你想像中的谈判是什么？是不断讨价还价，还是与对方争同一块大饼，杀个你死我活？事实上，谈判高手绝不会认为让对方吃点亏，就是自己赚到了！比起造成对方损失，我们该在意的是“实现了多少利益？”
常见的三种谈判类型
谈判问题可以分类成很多种，其中很多都采用二分法，分成国内谈判与国外谈判、政治谈判与商业谈判、单纯谈判与复杂谈判、双人谈判与多人谈判、单一问题谈判与复数问题谈判、价格谈判与非价格谈判等。本文并不采用这些谈判类型，而是根据问题的客观性质，区分成分配型谈判、整合型谈判以及创造性问题解决等三种类型。
❶ 分配型谈判：典型的你买我卖，标的物只有一个
分配型谈判即分割一块固定大饼的谈判，又称零和谈判。由于分配型谈判近似于一般对谈判的印象，因此应该不需要详细说明。举例来说，最典型的例子就是，向陌生的摊贩杀价购买某种商品。谈判的标的只有一般价格而已，此时只需考虑有无售后保固或换货的情况即可。分配型谈判的基本战术是资讯与认知操作。
❷ 整合型谈判：再拿出一块大饼，追求复数以上的利益
整合型谈判又称正和谈判、变和谈判或WIN-WIN 谈判。以交换复数大饼方式进行的整合型谈判，由于实现的是自己认为重要的利益，因此是一种用没那么重要的利益向对方妥协型的谈判。稍微牺牲交易价格，缔结长期稳定的供给(购买)合约，即为典型范例。
若以大饼来比喻，整合型的谈判会先找到应该分配的复数大饼，其中再分成自己认为最重要的东西(例如中期的持续交易)、没那么重视的东西(例如现在的交易价格)等，关于谈判对手的部分，也要分析哪些东西对方最重视、哪些东西没那么重要，或是在谈判的初期阶段找出这些。把自己没那么重视的大饼让出多一点比例给对方，以换取自己重视的大饼。换言之，就是充分运用互惠原则。这也可以说是把谈判视为同时追求复数利益的交换过程，而不只是针对价格等单一问题讨价还价。
在有关谈判的记述中，很多都会强调“彼此共通的利益”，但最好把这看作是为了将对方摆进谈判本身的擂台才特别强调的。在谈判当中，尤其是商业谈判，这种整合型谈判是基本，分配型谈判只不过是其中一部分而已。然后比起强调“共通的利益”，其实“利益的不一致性”越高，谈判会进行得越顺利。这个部分比较违反直觉，可能需要格外注意。
要理解这个概念有个绝佳的例子。请想像有一对姐妹正在争夺一颗柳丁，由于两人都说想要柳丁，彼此互不相让，因此妈妈只好切一半对分给她们。
这位妈妈采取的就是所谓的“负伤平局”，乍看之下好像很公平、合理，但其实姐姐是想要柳丁皮来做果酱，妹妹则是想要果肉来打果汁，因此双方心中都留下了不满。如果双方充分交换过资讯，找到利益不一致之处，照理来说应该可以藉由整合的方式，也就是姐姐拿走全部的果皮，妹妹拿走全部的果肉，来得到更高的满意度。
负伤平局或单纯折半的解决方法，就是让当事人双方心中都留下不满的好例子。
为了进行利益的交换，必须厘清彼此的利益分别为何。因此，整合型谈判的基本战术就是事前分析、建立信赖关系，以及交换资讯。不过这里要注意的是，这些并不是用来妨碍资讯与认知操作。
❸ 创造性问题解决：把大饼变大，以实现自我及对方的利益
创造性问题解决是整合型谈判的进阶版。只要谈判当事人建立信赖关系后，充分交换资讯，确定好双方利益，解决办法就不见得仅限于整合而已。也可以设计出一开始没想到的新解决办法，直接让问题本身不再是问题。换句话说，这也可以说是一种不进行(分配型)谈判的谈判方法。若用大饼来比喻，就是让大饼本身变大，以同时实现自己与对方利益的方法。在某些情况下，也有可能重新定义谈判问题本身以后，便消除原本的问题，因此这种谈判类型并不太为人所知。
