正如火雞雛鳥的「嘰嘰」聲觸發了雌火雞的自動哺育反應，哪怕它是從充氣臭鼬玩具發出的也照樣管用；「因為」這個詞觸發了蘭格實驗裡受試者的自動順從反應，哪怕蘭格根本沒有給他們一個合理的理由。按下按鈕，磁帶就嘩啦啦地播放了。
蘭格做的另一些調查結果顯示，在許多環境下，人類的行為並不按機械化的磁帶啟動方式展開；但她和其他專家也相信：大多數時候，人類行為真的跟機械播放的磁帶沒什麼兩樣。
就拿本章開頭的例子來說：綠寶石起初總是賣不掉，但當銷售人員誤將價格抬高了一倍，顧客卻一擁而上買了個精光。
為什麼人們的行為這麼古怪呢？這麼說吧，除非你從「一按按鍵就自動播放」的角度來看這個問題，不然還真沒法理解這種行為。
消費者大多是生活富裕的渡假客，對綠寶石認識不多，他們用一套標準原則──亦即「刻板印象」（stereotype）──來指導自己買東西：一分錢一分貨，價格貴就等於東西好。
許多研究顯示，要是人們不清楚物品的品質，經常會使用這一模式。因此，想買「好」珠寶的渡假客，一看到綠寶石價格上漲了，就覺得它們更貴重，更值得擁有了。
價格本身成了品質的觸發特徵，綠寶石在渴望品質的買家中銷量激增，這完全是由於價格暴漲這一點帶來的。
挑起遊客愚蠢的購買決定很容易，但要是仔細想想，我們的看法會變得更為寬容。人們都是在「一分錢一分貨」的教導中長大，更何況，這條規則在生活中一次又一次地被應驗過。
過不了多久，他們就把這條規則演變成「價格貴等於東西好」（如圖1-1所示）。
以往，「貴等於好」的公式都是管用的，因為一般而言，物品價值高，價格也會漲；較高的價格通常代表了較佳的品質。
因此，當消費者發現自己想要品質好的綠寶石首飾，但卻對綠寶石懂得不多時，便很自然地用上了價格這個一貫的準繩。
儘管買家本人可能並沒有意識到對綠寶石的價格作出反應，實際上是走了條捷徑，打賭壓勝算。
他們並不是煞費苦心地了解每一點能暗示綠寶石首飾價值的特點，力爭穩操勝券；相反的，他們只把寶壓在一點上——因為他們知道在正常情況下，這一點是跟物品的品質相關的。
他們下注打賭：光憑價格這一點就能告訴他們需要知道的一切。但這一次，由於銷售人員把「１/２」誤當成了「２」，他們賭錯了。
就長期而言，綜合他們過去、未來整整一輩子遇到的所有情境，把賭注壓在走捷徑上卻可能代表著最為理性的方法。
事實上，模式化的自動行為在大部分人類活動中是相當普遍的，因為很多時候，它是最有效的行為方式；另一些時候，它則是必要的。
你我生活在一個極端複雜的環境中——說不定是地球有史以來變化最為迅速、最錯綜複雜的環境。為了應付這種環境，我們需要捷徑。
哪怕就是短短的一天當中遇到的每個人、每件事，我們也不可能把種種相關的面貌都加以辨識和分析。
我們做不到，因為沒有足夠的時間、精力和能力。相反，我們必須頻繁地利用我們的模式、我們的首選經驗，根據少數關鍵特徵把事情分類，一碰到這樣、那樣的觸發特徵，就不假思索地作出反應。
有時候，人的行為並不適合所處的情境，因為即使是最佳的刻板印象和觸發特徵，也不可能每次都管用。
我們容忍這樣的不完美，實在是因為沒有其他選擇。沒有這些特徵，我們只能傻乎乎地立於原地——慢慢分類、鑒別和比較——本該採取行動的時機飛逝而過。
種種跡象顯示，將來我們會更依賴這些刻板印象。充斥在我們生活裡的刺激會更為複雜、變數更大，我們必然要越來越依賴捷徑加以應對、解決一切。
英國著名哲學家懷特海（Alfred North Whitehead）就認為，這是現代生活不可避免的一個特點，他斷言：「文明的進步，就是人們不假思索就做的事情會越來越多。」
優惠券就是文明帶給我們的進步。消費者認為，只要出示優惠券就可以按優惠價買到商品。
我們在多大程度上會機械化地按照這種認知去做呢？舉一家汽車輪胎公司的經驗來說明。
該公司郵寄出優惠券之後發現有一處印刷錯誤，因此收到優惠券的消費者並不能照往常般享受打折待遇，省下一筆錢。可大多數消費者仍跟以前一樣，按照昔日的習慣使用它們。
這件事情蘊含的道理一目瞭然，也極具啟發意義。我們希望優惠券能完成雙重使命：不只希望它省錢，還希望它幫我們節省思考如何去做的時間和精力。
當今世界，我們需要優惠券的第一個優勢是解決荷包吃緊的問題；同時，又需要它的第二個優勢，解決更為重要的腦力吃緊問題。@(待續)
摘編自 《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》 久石文化事業有限公司 提供
