专访Flatiron Health 创办人奈特.特纳

无医疗背景 他们如何创办癌症疗法公司?

作者: 阿里.塔马瑟 (创投家)

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Flatiron Health 是一家治疗癌症的公司,奈特.特纳(Nat Turner)以及札克.温伯格(Zach Weinberg)创办这家企业时,不具备肿瘤学相关背景,他们之前任职的公司专精广告科技。尽管特纳及温伯格缺乏专业经验,仍有能耐创立市值十亿美元的医疗新创公司。Flatiron Health 不走疗法路线,而是应用数据智慧协助癌症病患。它设计的软体可以改善癌症诊疗的流程,并聚拢匿名的数据资料提供药厂及研究中心参考,我与特纳碰面并听他说明公司的创立过程,以下是他亲口叙述的故事。

从小我就有很多嗜好,几乎每一种嗜好都成为一项事业。八年级时,我做爬虫类动物及蛇的繁殖并贩售。当时网路上需求很大,我应业务所需架设生平第一座网站,我自学编写程式码及网页设计,之后就开始帮别人架设网站。高中时,我大概已经架设过几百座网站。我架设一座保障用户安全交易礼物卡的网站,举例来说,一张家居用品商家得宝(Home Depot)的礼物卡交换一张服饰零售商J.Crew 的礼物卡。我在宾州大学(University of Pennsylvania)念大一时,共同创办人温伯格跟我架设校园专卖的线上点餐网站EatNow.com。宾大的食物超难吃,所以大家都吃餐厅,不过你得自己打电话然后外带。我们替EatNow.com 选了一套很烂的业务模式,每到月底我们才开发票请餐厅付费,而不是我们先向客户收钱,扣掉费用后再把款项拨给餐厅。即使如此,我们还是出价10 万美元把它卖掉。

大二时,温伯格跟我成立一家名Invite Media 的公司,这是一家以投放诸如横幅广告为主的广告科技公司。2007 年,我们成立这间公司,三年后卖给Google。我们在Google 待了两年,将产品整合进Google 的网路广告服务公司DoubleClick。

Invite Media 被收购时我们还很年轻, 公司卖出四十八小时后,我们就开始思考下一道创业点子。就在2009 年我们卖出公司前夕,我的小侄子被诊断出白血病。当时他7 岁。温伯格跟我都已经厌倦广告科技,我们想做一些使命导向的事业,因此我侄子确诊后,我们就开始研究癌症。我们根本对医疗一无所知,更何况是癌症,我们一边在Google 工作,一边花费一年落实构想,在2012年6 月我们创立Flatiron Health。

我确信,倘若Flatiron Health 是我们创办的第一家公司,它定会一败涂地。我们需要历经将Invite Media 卖给Google,以及在Google 工作的经验带来的名声。我们在Google 工作时,Google 创投(Google Ventures)协助我们进行大量研究。我们造访的第一间癌症中心位于宾大,因为我们是宾大的校友,而且有以前的教授帮我们引荐,我们从这里开始建立关系。很多肿瘤学家早已厌倦业界的传统做法,因此乐于见到两个有募资能力的Google屁孩。Google 纽约大楼的一楼有一家癌症中心,我们搭电梯下楼即可。有一天我们坐在候诊室看看能否巧遇一位医师安排一场跟访,最后我们和麦可.葛洛斯巴(Michael Grossbard)开了一场会,跟诊五小时,观察他如何问诊。

我们毫无经验,没有任何预设立场,也没有坏习惯,我们对每件事都提问。重点来了:麦可.葛洛斯巴与汤姆.林区(Tom Lynch)是医学院同学,后者成为美国药厂巨擘必治妥施贵宝(Bristol-Myers Squibb)的科学长,在此之前则是耶鲁大学(Yale)癌症中心主管。葛洛斯巴医师对我们印象深刻,因此把我们转介给汤姆.林区。结果呢,这位老兄又与费城郊外福斯却斯癌症中心(Fox Chase Cancer Center)主管麦可.赛登(Michael Seiden)是医学院同学。故事就此超展开,你开始在脑中建构谁认识谁的网络。医师不会出现在LinkedIn 页面,所以我们需要有人牵线的人际关系;不只医师重要,药厂高阶主管、保险公司亦然,所有人脉都是介绍而来。一年内,我们平均每天拜会10 到15 位人士,一年半后我们就创办Flatiron Health,依旧不断向各界人士访谈及学习。

