成功推销屡试不爽:从对方的角度问一个问题

作者: 狄恩.格拉齐斯 (美国企业家、成功法教练、影响力讲师)

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从他人的角度观看问题,可能让你获得意想不到的结果:推销成功

以下是一种价值数亿万、屡试不爽的成功习惯。如果你搞不懂对方究竟想要什么,抑或很难“成交”,可以使用以下战术,这方法通常能让大家静下来,你不需要端出大人物的架子就能主宰全场,真的屡试不爽。我会礼貌性地打断大家,提出一个问题:“嘿,各位,我只想厘清一件事。要是时间快转到一年后,假设我们交易谈成了,合作也很顺遂,而我们今天聚在这里,是为了庆祝合作满一周年,回首过去这一年,你们是否可以告诉我交易怎么发展?能为我描述过去这一年的进展吗?”语毕,我没再说下去,安静听他们说。

原本总是不断推销个人目标、要求别人听自己说,或是不断解释为何别人应该听从自己的人,这下当真安静并陷入深思,以不自在的沉默回应我,还说“这真是个好问题”,或是“我从没用这个角度思考过”。当我听见最后一个回答时,忍不住心想:“请问我们究竟在做什么!”

这个技巧在各种情境都很适合。假设你的孩子正在决定该上哪间大学,你可以这么说:“我想先了解你想要的是什么?现在先来想像一年后的今天吧!假设你已经读了一年大学,现在放假回家,你在过去这一年,过得很精彩,请问你这一年都做了什么?说来听听。”孩子的答案能帮他们做出困难的抉择。

如果你和伴侣发生争执,这一招也很好用。你说:“你知道吗?我不想说服你接受我的观点。现在让我们想像一年后的今天,假设这是我们两人最甜蜜的一年,你觉得这一年会是怎样的一年?全都说来听听。约会之夜,我们都做了什么?怎么教养孩子?我们共度了多少假期?住在怎样的房子?钜细靡遗地描述给我听。”

这种技巧强而有力,可以引导人认真思考答案,这也很可能是对方第一次这么认真思考,未来这一年的理想是什么。说实在地,大多数的人都不晓得自己想要什么,可能从来都不会认真思考这个问题。所以,这是一种启发性练习,雇用员工时也很好用。我是绝不会雇用某个说不出答案的人,要是对方连自己想要什么都不晓得,我又怎么可能知道?

有了答案之后,你就知道怎么谈好交易或是跳过不接,拍拍屁股走人。当我没有听到好答案,或是对方毫无头绪,抑或太过消极时,我只会礼貌性地说:“嘿,各位,等到大家都知道自己的期望后,我们再来开会,我很清楚我想从这场会议得到什么,也可以明确说出我想要A、B,还有C这三样东西。要是我们可以携手合作,未来这一年会很美妙。倘若你们不知道自己想要什么,那我们恐怕很难达成共识。除非你们想清楚自己想要什么,否则我觉得我们不该谈这笔生意。”⊙

<本文摘自《亿万富翁的成功习惯:通往财务自由与高成就之路》,采实文化提供>

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责任编辑:茉莉

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