╣事实9╠
千万不要告诉顾客他们该做什么
与其告诉顾客他们该做什么，不如激发和鼓励他们去做已经知道自己该做的事。顾客通常知道自己要什么，正在寻找一个符合那个需求的产品。结案高手唯一要做的是发掘顾客的需求是什么，然后暗中指引顾客正确方向，同时影响他们去实现他们的愿望并购买。
一旦结案高手以这种方式对待任何顾客，效果惊人。受到这样对待的顾客会自以为掌控形势，主导一切，这使得顾客表现比平常勇敢。别忘了，结案高手自始至终不曾失去控制，他只不过让顾客认为自己在掌舵而已。
提示：第七章会详细解释如何控制顾客。
当顾客想要某个产品，结案高手只需给予轻轻的临门一脚，同时强化顾客正在思考的所有正面因素，然后，如果钱不是问题，生意就会做成。
天下没有挂保证这回事，但有的是机会，而且需要努力。
──Win Lochee，中国香港
╣事实10╠
钱永远是重要议题
如果全世界每个结案高手都免费赠送产品，顾客不必付一毛钱，则整个产品线，不管是什么，不到一小时就会送光光。结案高手知道，如果他尽到责任，所有该说的都说了，该做的也做了，顾客仍然不买，唯一的理由是买不起。无论顾客用了多少借口或故事，在几乎所有例子中，钱是最根本问题。
如果顾客没钱买产品，结案者即无计可施。高手可以击败顾客抛给他的任何反对理由，除了“没钱”这个议题。面对这种情形，高手不会给顾客难堪，反而表示谅解，让顾客有尊严的离去。结案者唯一能从这个经验挽回的是，他知道顾客如果负担得起，一定会向他买。
爱每个人，但不要相信任何人。
──出处不详
╣事实11╠
顾客如何对待他人—重要
一个人如何对待他人，仅仅反映他如何看待自己，所有结案高手都了解这句话。光凭这个事实，就足以帮助高手辨别、诠释和了解他们招呼的每一位顾客，甚至在顾客开口说话之前。例如，如果顾客盛气凌人地走进营业所，对每个遇到的人态度恶劣或粗鲁，则此人有个他活着的每一分钟都必须独自面对的问题。
真相是：如果顾客对别人不客气，他对自己也一样，他实在不喜欢自己。相反的，如果顾客进入一个营业场所，愉快和友善的对待每个人，他就是个爱自己的人。
不论顾客表现如何，结案高手都能从顾客与他人的互动看出很多他的本性。记住那条人际关系黄金律：“与悲者同悲，与乐者同乐。”因为一旦建立感情联系，沟通和友谊上的真正进步便能开花结果。
大部分结案高手总是预期最好情况，但有时他们会失望。而那些老是预期最坏情况的业务员，他们总是失望。
──Ty Kellyman，澳洲墨尔本
提示：“清除杂念”。结案高手会见任何顾客前，会清除脑中一切杂念，只剩下推销一事。他们不想昨天或前天发生了什么，他们不操心任何个人问题或营业所情况。他们唯一关注的是他们的顾客。不在这一行的人可能觉得不可思议，但是当结案者做一笔生意时，其他一切似乎无关紧要。任何事都不能和做一笔生意相比，因为它产生的感觉能压倒一切困难，往往能消除一切烦恼。
如果结案高手会见顾客时一副心不在焉和死气沈沈的样子，可以保证他拿不到生意，除非那是有计划的结案策略。有则古老的日本故事可以说明这个概念。话说七个和尚去一座高山上的庙宇朝圣，长途跋涉数周，来到一条宽广的河流。他们看到河堤上有位美丽少女，独自一人坐在大石头上。
他们问少女有什么能帮忙的地方，她告诉他们，她要过河但心里害怕。和尚同意帮忙，于是四个人抬着她安全渡河。确定她没事后，他们告别离去，继续行程。
当天晚上，当和尚扎营过夜时，一些人开始吵架，互相吼叫，生彼此的气，这个情形过去从未发生过。于是老和尚把这群沙弥中年纪最大的一个叫来，问他：“弟兄们为什么突然有这些问题？为什么大家不能和睦相处？”大沙弥看一眼他的老朋友，回答说：“弟兄们没有把少女留在河边。”
如果我预期碰到一个好顾客，我就会碰到。如果我觉得会碰到一个坏顾客，我就会碰到。但如果我相信我会卖掉，我就能卖掉。
──Chris Sampier，巴哈马拿骚@待续…
摘 自 《1分钟结案高手：抓住人心、用对话术，顾客自然会买单》 脸谱出版社 提供
(http://www.dajiyuan.com)