我们从来没有刻意思考:“这道点子是对的吗?”但温伯格跟我质疑每一件事,我们一起奋战进行拆解作业。我们很喜欢一句话:“强观点、弱坚持。”意思是一旦你有了新想法,你得愿意毫不害怕地迅速转向。你永远都在市占率、营运模式的竞争力、开发成本、产品与市场的吻合度之间找平衡,你会得到一百多项回馈意见,其中大部分互相矛盾,90% 可能都是错的。你身为创业家,得愿意做出决定,你无法成为完美主义者。

我们花了大量时间与各界人士对话、提问、闭嘴做笔记、建立人脉、搜集足够的回馈意见。我能够做出原型,温伯格是我共事过最厉害的产品经理,所以我们能在早期就打造出与实际产品神似的高保真度实体模型,因此能够快速搜集意见。我在专攻电脑科学的高中念了四年,比较偏技术型,Invite Media 及Flatiron Health 早期的产品是我设计的结果,所以我们可以在公司尚未正式营运前就向客户做募资简报,取得客户回馈,好似我们的产品已经上市一般。此时我们尚未雇用任何员工,也没有花大钱设计产品。从发动到时速将近100 公里这个阶段最艰辛,然而这是我跟温伯格最享受的时光,而且在这个阶段我们一向表现得很不错。

若我说我们对于Flatiron Health 不抱高度期望是骗人的,Invite Media 在我们出售几年内就发展成一家大型公司,以营业额来说,成交的广告金额达数10 亿美元。这家公司可说是一艘火箭船,我们后来才知道售价太低,所以Flatiron Health 开张第一天我们就心怀远大的抱负及期望,但我们的期望很快就被辗压,我们提供癌症中心商业智慧型工具,并为私人诊疗及医院分析;但后来我们发现,医院或癌症中心的预算都不高,我们要是照这种做法干下去将无以为继。所以我们调整方向,免费提供软体及工具给这些中心使用,反之将它们回馈的数据套在商业及研究用途。然后我们认为药厂愿意付钱使用这些数据,协助它们追踪某些特定药品的市占率或其他任何用途,事实证明在真实世界中,协助食品暨药物管理局、药厂、学术界、监管机关做成药物相关决定有大量显而易见的商机,像是它们应该纳入哪些药物、哪些真的有效、哪些安全、哪些相较之下最适用、它们应该花多少钱等诸如此类的问题。这就是所谓真实世界证据(Real-World Evidence, RWE)。我们创立Flatiron Health 时压根不明白真实世界证据是什么玩意儿,但如今Flatiron Health 以此行走江湖。

我们延揽现今担纲医疗长的巴比. 格林(Bobby Green),他属于社群实务派。他对我们说:“你们知道吗,我们现在是在资讯不足的状况下做出决定,但是如果能够规律地从癌症病患身上搜集数据资讯就可以更充足。”约莫96% 癌症患者不会加入临床实验,所以我们只能从4%的病患身上取得所需数据。因此我们的愿景渐渐转向从96% 这个族群取得所需数据,公司成立将届一年时这个目标越来越明确。

我们取经Google 的聘雇流程,每一名进门员工都必须经历标准的面试流程,至少8 位面试官,通常两人一组。我们有标准的计分表、标准的问题,还有一套专门管理应试者的追踪系统,部门主管必须像准备论文一般替每位应试者辩护,我与温伯格拥有最后的决定权,即使到今天还是这样。我们亲自面试每一名应试者,直到公司招募150 名至200 位员工为止。我们注重许多面向:垂直思考、序列思考及解决问题的能力。除非你是专业医疗人员,否则知识并不重要,重要的是你如何消化、思考、是否问对问题、能否解决问题。

对特纳及温伯格而言,他们的“职涯”主要都是围绕着创立公司发展,年纪轻轻就开始想方设法创业,在大学时代就拥有初次成功经验,进而协助他们跨入一个缺乏专业知识的领域发展。然而,他们的软实力、募资能力以及人际关系协助他们快速学习,在另外一个截然不同的领域创立一家非常成功的公司。

(网站专文)

<本文摘自《独角兽创业胜经》大数据分析200+家新创帝国,揭开成功的真正关键,商周出版>

责任编辑:茉莉

 

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