○％都是合理的价格。
4.一定得找出产品的优点，强化优点才能做出价格的差异化，若找不出优点，就没有定价策略，只能做价格竞争，但是把规格化产品加上服务，又可包装成另一个商品，重新再做出定价。
5.定价为免费前，必先想出，客户在使用这个免费产品后，还能得到其他产品的付费交易，提高交易的总额，这会是一个高明的定价策略。
6.因为是用销售模式来思考定价，不是从行销模式来思考定价，因此买方会有议价的现象发生，所以定价要先预想“买方会出价多少钱”的角度来思考定价。
7.总额很低的产品，尾数可以定价在九，明示了“杀价勿来”。或先设定好一个八十元，两个一百五十元，因为总价低，买方再怎么出价都是在零头上打转。
但进入到较高价格，事前探索买方的出价惯性就很重要，要先判断“若你开了这个价，买方会出价在什么价位”，再重回调整定价。
8.买方有出价的惯性，就是去尾数或出价在五、零的整数，在定价时就要先定出买方直接开口回应的价格，例如：定价一千一百八十元，买方会问，可否再便宜点，你可能会主动去尾数算一千一百元，买方可能会再还价一次一千元，最后成交会是在一千元或一千零五十元，就是去尾数和五、零整数为最后成交价。
9.定价出奇怪的数字，例如“十七元”的产品，“十七‧七九美元”这种怪数字，这种怪数字就是故意不让人容易记住。
如果定了五、零整数的尾数如“十五元、二十元”，客户很容易记住，以后厂商调涨价为“十九元、二十四元”时，客户明显反应出，十五元的产品价涨价二二％，二十元的产品涨二○％，会产生消费者的反感。
如果厂商定出这些怪数字“十七元”让客户记不住价格，当涨到“十九元”、“二十三元涨到二十四元”、“十七‧七九美元”改为“十七‧九七美元”，客人就没感觉了。
但对这些小额的商品，却是涨价一○％、二○％，利润可就大大提高许多了。当你从十七元涨价到十九元，对十七元有记忆的客户很可能会认为，当初的十七元是优惠价，反而认同现在涨价后的十九元价格。
10.能创造消费需求，价格就不是问题了。在卖方开价之前，以完善的事前服务，勾起消费者的消费渴望，只要让消费者急需你的服务，则价格将不会是问题，因为购买行为已经确定，剩下的只是等你把价钱喊出来而已。
依照PDCA架构图的流程，你就可以：“让买方到你的游戏规则来玩你设定的游戏。”
定价铁律架构图：
□价格 ●定价铁律（Pricing） ●让价铁律（Anti-Cut） □沟通 □交易
●认知铁律（Awareness） ●迷雾铁律（Fuzzy）
计划Plan：对所要进行或改善的事物作规划。
1. 定价也要把销售员的利润放到定价策略里面，否则销售员没有推动的诱因。
2. 单价较低定价的尾数可放在9，若单价较高，尾数放在7或8较适合。如果高单价的尾数放在9，太接近进一位数跳级感，容易产生消费抗性。
3. 定价要定得让人容易喊价，例如：定价780元，客人容易喊“算750元，或是算700元”。
4. 设计相同规格但高低价落差很大的两种产品，使客户自然偏向购买较低价又同规格的产品。
5. 定价为尾数零头例：3980元，客户会觉得这商品已经降过价了。
6. 定价定出一个很奇怪的数字，如17元，让客户不容易记忆，涨价时客户也不易记住。
执行Do：依计划来实施、试行或实验，并记录其结果。
1. 卖方：这已是降过价的优惠价，若你预算不足，我可介绍你别的产品了（运用产品比较法，到卖方设的价格区谈价钱，引诱买方说出“最低多少钱能卖？”）
2. 卖方：这已是打过折的最低价，已经很便宜了（等客户再次要求议价）。
买方：出价低于你的预期价时。
卖方：这已是最便宜的优惠价了，我只能再意思意思去零头（尾数）减价，或送你一个赠品，使买方只能在你设定的规则里议价。
3. 因买方已二次要求你再降价，若卖方还是没再降价而是用去零头尾数或送一个赠品，就是价格已在尾声，买方就会回到卖方所设定的范围成交。
检查Check：观察及分析实施结果，并与计划比较后加以检讨。自我检查成交及没成交的原因。
1. 是否因为定价尾数为零头时，客户认为这个产品已经减过价格，所以会以“五、零”去尾数的情绪性杀价作收。
2. 当定价为整数时，已预先想好客户会习惯用“折数”做为杀价的基础。
3. 定价完后，加上预留给客户的议价空间，如果客户觉得定价还太高，那是因为你预设的成交价太高，才会导致开价太高，应降低定价。
4. 是否没有设计满足买方的杀价快感的以优惠替代议价的方案。
行动Action：决定是否继续进行采用，或需修正，或寻找其他方案，来进行下一循环。重新修订策略，设计安排话术、训练及行动计划。
1. 找出产品比较性优势，可以设计比同级产品多开价高出5％∼10％，仍是合理
价，提高成交价的机会。
2. 房地产同社区成交行情价为480万时，你应开价多少，才会让最后成交价落在500万元呢？
3. 奇怪数字的定价如17元，当调涨价为19元，重新再推出市场，客户很可能认为当初的17元是优惠价，反而认同调涨后的19元。
4. 对于定出奇怪又不容易被记忆的数字，在测试市场反应后，涨价时客户没感觉。@(本文结束)
摘编自 《销售过招论》 商周出版社 提供
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