瑞典生意经系列之八

“奉献者的收获”Givers Gain

——走访世界最大推荐营销网络 BNI

张弋

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【大纪元2014年02月11日讯】新年伊始,工作面临新的开端。如果说人脉就是财富,那么如何“经营”人脉就像“理财”一样, 是一门学问了。入乡随俗,我们到了北欧,就得适应这里的文化。这里继续介绍一下“人脉推销”,也叫推荐营销( Referral Marketing)

BNI(Business Networks International)是世界上最大的推荐营销网络。我走访了斯德哥尔摩最大的、据说也是最成功的分会——“BNI City”,结识了一些新的企业人士、见识“推荐营销”的魅力 。和以前我介绍的几个商业网络相比,BNI更主张条理和严谨固定的系统。它力挺先人后己的推销逻辑:Givers Gain ——“奉献者的收获”。也就是在自己的人脉中推荐其他会员的产品。当然大家都这样做时, 自己也会得到其他会员的推荐。推荐营销这个概念我们以前讨论过,在西方,这是很有潜力的销售方式。

据“BNI City”当日执行主席介绍这是斯德哥尔摩每月贸易额最大的BNI分会。到2013年10月,会员的年贸易额一共是1500万瑞典克朗(约合160万欧元)。“会员贸易额” 这个概念不是会员相互之间的销售额,而是由于彼此的推荐而促成的销售额。 所以他们见面的目的不是把自己的产品销售给其他会员,而是如何把 20-30个会员都变成自己的销售员! BNI网站宣称会员通过其他会员的推荐,年平均会得到40万克朗的销售额。

热衷于给予的生意

 Ramin_Carell(左)是最早介绍我访问BNI的一个伊朗人,是做网站和网站优化业务的,他的经验是学好瑞典语,建立自己的商业推荐网络。(张弋/大纪元)
Ramin_Carell(左)是最早介绍我访问BNI的一个伊朗人,是做网站和网站优化业务的,他的经验是学好瑞典语,建立自己的商业推荐网络。(张弋/大纪元)

Ramin Carell是最早介绍我访问BNI的一个伊朗人,是做网站和网站优化业务的。 和他彼此自我介绍后,他就开始问我是做什么的,他如何能帮助我等等。他的热情给我留下了很深的印象。难能可贵的是,过后他确实给我介绍了一些人。有些是我的潜在客户,也有是我的潜在货源。他相信奉献在先,自己会得到该得到的,不是这个人就是那个人会帮助他,这是自然规律。确实如此,我也记得他的责任心和热情,自然而然有机会就会推广他的服务。他说今年他的业务增长的很快,客户都来自各种商业网络活动。

Ramin 给我留下深刻印象的事还有他的30秒的自荐。非常明了简单,充满自信。这也是BNI餐会必须学会的。 如何在20-40秒内把自己的业务介绍给别人,而且要让对方记得住,这不是学问吗?做为一个外国人,我看Ramin在瑞典这个社会如鱼得水,他的经验是学好瑞典语,建立自己的商业推荐网络。

BNI的定期商业餐会每周一次, 绝大多数是早餐时间。每次的餐会严格按照固定的程序走:首先是BNI培训, 教大家如何有效的建立自己的商网,如何帮助别人找客户,如何帮别人把路铺平。然后是每个会员用30秒介绍自己的生意,要大家帮助找到哪一位特别的顾客等,会员介绍后像我这样的客人也可以有20秒介绍自己。

最后,也就是大家最期待的,就是会友之间介绍过来什么生意。每个被叫到的名字后面都会跟着愉悦的“tack” (谢谢)。这样他们之间彼此介绍的生意额在本商会有详细的记录,每个月都有统计。不但统计,每个月都有一个目标,为了达到这个目标,大家都要努力。

四星酒店的“偶得”

四星酒店销售经理Torbjörn_Westerlund(左)向我介绍了他们在斯德哥尔摩南郊Fasta 的新酒店, 说他们的价格由于位置在郊区比其它的同等星级的酒店优惠, 欢迎中国客人。(张弋/大纪元)
四星酒店销售经理Torbjörn_Westerlund(左)向我介绍了他们在斯德哥尔摩南郊Fasta 的新酒店, 说他们的价格由于位置在郊区比其它的同等星级的酒店优惠, 欢迎中国客人。(张弋/大纪元)

在BNI里的会员也有一些中型公司, 甚至大型公司。四星酒店销售经理Torbjörn Westerlund向我介绍了他们在斯德哥尔摩南郊Fasta 的新酒店, 说他们的价格由于位置在郊区比其它的同等星级的酒店优惠, 欢迎中国客人。我正在嘀咕他怎么到这些小企业中推销时,正好一个做咨询授课的会员站起来说感谢Torbjörn, 夏天为自己的客户救了急,当时客户需要一个开会的场所。

其实几十人包吃包住的会议当然是酒店的好商机,Torbjörn笑着回谢,说那时自己刚刚走马上任, 毫不费力地得一笔大生意当然很开心。像这样的“推荐销售”并不是“偶得”。 在会员相互交换彼此推荐时,意想不到的事是时常发生的。

BNI成立于1985年,CNN 把它的奠基人美国人Ivan Misner誉为“现代(商业)社交网络之父”。 这个商业网络在不到30年间发展到160,000 多位会员,遍及54个国家。参加BNI的我看多为小企业主,甚至是单人公司。在瑞典有2500 多个企业人士参加,一百多个分会。在北欧一共有4000 多个企业人士参加。

加入BNI要经过其审核,一是看职业信誉,二是在同一个分会内部不能有同样的职业,以免内部竞争。这个分会没有位置可以到下一个试试。 每年交会费,每次餐会自付餐费。当然也有加入BNI觉得效果不大以后退出的。 一年以后续延期时可以作个评估, 这个方式是不是适合自己的理念和营销。

(责任编辑:林彬)

 

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