举例来说，假设在没开冷气的图书馆内，有两名学生为了窗户要开多大在争吵。学生A觉得室内很热，所以想要把窗户完全打开，好让凉爽的风吹进来。另一边的学生B则想把窗户关上，因为一旦有风吹进来，笔记就会飞起来，让他没办法专心。两人在窗前吵着究竟要把窗户开一半，还是开三分之一就好。这时，图书馆员看到他们在吵架，走过来听双方的说法，接着做了一件事。
她去隔壁房间把窗户全部打开，这就是典型的创造性问题解决。双方的利益都获得百分百的满足，学生A满足了注入新鲜空气的利益，学生B满足了笔记纸不再飞起来，可以专心读书的利益。他们并没有进行利益的交换。一个乍看之下相互对立的问题，在把隔壁房间的窗户全部打开以后，便不再是个问题了。
创造性问题解决的基本战术与整合型谈判一样，都是建立信赖关系与交换资讯。资讯或认知操作反而是不必要而且有害的。
分三阶段进行谈判
读到这里，我们已经清楚知道谈判问题的性质有三种类型了。然后对于这些不同的谈判类型，有效的战术也不尽相同。
那么只要按照三种类型去分类谈判问题，并分别采用适当的谈判战术，就一定能够谈判成功吗？事情并没有这么简单。以下先提出两个问题点。
第一，实际的谈判问题不可能如此明确地区分成三种类型。比较正确的说法是：所有的谈判问题基本上都具有分配型谈判的性质，同时也有可能达成整合或创造性问题解决。从这层意义上来说，几乎所有的谈判问题都包含这三种类型。
那么对于所有的谈判问题，是不是都可以先事前讨论，有没有可能采用创造性问题解决，如果评估不可能或没效率，再讨论整合型谈判的可能性。万一连整合型谈判也窒碍难行，再以分配型谈判的方式去处理，像这样用三段式的基本策略去进行谈判就没问题了吗？相信一定也有人这样想吧？我自己基本上也是采用这样的想法，但这套方法不见得每次都行得通。
为什么呢？因为不可能每次都能够在事前分析的阶段进行谈判类型的分类。判断能否进行整合或创造性问题解决，必须要有谈判对手的协助，亦即资讯的交换。因此，有一部分的谈判问题性质，必须在实际谈判开始以后才能决定。作为谈判准备工作的一环，谈判问题的事前分析虽然重要，却并非万能(但应该避免观望策略)。
理由是即便问题的客观性质，是属于创造性问题解决或整合型谈判，谈判对手依然有可能擅自判定为分配型谈判。在这种情况下，便无法采取与谈判问题类型直接对应的战术。
只要所有谈判当事人的认知一致就没有问题。不过，假如谈判当事人的一方认为是整合型谈判，做出许多相应的努力，而对方坚信是分配型谈判，不断进行资讯与认知操作，此时便很难维持整合型谈判对应到的战术。
但如果想要精通谈判的策略性决策，以第一阶段来说，重要的是努力从概念上去区别三种谈判的类型，并试着判断具体的问题究竟是单纯的分配型谈判，还是有可能达成整合或创造性问题解决的谈判。从这层意义上来说，分配型谈判、整合型谈判、创造性问题解决的三分法，仍算是一种有用的思考工具吧！
此外，不仅是谈判问题而已，也有很多讨论是从对象人物的类型加以区分。不过若用人物类型区分，谈判类型会变得过于复杂，而且人物类型的预测比想像中还容易失准。因为同样的人碰到不同问题会改变态度或战术的情况比比皆是。在预测失准的情况下，处理起来会变得很棘手。
影响谈判的能力，三种就够了！
先透过上图来确认三种谈判的能力。
第一层是最基本的相互依赖关系。你依赖对方的程度越高，对方能对你行使的权力越大。这种相互依赖关系会决定谈判的基本赛局型态，谈判的策略主要是针对这一层能力的应对方法。
第二层是所谓的互惠原则或称回报原则。只要想成是在实际谈判过程中发挥作用的能力即可，是一种“只要我让步，对方也会让步回来”的原则。这是主导谈判过程中最强的能力，包含正当的谈判战术与危险的战术。
第三层是沟通，这或许是其中听起来最像谈判战术的部分，也就是对方如果这样讲，我方要如何回应，或应该如何透露出哪些资讯等。这个部分也有正当的战术与危险的战术。◊
<本文摘自《图解 让对方不知不觉一直说好的交涉术》，联经出版提供>
责任编辑：茉莉
